零售是一個(gè)時(shí)時(shí)刻刻都在與數(shù)據(jù)打交道的行業(yè)，主要利潤源自所經(jīng)營的成千上萬個(gè)商品，這些商品的一進(jìn)一存一出，形成了零售行業(yè)的龐大數(shù)據(jù)集，這些數(shù)據(jù)集又組成了零售業(yè)的生命鏈條。原則上說，在這個(gè)鏈條上滾動(dòng)的商品應(yīng)該有獨(dú)立的角色定位，有自已獨(dú)特的使命，有規(guī)定的運(yùn)營軌跡，因?yàn)橹挥羞@樣，角色與角色之間才不會(huì)因錯(cuò)位而發(fā)生損傷，也才不會(huì)因沒有軌跡而只能堆積在角落里。但事實(shí)上，面對(duì)成千上萬個(gè)商品、成千上萬個(gè)角色、成千上萬個(gè)軌跡，成千上萬個(gè)數(shù)據(jù)集，想弄清楚誰該是誰，想安排妥當(dāng)誰誰誰的位置，想做一次系統(tǒng)的、精準(zhǔn)的戰(zhàn)略運(yùn)作，并不是一件容易的事，因?yàn)檫@涉及到數(shù)據(jù)的挖掘、提取和分析。

一、數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)

1、要有數(shù)據(jù)的積累。數(shù)據(jù)分析首先是建立在數(shù)據(jù)積累基礎(chǔ)上的，經(jīng)過多年的信息化積累，中國的零售藥店大多已有了二年以上比較準(zhǔn)確的經(jīng)營數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)包括實(shí)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)（零售為POS數(shù)據(jù)）、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)和購物者研究數(shù)據(jù)等等。其中以銷售數(shù)據(jù)最為容易收集，也最為重要，因?yàn)橹灰�有業(yè)務(wù)系統(tǒng)，只要在運(yùn)營，零售的POS數(shù)據(jù)就會(huì)存在，而其它數(shù)據(jù)的積累，不同的企業(yè)根據(jù)各自運(yùn)營的成熟度和策略的不同，有著很大的差距。這些數(shù)據(jù)對(duì)于零售人來說，就像一座巨大的金礦，其中蘊(yùn)含的商機(jī)、積累的經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷過的教訓(xùn)，對(duì)下一步的運(yùn)營指導(dǎo)有著非常大的實(shí)用意義。

2、要有角色定位（要有維度的劃分）

    要想做數(shù)據(jù)分析，就要對(duì)所經(jīng)營的商品及經(jīng)營的工作做好規(guī)劃，也就是要把分析的內(nèi)容做角色定義，并要將這些角色劃分好軌道，只有這樣，數(shù)據(jù)分析才能給出指導(dǎo)結(jié)果，才會(huì)讓運(yùn)營者看清楚，這些角色是不是勝任，這些角色是不是按著我們劃分的軌道在運(yùn)營，也才能找出偏差，并進(jìn)而復(fù)制優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營模式。

    角色的劃分是多維度的，比如：感冒清熱沖劑，它的角色定位就可以有以幾種，在功能維度里面，是感冒清熱類的；在價(jià)格維度里面，可能是中價(jià)格帶的；在品相維度里面，是目標(biāo)性的；在資金管理維度（付款類型）里面是現(xiàn)款購買的；在顧客管理維度里面（會(huì)員），是優(yōu)惠型的；在銷售性質(zhì)維度里面，屬名優(yōu)商品；還可以再細(xì)分，這些維度分的越細(xì)，分析的結(jié)果也就越準(zhǔn)確，這種從多角度地對(duì)一個(gè)商品集或單一商品進(jìn)行分析，是全方位的，也是精細(xì)的，系統(tǒng)的，準(zhǔn)確的。

3、要有一個(gè)完善的指標(biāo)設(shè)計(jì)和準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)提取方法

    指標(biāo)是數(shù)據(jù)分析的重要內(nèi)容，它和維度就像數(shù)據(jù)分析的兩個(gè)翅膀，缺任何一個(gè)都完成不了帶動(dòng)運(yùn)營飛翔的任務(wù)，而設(shè)計(jì)的完整與否，設(shè)計(jì)的好與壞，直接關(guān)系到飛翔的速度和質(zhì)量。行業(yè)內(nèi)對(duì)此見仁見智的比較多，各企業(yè)可以據(jù)自已的情況進(jìn)行參考。

