目前從整體快消品行業(yè)看，各個(gè)領(lǐng)域都面臨一些比較嚴(yán)峻的問(wèn)題。但是企業(yè)在面對(duì)問(wèn)題的同時(shí)，更應(yīng)該看清當(dāng)前環(huán)境變化所帶來(lái)的各種新機(jī)遇，準(zhǔn)確把握好關(guān)鍵機(jī)遇。

借用劉春雄教授的一句名言：“所有人的困難，一定是優(yōu)秀者的機(jī)會(huì)”。

我的觀點(diǎn)：當(dāng)前是整個(gè)快消品行業(yè)的轉(zhuǎn)型期。企業(yè)目前所有遇到的問(wèn)題，是傳統(tǒng)理念、傳統(tǒng)模式、傳統(tǒng)手段不能適應(yīng)當(dāng)前變化了的市場(chǎng)環(huán)境所帶來(lái)的問(wèn)題。更關(guān)鍵的是，轉(zhuǎn)型期，一定有新的理念、新的模式、新的手段為企業(yè)帶來(lái)更多新的機(jī)遇。

所以，企業(yè)務(wù)必要看清當(dāng)前復(fù)雜的轉(zhuǎn)型環(huán)境，看清未來(lái)的行業(yè)變革方向。

從這兩年的各個(gè)企業(yè)、各有關(guān)方面、各個(gè)領(lǐng)域不斷的創(chuàng)新、試錯(cuò)實(shí)踐看，一些變革的方向已經(jīng)基本清晰。特別是在以下五個(gè)方面，整體的方向、路徑、模式已經(jīng)清晰、明確。19年，企業(yè)務(wù)必要抓住機(jī)遇，趕快行動(dòng)，推動(dòng)企業(yè)快速轉(zhuǎn)型。

--抓住消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的新機(jī)遇：

當(dāng)前，消費(fèi)升級(jí)為企業(yè)帶來(lái)全新的市場(chǎng)機(jī)遇。在消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境下，目前的消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

一是消費(fèi)能力顯著提升。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)步提升，特別是在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在一些發(fā)展活躍的行業(yè)，居民的消費(fèi)能力已經(jīng)達(dá)到較高的水平。

最近，有機(jī)會(huì)參與了雙匯企業(yè)與普華永道聯(lián)合組織的入戶(hù)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。調(diào)研的北京市場(chǎng)比較普通的居民家庭，月度僅在家庭里面購(gòu)買(mǎi)吃的消費(fèi)支出達(dá)到了5000元以上。如果再包括外出就餐、購(gòu)買(mǎi)零食等，一戶(hù)家庭僅就吃的支出月度預(yù)計(jì)達(dá)到8000—10000元，也就是有相當(dāng)一部分發(fā)達(dá)地區(qū)的消費(fèi)者目前僅就吃的消費(fèi)支出年度跨入10萬(wàn)元級(jí)的消費(fèi)能力。

二是市場(chǎng)呈現(xiàn)分層化、小眾化、個(gè)性化的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)。目前的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)變成極具分層化的市場(chǎng)特點(diǎn)，頭部20%的消費(fèi)人群幾乎是其他80%消費(fèi)人群擁有的可支配收入的總和。

在分層化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，整體的消費(fèi)市場(chǎng)變成了小眾化市場(chǎng)特征以及個(gè)性化的需求特點(diǎn)。

消費(fèi)能力的提升，一定會(huì)為品牌商帶來(lái)更加重要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。準(zhǔn)確把握分層化的市場(chǎng)特征，找到自己的細(xì)分市場(chǎng)定位，一定會(huì)為品牌商帶來(lái)更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

其實(shí)，目前總體看，當(dāng)前品牌商所面對(duì)的問(wèn)題，主要就是消費(fèi)市場(chǎng)變化所表現(xiàn)出來(lái)的不適應(yīng)。準(zhǔn)確把握當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)的變化，抓住消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的新的市場(chǎng)機(jī)遇，一定會(huì)推動(dòng)企業(yè)更好地發(fā)展。

--抓住新零售帶來(lái)的新機(jī)遇：

當(dāng)前的中國(guó)零售行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)從來(lái)沒(méi)有過(guò)的創(chuàng)新發(fā)展活躍期。我做了幾十年的零售，經(jīng)歷了傳統(tǒng)零售、現(xiàn)代零售兩大階段，但是從沒(méi)有看到零售的創(chuàng)新發(fā)展如此活躍。

16年馬云提出新零售這一概念之后，在阿里、京東等線上企業(yè)的推動(dòng)下，中國(guó)的零售發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)高度活躍的創(chuàng)新周期。

