NO.1 零售的本質

從業銷售零售流通已經九年多，這期間玩過線下和線上，操作過日用日化品、家電和一些服飾鞋類品牌。

做B2B業務時，只需和中間商做好談判即可。

但在線下面對各色各樣的終端客戶時，卻很難用單一的銷售手法去達成交易。

終端零售可以通過網絡數據、店鋪擴展、明星品牌效應等去驅動市場布局，但最終本質只有一個：“如何讓到店的顧客完成成交”。

常會去線下店鋪察看貨品銷售情況，常看到店鋪導購員因專業知識或銷售技巧的不足而導致銷售較差。

店主也苦惱于如何讓導購員具備更加優秀的面銷能力。

NO.2 《終端零售師》是什么？

在此之前，商學院群里有人推薦看《終端零售師》這本書。

說這本書也許能給這些苦惱的店主帶來指導。

抱著半信半疑的心態看了這本書后，收獲確實是不小。

在之前的認知，粗淺的認為導購員只是一個把貨品上架、僵硬的向顧客推銷的現場面銷人員。

可是，作者王宇先生把導購員從面銷的基礎上重新進行了一次定義升級。

新型終端零售師具有“敏銳的市場觸覺、品牌形象、優質的精神面貌、全面的面銷技巧及快速成交能力”等新式特點。

NO.3 阻礙成交的關鍵

阿里的曾鳴先生說過：“流量越用越少，數據越用越多。”

雖然此話是指線上流量變現，換回到線下道理也是相同的。

顧客進店體驗不好，就會白白流失客流，甚至影響后續的來客。

第一章開始，《終端零售師》給出了十分專業全面的指引。

書中很好地闡述了阻礙成交的六個因素：

1.對商品缺乏認識

2.情緒處于低落狀態

3.超出購買范圍

4.糟糕的購物體驗

5.遭遇過銷售欺騙

6.存在特定偏見

它分別從性別、年齡、經歷、實際作用、價值體驗甚至各式銷售情景等，都作出了豐富的案例演示。

清楚地闡述“客流量是如何產生、又如何流失。”

NO.4 銷售是一次說服的過程

現在消費選擇途徑較多，線上有阿里淘寶、京東、蘇寧易購、唯品會、拼多多等，線下有各類競爭對手不斷在價格端上進行血拼。

那么讓自身保持競爭力的奧妙在哪里？

第七章“說服策略”里有一個詞語用得很精準：“滿足”。

零售業的一個重要概念就是“滿足顧客需求，并讓顧客滿意”。

顧客消費更多的痛點在于心理上的滿足，導購員能夠快速精準地抓住顧客的心理需求，那相當于掌控了銷售的主動權。

NO.5 第一印象

店鋪裝修風格、服裝品牌性、產品質量能夠給成交帶來加成，能夠成為銷售員手中促成成交的賣點。

第九章“商品策略”以此為核心展開，向我們演示如何通過陳列布置、商品模特的搭配等來展示品牌流行元素、創意風格、檔次性價比。

顧客一進門就能感受到門店的水準水平，并留下深刻的第一印象。

優秀的陳列師善于利用櫥窗及店鋪內各種小細節去展現時尚及風格元素，持續加深顧客良好的觀感。

這些硬件優勢則會幫助優秀的終端零售師提升面銷成功率。

NO.6 店鋪運營的組成部分

市場銷售持續進步，店鋪運營管理的系統架構更加精細精密。

店鋪運營管理由“商品管理、店鋪陳列、人員管理、活動籌劃”這幾個重要部分組成。

商品管理包括“訂貨、倉儲、貨運周轉等。”

店鋪陳列包含“商品陳列、店鋪布局、空間利用等。”

人員管理包括“銷售及陳列培訓、業績目標等。”

活動策劃包括“季節性、特定主題、重大節假日等。”

上述項目王宇先生在書中作出極多具體的實操案例演示，盡可能提供給讀者更多的參考價值。

NO.7 書的價值

服飾鞋行業不缺運營及管理系統，缺的是“導購員優秀成交能力的培養系統。”

《終端零售師》是科學、專業的面銷及客服培訓教材，讓優秀成交變得可傳承與復制。

《終端零售師》是王宇先生通過不斷實踐累積的成果，是一本具有實戰技術含金量的終端指南書，值得推薦給從事服飾鞋行業的朋友。

NO.8 王宇這個人

記得某一天，有人在商學院群里大肆評論當下新零售環境市場概況，未來發展方向會是怎樣，各種云云。

話題正好符合三叔的個人經歷，憑借在這個行業資深及成功的經驗，便不知好歹的跳出去和別人唇槍舌戰了若干回合。

后來才知道這個人就是《終端零售師》的作者王宇。

現在想想，當時算是不打不相識變成識英雄重英雄。

王宇這個人性格耿直、做事仔細認真、專業素養挺高，還略帶點逗比。

相互聊得更多的是以往銷售案例的經驗、當下社群模式、直播文化、電商銷售及我和他的資源組合等等。

這樣的頭腦風暴往往會爆炸出一些有創建性的想法，對我們的實際操作帶來意想不到的好處。