    對(duì)于數(shù)據(jù)提取的方法，也就是數(shù)據(jù)的來源，這個(gè)看似簡(jiǎn)單又容易被忽略的內(nèi)容，個(gè)人認(rèn)為是數(shù)據(jù)分析的命門。因?yàn)槿绻麖脑搭^就錯(cuò)了，那么后面的過程和得到的結(jié)果再讓人心動(dòng)，也沒有實(shí)質(zhì)的意義。

二、數(shù)據(jù)分析工具的發(fā)展

    在中國醫(yī)藥零售企業(yè)的信息化系統(tǒng)中，大多沒有數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，從數(shù)據(jù)分析的工具角度來看，目前與國外的先進(jìn)企業(yè)差距比較大，如與沃爾瑪?shù)认冗M(jìn)行業(yè)或企業(yè)龐大的數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)相比，我們國內(nèi)醫(yī)藥零售行業(yè)的數(shù)據(jù)分析工具可以說處于比較原始的手工時(shí)代。

    國內(nèi)企業(yè)最常用的工具是一些ERP軟件提供的業(yè)務(wù)報(bào)表，方法是，從報(bào)表中獲取原始數(shù)據(jù)，然后導(dǎo)入EXCEL表格進(jìn)行分析，這種方法不僅對(duì)從業(yè)的人員的專業(yè)要求比較高，并且時(shí)效性也比較差，因?yàn)槭窃谝粋�(gè)平面內(nèi)進(jìn)行，有時(shí)還會(huì)因分析方法無法兼顧全面而存在誤差，同時(shí)數(shù)據(jù)提取也是一個(gè)不小的難題，因?yàn)閮H僅從已有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中整理出有價(jià)值的原始數(shù)據(jù)，有很多企業(yè)至少需要一個(gè)星期的時(shí)間，并且提取出來的數(shù)據(jù)還不一定準(zhǔn)確。有一些大的企業(yè)較早地應(yīng)用了一些簡(jiǎn)單的BI開發(fā)平臺(tái)，但因?yàn)椴僮鞅容^復(fù)雜，所以效果也不是非常好。從趨勢(shì)上看，國內(nèi)其它行業(yè)數(shù)據(jù)分析的市場(chǎng)份額多被國際大的IT公司所占有，并且數(shù)據(jù)分析軟件價(jià)比天文數(shù)字，由于國內(nèi)醫(yī)藥零售企業(yè)對(duì)這一塊資金投入的有限，所以一直以來，高價(jià)位的BI工具一直離中國的零售行業(yè)比較遠(yuǎn)，所以有很多零售人一直把數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)和業(yè)務(wù)報(bào)表混為一談。但讓人欣慰的是，最近一兩年，IT界對(duì)醫(yī)藥零售的數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)也開始關(guān)注，國內(nèi)IT界也有一些有針對(duì)性的數(shù)據(jù)分析軟件研發(fā)出爐，在克服了資金投入的高門檻，又兼顧了國內(nèi)醫(yī)藥零售行業(yè)的實(shí)際運(yùn)營的情況下，數(shù)據(jù)分析軟件的優(yōu)勢(shì)顯而易見，也許不久的將來，數(shù)據(jù)分析軟件的無縫提取數(shù)據(jù)接口，分析形式的靈活、快捷，操作的簡(jiǎn)單方便……，將給醫(yī)藥零售業(yè)的數(shù)據(jù)分析注入新的活力。

三、數(shù)據(jù)分析在實(shí)際運(yùn)營中的幾點(diǎn)應(yīng)用

1、數(shù)據(jù)分析軟件加快了企業(yè)的反應(yīng)速度。

    有一家零售連鎖店是應(yīng)用業(yè)務(wù)系統(tǒng)比較早的店，從開業(yè)之初就引入了ERP系統(tǒng)，因?yàn)樽约河蟹浅�專業(yè)的信息維護(hù)人員，所以報(bào)表的應(yīng)用非常早，到后來，這家企業(yè)從總部到門店的報(bào)表總數(shù)達(dá)到一百二十多個(gè)，但依然滿足不了使用的需要，并且一些經(jīng)營數(shù)據(jù)經(jīng)常出現(xiàn)偏差，季度和年度的決策會(huì)議總會(huì)因?yàn)橐恍﹨R總數(shù)據(jù)需要大量時(shí)間整理而滯后，月度匯總數(shù)據(jù)因?yàn)闆]有時(shí)效性，而缺乏應(yīng)有的效果，并且專業(yè)的人員做這項(xiàng)工作也比較累，后來，他們引入了數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，這種情況有了很大的改善，在開會(huì)的時(shí)候，可以直接打開數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，各種數(shù)據(jù)一目了然，并且全是時(shí)下最新的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)分析結(jié)果對(duì)相關(guān)經(jīng)營者的震撼非常大，改進(jìn)和提高的措施也因此制定和貫徹的非常及時(shí)，階段性指導(dǎo)效果非常明顯。