各種零售形式層出不窮：到店零售、到家零售、社群零售等；零售+餐飲、餐飲+零售、020、拼團(tuán)、訂閱等；購(gòu)物中心、百貨店、大賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)店、社區(qū)店等；平臺(tái)電商、自營(yíng)電商、拼團(tuán)電商、海外購(gòu)等；無(wú)人店、無(wú)人貨架、自販機(jī)等，各種的零售形式應(yīng)了一個(gè)詞“眼花繚亂”。

各種的企業(yè)組織都在進(jìn)入零售行業(yè)：目前看，零售已經(jīng)不是傳統(tǒng)零售企業(yè)的零售了，也不是傳統(tǒng)電商企業(yè)的零售了，各種的企業(yè)組織都在快速進(jìn)入零售行業(yè)。傳統(tǒng)零售企業(yè)在不斷努力創(chuàng)新，線上企業(yè)在快速走入線下推動(dòng)零售創(chuàng)新，更多的創(chuàng)新企業(yè)更是在快速創(chuàng)新更多的新零售形式，資本、金融、地產(chǎn)、兩桶油、交通運(yùn)輸、物流企業(yè)等以往非零售行業(yè)的企業(yè)也都在快速進(jìn)入零售領(lǐng)域。

再是受中國(guó)移動(dòng)社交環(huán)境的快速發(fā)展，目前借助微信等一些社交平臺(tái)，把零售、賣(mài)貨變成了人人可為、隨時(shí)隨地、碎片化的一個(gè)東西。拉個(gè)群就可以賣(mài)貨，朋友圈可以賣(mài)貨，公眾號(hào)也可以賣(mài)貨。

所以我的觀點(diǎn)：零售已經(jīng)進(jìn)入多元化的時(shí)代：零售形式多元化、零售組織多元化。并且，未來(lái)的零售創(chuàng)新還將更加的活躍，還將更加的多元化。

零售的創(chuàng)新、活躍、多元化對(duì)品牌商帶來(lái)的是重大的歷史性機(jī)遇。這么多的零售形式，特別是目前更多的距離消費(fèi)者更近、更便利的零售業(yè)態(tài)，特別是人人都可以賣(mài)貨的社會(huì)化零售局面，對(duì)品牌商是非常重要的機(jī)遇。

當(dāng)然，這也要從兩方面看，能盡快適應(yīng)肯定是機(jī)遇，如果不能適應(yīng)，肯定是災(zāi)難。店越多、零售距離消費(fèi)者越近、越便利，甚至越來(lái)越多的人可以碎片化的幫你賣(mài)貨，肯定是一個(gè)機(jī)遇。

品牌商一定盡快適應(yīng)零售市場(chǎng)格局發(fā)生的深刻變化。如何把這種變化了的市場(chǎng)格局變成企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

--抓住渠道數(shù)字化、多元化改造帶來(lái)的新機(jī)遇：

當(dāng)前的分銷(xiāo)渠道環(huán)節(jié)也已經(jīng)多元化。

品牌商一定要看清未來(lái)分銷(xiāo)渠道環(huán)節(jié)必將完成全面的數(shù)字化改造，數(shù)字化分銷(xiāo)體系必將以其非常有效率的突出優(yōu)勢(shì)，取代目前的傳統(tǒng)手段、傳統(tǒng)模式。

當(dāng)然，這種數(shù)字化改造是要搭建起從品牌商、到渠道商、到終端零售商、直至消費(fèi)者的數(shù)字化全鏈路鏈接。

分銷(xiāo)渠道的數(shù)字化改造，對(duì)品牌來(lái)講帶來(lái)兩大價(jià)值：一是提升分銷(xiāo)效率；二是提升品牌商對(duì)分銷(xiāo)渠道的掌控力。

傳統(tǒng)的線下分銷(xiāo)模式存在的突出問(wèn)題：一是效率非常低；二是實(shí)際品牌商并不掌控渠道，或者講并不能夠完整掌控渠道，頂多你掌控的是經(jīng)銷(xiāo)商。即便是有自己的團(tuán)隊(duì)在做市場(chǎng)，其線下手段也是效率非常低的。

品牌商完成整個(gè)分銷(xiāo)渠道的數(shù)字化改造，搭建起鏈接渠道商、終端零售商、直接觸達(dá)消費(fèi)者的全鏈路數(shù)字化分銷(xiāo)體系，其分銷(xiāo)效率的改變將會(huì)是革命性的改變，整體的市場(chǎng)效率會(huì)有非常顯著的提升。

品牌商完成整個(gè)分銷(xiāo)渠道的數(shù)字化改造，會(huì)形成完整的渠道控制，不只是控制經(jīng)銷(xiāo)商，而且更重要的是可以直接鏈接到終端店，甚至連接到消費(fèi)者；不只是鏈接到傳統(tǒng)渠道，還可以借助各個(gè)第三方平臺(tái)鏈接到餐飲、新零售、社群等更多渠道。

