張瑞敏講：在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)所有企業(yè)都必須加互聯(lián)網(wǎng)。加上互聯(lián)網(wǎng)你可以得到無(wú)限的資源，但脫離互聯(lián)網(wǎng)你可能什么都不是。

在目前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，品牌商的分銷渠道數(shù)字化改造是必須要首先完成的一個(gè)動(dòng)作。分銷渠道的數(shù)字化改造對(duì)品牌商來(lái)講將會(huì)帶來(lái)：顯著提升分銷效率、提升渠道的覆蓋能力、提升渠道的掌控能力、提升營(yíng)銷資源的投放效率、顯著降低渠道成本等一系列重要價(jià)值。總體講，渠道的數(shù)字化改造，將會(huì)幫助企業(yè)顯著提升渠道營(yíng)銷能力。

目前一些品牌企業(yè)已經(jīng)圍繞分銷渠道的數(shù)字化改造開始行動(dòng)。最近在和有關(guān)專家、朋友交流時(shí)，大家分析：預(yù)計(jì)19年，將會(huì)有更多的企業(yè)步入渠道數(shù)字化改造的行列。未來(lái)三年左右時(shí)間將會(huì)基本完成行業(yè)的渠道數(shù)字化改造。

渠道數(shù)字化是一項(xiàng)全新的模式創(chuàng)新。目前看，還沒(méi)有成熟的案例可以模仿。因此，大家對(duì)渠道數(shù)字化的認(rèn)識(shí)存在很大的差異。目前，也有一些創(chuàng)新模式圍繞渠道數(shù)字化在做行業(yè)服務(wù)。但調(diào)研了一些創(chuàng)新模式后，感覺(jué)還是存在一些缺陷和問(wèn)題。

根據(jù)我近兩年對(duì)快消品B2B行業(yè)的調(diào)研，對(duì)快消品行業(yè)分銷渠道數(shù)字化變革的研究，品牌商的分銷渠道數(shù)字化改造要避免以下問(wèn)題。

----勿“舍近求遠(yuǎn)”

企業(yè)的數(shù)字化變革是一項(xiàng)比較復(fù)雜的系統(tǒng)工程。整個(gè)分銷渠道的數(shù)字化改造也是一項(xiàng)需要逐步完善的改造過(guò)程。

整體的渠道數(shù)字化改造需要由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由發(fā)揮基本價(jià)值到逐步完善，由實(shí)現(xiàn)直接的營(yíng)銷價(jià)值到逐步挖掘更大的的營(yíng)銷功能，需要一個(gè)循序漸進(jìn)的工程。

整體的渠道數(shù)字化改造應(yīng)該分三步走：

首先一步，把數(shù)字化定義為一個(gè)分銷工具，一個(gè)提升分銷效率的工具。這是當(dāng)前對(duì)所有企業(yè)都迫切需要的，需要用新的效率工具提升分銷效率。

其實(shí)數(shù)字化也應(yīng)該首先在解決分銷效率方面發(fā)揮出重要價(jià)值。當(dāng)前，企業(yè)需要用這種工具的定位，立足目前企業(yè)的市場(chǎng)體系，首先組織經(jīng)銷商、企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，用這個(gè)新工具改變分銷效率。

最近，看到康師傅與零售通合作以后的有關(guān)信息：據(jù)康師傅武昌經(jīng)銷商透露，2017年，他將傳統(tǒng)生意接入數(shù)字化工具后，從過(guò)去銷售時(shí)間只有8小時(shí)到現(xiàn)在整整24小時(shí)，并且將過(guò)去沒(méi)有覆蓋或者忽略的“邊角”小店，也實(shí)現(xiàn)了下單。與此同時(shí)，現(xiàn)在銷售統(tǒng)計(jì)也變得更加全面、清晰，很多繁瑣的日常管理也變得輕松，讓他有更多精力和時(shí)間用在銷售上，極大提升了康師傅新品推廣成功率。僅在去年6月，他的銷售生意就增長(zhǎng)了7倍。

這個(gè)合作，就是定位幫助經(jīng)銷商換新工具，用新的工具提升效率。

第二步，挖掘營(yíng)銷的潛力。在整體把訂貨遷移到手機(jī)一端后，然后再研究如何用這種線上的方式，借助這種連接的手段，把營(yíng)銷的效率進(jìn)一步的挖掘出來(lái)。

第三部，再去研究如何提升整體內(nèi)部、外部的渠道協(xié)同，提升更大的渠道效率。

整體的渠道數(shù)字化改造，需要循序漸進(jìn)。千萬(wàn)不能一上來(lái)就瞄準(zhǔn)的是大數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)營(yíng)銷等等一些概念性的東西。首先的目標(biāo)應(yīng)該是用新工具實(shí)現(xiàn)多賣貨。

----勿“托付他人”

關(guān)于渠道數(shù)字化改造，很多企業(yè)都在想走一條“捷徑”，也就是期望借助第三方平臺(tái)完成企業(yè)的渠道數(shù)字化改造，我認(rèn)為這個(gè)想法可能是不現(xiàn)實(shí)的。

渠道數(shù)字化改造一定需要企業(yè)獨(dú)立完成，是把你現(xiàn)在傳統(tǒng)線下分銷體系，完成數(shù)字化改造，并且用數(shù)字化應(yīng)對(duì)目前渠道環(huán)節(jié)發(fā)生的新變化。