2、數(shù)據(jù)分析對(duì)品類管理的支持作用

    品類管理是目前在中國的零售行業(yè)炙手可熱的名詞，但有一點(diǎn)大家也都得承認(rèn)，談品類管理的思想容易，談品類管理的操作要難得多，品類管理是以品類為單位，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的科學(xué)管理方法。也正是因?yàn)檫@數(shù)據(jù)這一詞，我們目前看到最多的還是思想，因?yàn)椴唤鉀Q根本的數(shù)據(jù)源和數(shù)據(jù)工具，包括數(shù)據(jù)分析的方法問題，要想讓品類管理真正地著陸，落實(shí)到實(shí)際的運(yùn)營中，恐怕只能是紙上談兵。

下面的兩個(gè)例子是筆者在一家應(yīng)用數(shù)據(jù)分析軟件來指導(dǎo)品類管理的例子

例一、利用數(shù)據(jù)分析軟件檢查某一中類商品結(jié)構(gòu)的合理性。

下面的截圖中是按銷售功能分類的補(bǔ)益類藥品的各價(jià)格帶、各銷售性質(zhì)的商品分布的情況，用數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，半分鐘就可以得到如下表的結(jié)果

    從截圖的表中可以看到，補(bǔ)益類的商品結(jié)構(gòu)不是非常的合理，高毛利商品偏少，普通的商品偏多，這種情況的應(yīng)對(duì)應(yīng)該是，如果商品的選擇達(dá)不到做主推商品的條件，那么要在普通商品類別中，加強(qiáng)較高毛利商品的篩選或做高毛利商品的談判。增加高毛利商品在高中低各價(jià)格帶的分布，從而提高該類商品的獲利能力。同時(shí)，因?yàn)檠a(bǔ)益類藥品涉及的小類比較多，所以，在此基礎(chǔ)上，還要再追蹤到各小類及至各單品來看問題，從整體上做好產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)。

例二、數(shù)據(jù)分析對(duì)庫存的指導(dǎo)作用。

庫存的控制指標(biāo)很多，最重要的幾個(gè)指標(biāo)是庫存額度（總資金投入情況），周轉(zhuǎn)天數(shù)（資金周轉(zhuǎn)情況），當(dāng)前庫存的可銷天數(shù)（商品滯銷情況）。

為了全面評(píng)估庫存的合理性，不只要從表面的庫存表現(xiàn)來看問題，還要看庫存的分布是不是合理，如果三大指標(biāo)從不同的維度上看，都是合理的，那么庫存才真正接近合理，這些維度至少包括，商品的付款方式、商品的銷售功能分類、商品的價(jià)格帶分類，商品的品相分類等，并且最終要追蹤到單品所扮演角色上面，這樣從全局到微觀都合理，那么庫存才是合理的。

下圖是數(shù)據(jù)分析軟件對(duì)婦科西藥的外用小類的單品中，不同付款類型商品庫存情況的分析，QC代表主推商品中按實(shí)銷實(shí)結(jié)，每月結(jié)算的付款標(biāo)識(shí)。

從表中可以看出，ID為32028的商品，庫存過大，雖然是實(shí)銷實(shí)結(jié)，但如果每家店都是這樣壓貨，那么會(huì)增加主推商品這類付款類型商品的整體庫存，這類商品雖然是實(shí)銷實(shí)結(jié)，按月結(jié)算一次，但在保證物流配送的情況下，如果能實(shí)現(xiàn)控制在一個(gè)月內(nèi)的周轉(zhuǎn)，那么第一會(huì)帶來新鮮資金的利用，第二，也會(huì)因?yàn)闇p少了供應(yīng)商在本企業(yè)放置的庫存資金，從而給這個(gè)商品爭(zhēng)取更好的政策。當(dāng)然了，這只是從表中的表面現(xiàn)象得出的結(jié)論，要想真正看這個(gè)商品的庫存合不合理，還要看這個(gè)商品的引進(jìn)時(shí)間，引進(jìn)資源跟進(jìn)，和銷售趨勢(shì)變化等情況。