目前品牌商排斥零售通、新通路等B2B平臺(tái)的做法肯定是錯(cuò)誤的。一定要看清這些新模式的價(jià)值，客觀地分析新模式存在的問(wèn)題。

未來(lái)的分銷(xiāo)渠道一定是多元化的，更多的分銷(xiāo)B2B平臺(tái)在幫助品牌商賣(mài)貨。如何與各個(gè)B2B平臺(tái)合作是品牌商需要研究清楚的，如何合理調(diào)整與目前經(jīng)銷(xiāo)商體系的轉(zhuǎn)換、實(shí)現(xiàn)渠道順利轉(zhuǎn)換更是企業(yè)內(nèi)部的事情。

多平臺(tái)幫品牌商賣(mài)貨一定是一個(gè)機(jī)遇。但是需要品牌商盡快系統(tǒng)研究規(guī)劃如何適應(yīng)這一新的市場(chǎng)特點(diǎn)，在相關(guān)方面盡快做出調(diào)整。

--抓住新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的新機(jī)遇：

目前企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生深刻變化。推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化主要有三大因素：

一是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、品牌的認(rèn)知在發(fā)生變化。消費(fèi)的升級(jí)、產(chǎn)品的極大豐富導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知已不僅僅是滿(mǎn)足其基本的功用，變成了一種場(chǎng)景化的需求，并且消費(fèi)者把健康放在選擇商品購(gòu)買(mǎi)的首要因素，并且消費(fèi)者在逐步由信任品牌，變成了不迷信品牌。

二是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)成為高度的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)。對(duì)品牌商帶來(lái)的是營(yíng)銷(xiāo)傳播的環(huán)境在發(fā)生深刻變化。以往靠大眾媒體傳播，變成了小眾媒體傳播，以往靠他媒體傳播，變成了靠自媒體傳播，以往靠刺激消費(fèi)者眼球的營(yíng)銷(xiāo)傳播手段，變成了靠?jī)r(jià)值內(nèi)容深度打動(dòng)消費(fèi)者心智。

三是隨著分層化消費(fèi)市場(chǎng)越加突出，企業(yè)需要由以往以商品為中心的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換為以顧客價(jià)值為中心的營(yíng)銷(xiāo)。未來(lái)衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的主要指標(biāo)是：價(jià)值顧客有多少、顧客價(jià)值有多高。

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)一定是對(duì)企業(yè)帶來(lái)的新機(jī)遇。

企業(yè)要盡快轉(zhuǎn)換新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念：就是由商品營(yíng)銷(xiāo)盡快轉(zhuǎn)換到顧客營(yíng)銷(xiāo)。要盡快轉(zhuǎn)換新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，圍繞打造顧客價(jià)值，轉(zhuǎn)換產(chǎn)品理念，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)手段，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)的傳播方式。

--抓住新技術(shù)帶來(lái)的新機(jī)遇：

當(dāng)前，影響快消品企業(yè)最關(guān)鍵的新技術(shù)是數(shù)字化技術(shù)，數(shù)字化技術(shù)就是要用數(shù)字化手段打通企業(yè)內(nèi)部、外部的數(shù)字化鏈接。

外部：要建立與目標(biāo)顧客、渠道商、零售商的全鏈路鏈接。內(nèi)部：要打通生產(chǎn)、產(chǎn)品、交易、營(yíng)銷(xiāo)、物流、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的全環(huán)節(jié)、全流程鏈接。

簡(jiǎn)單理解的鏈接目標(biāo)：就是企業(yè)要把所有的業(yè)務(wù)動(dòng)作、所有的數(shù)據(jù)信息逐步遷移到手機(jī)一端，實(shí)現(xiàn)所有業(yè)務(wù)、所有交易、所有管理的實(shí)時(shí)鏈接。通過(guò)這種移動(dòng)化的實(shí)時(shí)鏈接徹底提升企業(yè)的運(yùn)行效率。

企業(yè)需要依靠構(gòu)建強(qiáng)大的業(yè)務(wù)中臺(tái)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中臺(tái)系統(tǒng)打通鏈接。

需要盡快提升企業(yè)的數(shù)據(jù)化信息技術(shù)能力。未來(lái)的企業(yè)需要依靠數(shù)字化技術(shù)，依靠數(shù)字化鏈接重構(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式。

企業(yè)的數(shù)字化改造是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及到戰(zhàn)略重構(gòu)、組織重構(gòu)、模式重構(gòu)、管理重構(gòu)。

數(shù)字化技術(shù)一定會(huì)推動(dòng)企業(yè)步入新的發(fā)展時(shí)代。

19年，對(duì)品牌商一定是充滿(mǎn)機(jī)遇的關(guān)鍵一年。

筆者鮑躍忠微信bc7180