為什么要做分銷渠道環(huán)節(jié)的數(shù)字化改造？我認(rèn)為主要有兩點(diǎn)：一是數(shù)字化渠道能帶來(lái)新的分銷效率，譬如就像上面武昌經(jīng)銷商講的，最簡(jiǎn)單直接的就是訂單由八小時(shí)變成了二十四小時(shí)。二是渠道在發(fā)生變化。我最近在講的觀點(diǎn)是：渠道變成了多元化。高峻峻博士的觀點(diǎn)是：渠道由單渠道、多渠道、跨渠道，現(xiàn)在需要進(jìn)入全渠道時(shí)期。其實(shí)觀點(diǎn)基本一致。也就是渠道變成了多元化，渠道變成了來(lái)自于更多線上、線下，2B、2C端的全渠道。也就是渠道變得復(fù)雜了。如何適應(yīng)？只能實(shí)現(xiàn)數(shù)字化改造。

所以，渠道的數(shù)字化改造一定需要企業(yè)獨(dú)立完成。和B2B平臺(tái)的合作，不是數(shù)字化改造。未來(lái)的零售通、新通路可能會(huì)是你非常重要的分銷渠道之一。但是你與零售通的合作需要需要用你的數(shù)字化去對(duì)接他的數(shù)字化。

再是特別需要清醒的是：給B2B供貨不是企業(yè)的數(shù)字化改造。那是兩回事。

渠道數(shù)字化改造沒(méi)有可以借助第三方平臺(tái)完成的“捷徑”。

----嚴(yán)防可能發(fā)生的“庫(kù)存災(zāi)難”

從目前看，未來(lái)的分銷體系是：多平臺(tái)覆蓋同一市場(chǎng)。也就是打破原來(lái)經(jīng)銷商做市場(chǎng)的單一客戶模式。目前基本已經(jīng)是這樣的一種體系了。目前可能只有紅牛除外。

我的分析，未來(lái)針對(duì)B端市場(chǎng)的分銷平臺(tái)，每個(gè)城市至少十家以上。

這個(gè)模式從市場(chǎng)的角度對(duì)品牌商是非常重要的。原來(lái)只有一家經(jīng)銷商在幫你賣貨，現(xiàn)在變成了多家平臺(tái)在幫你賣貨。

但是，務(wù)必需要警惕的問(wèn)題是：庫(kù)存問(wèn)題。也就是原來(lái)在同一市場(chǎng)是經(jīng)銷商一套庫(kù)存在服務(wù)市場(chǎng)。但是，如果現(xiàn)在變成了十個(gè)平臺(tái)在覆蓋市場(chǎng)，需要十套庫(kù)存去服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)的話，可能就會(huì)有大問(wèn)題了。并且，這十個(gè)平臺(tái)都是單獨(dú)的交付體系的話，可能也會(huì)發(fā)生一些問(wèn)題。

目前，一些品牌已經(jīng)在這方面發(fā)生比較嚴(yán)重的問(wèn)題了。

解決的辦法最好是品牌商要把訂單與交付分開，也就是把商流與物流分開，還是用一套庫(kù)存去服務(wù)一個(gè)市場(chǎng)。主要借助這些第三方平臺(tái)去做訂單，但是，交付體系需要企業(yè)單獨(dú)構(gòu)建。

----避開偽技術(shù)的“坑”

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心就是用技術(shù)改變效率，用技術(shù)變革模式、流程。但是目前看技術(shù)特別是目前的互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)是大多快消品企業(yè)的短板。

從一定角度來(lái)講，企業(yè)要想完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，首先要把自己變成一家技術(shù)性的企業(yè)，也就是自己具備較強(qiáng)的信息技術(shù)開發(fā)能力。目前看從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化企業(yè)，蘇寧做到了，他目前有幾千人的技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)。但大多品牌企業(yè)技術(shù)力量都比較薄弱。只能借助第三方力量。

目前圍繞品牌企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)的軟件企業(yè)和產(chǎn)品很多。但是基于滿足大多企業(yè)的個(gè)性化需求特點(diǎn)的產(chǎn)品非常少。目前。我看到的大多品牌企業(yè)的市場(chǎng)體系、渠道模式都是不一樣的，都是一種個(gè)性化的表現(xiàn)。目前的現(xiàn)實(shí)是：懂技術(shù)的不懂行業(yè)，有需求的不懂技術(shù)。

當(dāng)前特別需要企業(yè)注意的是一些服務(wù)公共需求的軟件模式，譬如有些SAAS模式，可能很難解決企業(yè)的個(gè)性化需求。

比較認(rèn)同高博士的一個(gè)觀點(diǎn)：數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要靠技術(shù)驅(qū)動(dòng)，前提需要企業(yè)老板基本掌握技術(shù)驅(qū)動(dòng)變革的技術(shù)邏輯。老板如果不懂技術(shù)，很難設(shè)計(jì)出一個(gè)合理的轉(zhuǎn)型模式。老板也不能用不懂技術(shù)推脫自己的責(zé)任。老板需要非常清晰的理解技術(shù)，在理解和懂的基礎(chǔ)上推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

整體的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，一定是一個(gè)模式變革、流程變革、組織變革的過(guò)程，推動(dòng)變革的基礎(chǔ)是技術(shù)。

筆者鮑躍忠微信bc7180