四、小結(jié)

數(shù)據(jù)分析對(duì)零售運(yùn)營的支持作用是毋用置疑的。雖然使用工具不同，結(jié)果也不同，但做總比不做要好，做的全比做的單一要好，做的早比做的晚要好。數(shù)據(jù)分析最大的意義在于使零售業(yè)的運(yùn)營有跡可循，使成功能夠復(fù)制，個(gè)人認(rèn)為，沒有數(shù)據(jù)分析的支持，任何企業(yè)也走不到最先進(jìn)的行列里。

北京瑞商源科技有限責(zé)任公司
市場(chǎng)總監(jiān)：張曉
 郵箱：[email protected]文章來源：藥店管理品類管理學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)--瑞商網(wǎng)

一、數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)

1、要有數(shù)據(jù)的積累。數(shù)據(jù)分析首先是建立在數(shù)據(jù)積累基礎(chǔ)上的，經(jīng)過多年的信息化積累，中國的零售藥店大多已有了二年以上比較準(zhǔn)確的經(jīng)營數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)包括實(shí)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)（零售為POS數(shù)據(jù)）、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)和購物者研究數(shù)據(jù)等等。其中以銷售數(shù)據(jù)最為容易收集，也最為重要，因?yàn)橹灰�有業(yè)務(wù)系統(tǒng)，只要在運(yùn)營，零售的POS數(shù)據(jù)就會(huì)存在，而其它數(shù)據(jù)的積累，不同的企業(yè)根據(jù)各自運(yùn)營的成熟度和策略的不同，有著很大的差距。這些數(shù)據(jù)對(duì)于零售人來說，就像一座巨大的金礦，其中蘊(yùn)含的商機(jī)、積累的經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷過的教訓(xùn)，對(duì)下一步的運(yùn)營指導(dǎo)有著非常大的實(shí)用意義。

2、要有角色定位（要有維度的劃分）

    要想做數(shù)據(jù)分析，就要對(duì)所經(jīng)營的商品及經(jīng)營的工作做好規(guī)劃，也就是要把分析的內(nèi)容做角色定義，并要將這些角色劃分好軌道，只有這樣，數(shù)據(jù)分析才能給出指導(dǎo)結(jié)果，才會(huì)讓運(yùn)營者看清楚，這些角色是不是勝任，這些角色是不是按著我們劃分的軌道在運(yùn)營，也才能找出偏差，并進(jìn)而復(fù)制優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營模式。

    角色的劃分是多維度的，比如：感冒清熱沖劑，它的角色定位就可以有以幾種，在功能維度里面，是感冒清熱類的；在價(jià)格維度里面，可能是中價(jià)格帶的；在品相維度里面，是目標(biāo)性的；在資金管理維度（付款類型）里面是現(xiàn)款購買的；在顧客管理維度里面（會(huì)員），是優(yōu)惠型的；在銷售性質(zhì)維度里面，屬名優(yōu)商品；還可以再細(xì)分，這些維度分的越細(xì)，分析的結(jié)果也就越準(zhǔn)確，這種從多角度地對(duì)一個(gè)商品集或單一商品進(jìn)行分析，是全方位的，也是精細(xì)的，系統(tǒng)的，準(zhǔn)確的。

3、要有一個(gè)完善的指標(biāo)設(shè)計(jì)和準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)提取方法

    指標(biāo)是數(shù)據(jù)分析的重要內(nèi)容，它和維度就像數(shù)據(jù)分析的兩個(gè)翅膀，缺任何一個(gè)都完成不了帶動(dòng)運(yùn)營飛翔的任務(wù)，而設(shè)計(jì)的完整與否，設(shè)計(jì)的好與壞，直接關(guān)系到飛翔的速度和質(zhì)量。行業(yè)內(nèi)對(duì)此見仁見智的比較多，各企業(yè)可以據(jù)自已的情況進(jìn)行參考。

    對(duì)于數(shù)據(jù)提取的方法，也就是數(shù)據(jù)的來源，這個(gè)看似簡(jiǎn)單又容易被忽略的內(nèi)容，個(gè)人認(rèn)為是數(shù)據(jù)分析的命門。因?yàn)槿绻麖脑搭^就錯(cuò)了，那么后面的過程和得到的結(jié)果再讓人心動(dòng)，也沒有實(shí)質(zhì)的意義。

二、數(shù)據(jù)分析工具的發(fā)展

    在中國醫(yī)藥零售企業(yè)的信息化系統(tǒng)中，大多沒有數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，從數(shù)據(jù)分析的工具角度來看，目前與國外的先進(jìn)企業(yè)差距比較大，如與沃爾瑪?shù)认冗M(jìn)行業(yè)或企業(yè)龐大的數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)相比，我們國內(nèi)醫(yī)藥零售行業(yè)的數(shù)據(jù)分析工具可以說處于比較原始的手工時(shí)代。

    國內(nèi)企業(yè)最常用的工具是一些ERP軟件提供的業(yè)務(wù)報(bào)表，方法是，從報(bào)表中獲取原始數(shù)據(jù)，然后導(dǎo)入EXCEL表格進(jìn)行分析，這種方法不僅對(duì)從業(yè)的人員的專業(yè)要求比較高，并且時(shí)效性也比較差，因?yàn)槭窃谝粋�(gè)平面內(nèi)進(jìn)行，有時(shí)還會(huì)因分析方法無法兼顧全面而存在誤差，同時(shí)數(shù)據(jù)提取也是一個(gè)不小的難題，因?yàn)閮H僅從已有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中整理出有價(jià)值的原始數(shù)據(jù)，有很多企業(yè)至少需要一個(gè)星期的時(shí)間，并且提取出來的數(shù)據(jù)還不一定準(zhǔn)確。有一些大的企業(yè)較早地應(yīng)用了一些簡(jiǎn)單的BI開發(fā)平臺(tái)，但因?yàn)椴僮鞅容^復(fù)雜，所以效果也不是非常好。從趨勢(shì)上看，國內(nèi)其它行業(yè)數(shù)據(jù)分析的市場(chǎng)份額多被國際大的IT公司所占有，并且數(shù)據(jù)分析軟件價(jià)比天文數(shù)字，由于國內(nèi)醫(yī)藥零售企業(yè)對(duì)這一塊資金投入的有限，所以一直以來，高價(jià)位的BI工具一直離中國的零售行業(yè)比較遠(yuǎn)，所以有很多零售人一直把數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)和業(yè)務(wù)報(bào)表混為一談。但讓人欣慰的是，最近一兩年，IT界對(duì)醫(yī)藥零售的數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)也開始關(guān)注，國內(nèi)IT界也有一些有針對(duì)性的數(shù)據(jù)分析軟件研發(fā)出爐，在克服了資金投入的高門檻，又兼顧了國內(nèi)醫(yī)藥零售行業(yè)的實(shí)際運(yùn)營的情況下，數(shù)據(jù)分析軟件的優(yōu)勢(shì)顯而易見，也許不久的將來，數(shù)據(jù)分析軟件的無縫提取數(shù)據(jù)接口，分析形式的靈活、快捷，操作的簡(jiǎn)單方便……，將給醫(yī)藥零售業(yè)的數(shù)據(jù)分析注入新的活力。

三、數(shù)據(jù)分析在實(shí)際運(yùn)營中的幾點(diǎn)應(yīng)用

1、數(shù)據(jù)分析軟件加快了企業(yè)的反應(yīng)速度。

    有一家零售連鎖店是應(yīng)用業(yè)務(wù)系統(tǒng)比較早的店，從開業(yè)之初就引入了ERP系統(tǒng)，因?yàn)樽约河蟹浅�專業(yè)的信息維護(hù)人員，所以報(bào)表的應(yīng)用非常早，到后來，這家企業(yè)從總部到門店的報(bào)表總數(shù)達(dá)到一百二十多個(gè)，但依然滿足不了使用的需要，并且一些經(jīng)營數(shù)據(jù)經(jīng)常出現(xiàn)偏差，季度和年度的決策會(huì)議總會(huì)因?yàn)橐恍﹨R總數(shù)據(jù)需要大量時(shí)間整理而滯后，月度匯總數(shù)據(jù)因?yàn)闆]有時(shí)效性，而缺乏應(yīng)有的效果，并且專業(yè)的人員做這項(xiàng)工作也比較累，后來，他們引入了數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，這種情況有了很大的改善，在開會(huì)的時(shí)候，可以直接打開數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，各種數(shù)據(jù)一目了然，并且全是時(shí)下最新的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)分析結(jié)果對(duì)相關(guān)經(jīng)營者的震撼非常大，改進(jìn)和提高的措施也因此制定和貫徹的非常及時(shí)，階段性指導(dǎo)效果非常明顯。

2、數(shù)據(jù)分析對(duì)品類管理的支持作用

    品類管理是目前在中國的零售行業(yè)炙手可熱的名詞，但有一點(diǎn)大家也都得承認(rèn)，談品類管理的思想容易，談品類管理的操作要難得多，品類管理是以品類為單位，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的科學(xué)管理方法。也正是因?yàn)檫@數(shù)據(jù)這一詞，我們目前看到最多的還是思想，因?yàn)椴唤鉀Q根本的數(shù)據(jù)源和數(shù)據(jù)工具，包括數(shù)據(jù)分析的方法問題，要想讓品類管理真正地著陸，落實(shí)到實(shí)際的運(yùn)營中，恐怕只能是紙上談兵。

下面的兩個(gè)例子是筆者在一家應(yīng)用數(shù)據(jù)分析軟件來指導(dǎo)品類管理的例子

例一、利用數(shù)據(jù)分析軟件檢查某一中類商品結(jié)構(gòu)的合理性。

下面的截圖中是按銷售功能分類的補(bǔ)益類藥品的各價(jià)格帶、各銷售性質(zhì)的商品分布的情況，用數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，半分鐘就可以得到如下表的結(jié)果

    從截圖的表中可以看到，補(bǔ)益類的商品結(jié)構(gòu)不是非常的合理，高毛利商品偏少，普通的商品偏多，這種情況的應(yīng)對(duì)應(yīng)該是，如果商品的選擇達(dá)不到做主推商品的條件，那么要在普通商品類別中，加強(qiáng)較高毛利商品的篩選或做高毛利商品的談判。增加高毛利商品在高中低各價(jià)格帶的分布，從而提高該類商品的獲利能力。同時(shí)，因?yàn)檠a(bǔ)益類藥品涉及的小類比較多，所以，在此基礎(chǔ)上，還要再追蹤到各小類及至各單品來看問題，從整體上做好產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)。

例二、數(shù)據(jù)分析對(duì)庫存的指導(dǎo)作用。

庫存的控制指標(biāo)很多，最重要的幾個(gè)指標(biāo)是庫存額度（總資金投入情況），周轉(zhuǎn)天數(shù)（資金周轉(zhuǎn)情況），當(dāng)前庫存的可銷天數(shù)（商品滯銷情況）。

為了全面評(píng)估庫存的合理性，不只要從表面的庫存表現(xiàn)來看問題，還要看庫存的分布是不是合理，如果三大指標(biāo)從不同的維度上看，都是合理的，那么庫存才真正接近合理，這些維度至少包括，商品的付款方式、商品的銷售功能分類、商品的價(jià)格帶分類，商品的品相分類等，并且最終要追蹤到單品所扮演角色上面，這樣從全局到微觀都合理，那么庫存才是合理的。

下圖是數(shù)據(jù)分析軟件對(duì)婦科西藥的外用小類的單品中，不同付款類型商品庫存情況的分析，QC代表主推商品中按實(shí)銷實(shí)結(jié)，每月結(jié)算的付款標(biāo)識(shí)。

從表中可以看出，ID為32028的商品，庫存過大，雖然是實(shí)銷實(shí)結(jié)，但如果每家店都是這樣壓貨，那么會(huì)增加主推商品這類付款類型商品的整體庫存，這類商品雖然是實(shí)銷實(shí)結(jié)，按月結(jié)算一次，但在保證物流配送的情況下，如果能實(shí)現(xiàn)控制在一個(gè)月內(nèi)的周轉(zhuǎn)，那么第一會(huì)帶來新鮮資金的利用，第二，也會(huì)因?yàn)闇p少了供應(yīng)商在本企業(yè)放置的庫存資金，從而給這個(gè)商品爭(zhēng)取更好的政策。當(dāng)然了，這只是從表中的表面現(xiàn)象得出的結(jié)論，要想真正看這個(gè)商品的庫存合不合理，還要看這個(gè)商品的引進(jìn)時(shí)間，引進(jìn)資源跟進(jìn)，和銷售趨勢(shì)變化等情況。

四、小結(jié)

數(shù)據(jù)分析對(duì)零售運(yùn)營的支持作用是毋用置疑的。雖然使用工具不同，結(jié)果也不同，但做總比不做要好，做的全比做的單一要好，做的早比做的晚要好。數(shù)據(jù)分析最大的意義在于使零售業(yè)的運(yùn)營有跡可循，使成功能夠復(fù)制，個(gè)人認(rèn)為，沒有數(shù)據(jù)分析的支持，任何企業(yè)也走不到最先進(jìn)的行列里。

北京瑞商源科技有限責(zé)任公司
市場(chǎng)總監(jiān)：張曉
 郵箱：[email protected]文章來源：藥店管理品類管理學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)--瑞商網(wǎng)

一、數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)

1、要有數(shù)據(jù)的積累。數(shù)據(jù)分析首先是建立在數(shù)據(jù)積累基礎(chǔ)上的，經(jīng)過多年的信息化積累，中國的零售藥店大多已有了二年以上比較準(zhǔn)確的經(jīng)營數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)包括實(shí)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)（零售為POS數(shù)據(jù)）、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)和購物者研究數(shù)據(jù)等等。其中以銷售數(shù)據(jù)最為容易收集，也最為重要，因?yàn)橹灰�有業(yè)務(wù)系統(tǒng)，只要在運(yùn)營，零售的POS數(shù)據(jù)就會(huì)存在，而其它數(shù)據(jù)的積累，不同的企業(yè)根據(jù)各自運(yùn)營的成熟度和策略的不同，有著很大的差距。這些數(shù)據(jù)對(duì)于零售人來說，就像一座巨大的金礦，其中蘊(yùn)含的商機(jī)、積累的經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷過的教訓(xùn)，對(duì)下一步的運(yùn)營指導(dǎo)有著非常大的實(shí)用意義。

2、要有角色定位（要有維度的劃分）

    要想做數(shù)據(jù)分析，就要對(duì)所經(jīng)營的商品及經(jīng)營的工作做好規(guī)劃，也就是要把分析的內(nèi)容做角色定義，并要將這些角色劃分好軌道，只有這樣，數(shù)據(jù)分析才能給出指導(dǎo)結(jié)果，才會(huì)讓運(yùn)營者看清楚，這些角色是不是勝任，這些角色是不是按著我們劃分的軌道在運(yùn)營，也才能找出偏差，并進(jìn)而復(fù)制優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營模式。

    角色的劃分是多維度的，比如：感冒清熱沖劑，它的角色定位就可以有以幾種，在功能維度里面，是感冒清熱類的；在價(jià)格維度里面，可能是中價(jià)格帶的；在品相維度里面，是目標(biāo)性的；在資金管理維度（付款類型）里面是現(xiàn)款購買的；在顧客管理維度里面（會(huì)員），是優(yōu)惠型的；在銷售性質(zhì)維度里面，屬名優(yōu)商品；還可以再細(xì)分，這些維度分的越細(xì)，分析的結(jié)果也就越準(zhǔn)確，這種從多角度地對(duì)一個(gè)商品集或單一商品進(jìn)行分析，是全方位的，也是精細(xì)的，系統(tǒng)的，準(zhǔn)確的。

3、要有一個(gè)完善的指標(biāo)設(shè)計(jì)和準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)提取方法

    指標(biāo)是數(shù)據(jù)分析的重要內(nèi)容，它和維度就像數(shù)據(jù)分析的兩個(gè)翅膀，缺任何一個(gè)都完成不了帶動(dòng)運(yùn)營飛翔的任務(wù)，而設(shè)計(jì)的完整與否，設(shè)計(jì)的好與壞，直接關(guān)系到飛翔的速度和質(zhì)量。行業(yè)內(nèi)對(duì)此見仁見智的比較多，各企業(yè)可以據(jù)自已的情況進(jìn)行參考。

    對(duì)于數(shù)據(jù)提取的方法，也就是數(shù)據(jù)的來源，這個(gè)看似簡(jiǎn)單又容易被忽略的內(nèi)容，個(gè)人認(rèn)為是數(shù)據(jù)分析的命門。因?yàn)槿绻麖脑搭^就錯(cuò)了，那么后面的過程和得到的結(jié)果再讓人心動(dòng)，也沒有實(shí)質(zhì)的意義。

二、數(shù)據(jù)分析工具的發(fā)展

    在中國醫(yī)藥零售企業(yè)的信息化系統(tǒng)中，大多沒有數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，從數(shù)據(jù)分析的工具角度來看，目前與國外的先進(jìn)企業(yè)差距比較大，如與沃爾瑪?shù)认冗M(jìn)行業(yè)或企業(yè)龐大的數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)相比，我們國內(nèi)醫(yī)藥零售行業(yè)的數(shù)據(jù)分析工具可以說處于比較原始的手工時(shí)代。

    國內(nèi)企業(yè)最常用的工具是一些ERP軟件提供的業(yè)務(wù)報(bào)表，方法是，從報(bào)表中獲取原始數(shù)據(jù)，然后導(dǎo)入EXCEL表格進(jìn)行分析，這種方法不僅對(duì)從業(yè)的人員的專業(yè)要求比較高，并且時(shí)效性也比較差，因?yàn)槭窃谝粋�(gè)平面內(nèi)進(jìn)行，有時(shí)還會(huì)因分析方法無法兼顧全面而存在誤差，同時(shí)數(shù)據(jù)提取也是一個(gè)不小的難題，因?yàn)閮H僅從已有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中整理出有價(jià)值的原始數(shù)據(jù)，有很多企業(yè)至少需要一個(gè)星期的時(shí)間，并且提取出來的數(shù)據(jù)還不一定準(zhǔn)確。有一些大的企業(yè)較早地應(yīng)用了一些簡(jiǎn)單的BI開發(fā)平臺(tái)，但因?yàn)椴僮鞅容^復(fù)雜，所以效果也不是非常好。從趨勢(shì)上看，國內(nèi)其它行業(yè)數(shù)據(jù)分析的市場(chǎng)份額多被國際大的IT公司所占有，并且數(shù)據(jù)分析軟件價(jià)比天文數(shù)字，由于國內(nèi)醫(yī)藥零售企業(yè)對(duì)這一塊資金投入的有限，所以一直以來，高價(jià)位的BI工具一直離中國的零售行業(yè)比較遠(yuǎn)，所以有很多零售人一直把數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)和業(yè)務(wù)報(bào)表混為一談。但讓人欣慰的是，最近一兩年，IT界對(duì)醫(yī)藥零售的數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)也開始關(guān)注，國內(nèi)IT界也有一些有針對(duì)性的數(shù)據(jù)分析軟件研發(fā)出爐，在克服了資金投入的高門檻，又兼顧了國內(nèi)醫(yī)藥零售行業(yè)的實(shí)際運(yùn)營的情況下，數(shù)據(jù)分析軟件的優(yōu)勢(shì)顯而易見，也許不久的將來，數(shù)據(jù)分析軟件的無縫提取數(shù)據(jù)接口，分析形式的靈活、快捷，操作的簡(jiǎn)單方便……，將給醫(yī)藥零售業(yè)的數(shù)據(jù)分析注入新的活力。

三、數(shù)據(jù)分析在實(shí)際運(yùn)營中的幾點(diǎn)應(yīng)用

1、數(shù)據(jù)分析軟件加快了企業(yè)的反應(yīng)速度。

    有一家零售連鎖店是應(yīng)用業(yè)務(wù)系統(tǒng)比較早的店，從開業(yè)之初就引入了ERP系統(tǒng)，因?yàn)樽约河蟹浅�專業(yè)的信息維護(hù)人員，所以報(bào)表的應(yīng)用非常早，到后來，這家企業(yè)從總部到門店的報(bào)表總數(shù)達(dá)到一百二十多個(gè)，但依然滿足不了使用的需要，并且一些經(jīng)營數(shù)據(jù)經(jīng)常出現(xiàn)偏差，季度和年度的決策會(huì)議總會(huì)因?yàn)橐恍﹨R總數(shù)據(jù)需要大量時(shí)間整理而滯后，月度匯總數(shù)據(jù)因?yàn)闆]有時(shí)效性，而缺乏應(yīng)有的效果，并且專業(yè)的人員做這項(xiàng)工作也比較累，后來，他們引入了數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，這種情況有了很大的改善，在開會(huì)的時(shí)候，可以直接打開數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，各種數(shù)據(jù)一目了然，并且全是時(shí)下最新的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)分析結(jié)果對(duì)相關(guān)經(jīng)營者的震撼非常大，改進(jìn)和提高的措施也因此制定和貫徹的非常及時(shí)，階段性指導(dǎo)效果非常明顯。

2、數(shù)據(jù)分析對(duì)品類管理的支持作用

    品類管理是目前在中國的零售行業(yè)炙手可熱的名詞，但有一點(diǎn)大家也都得承認(rèn)，談品類管理的思想容易，談品類管理的操作要難得多，品類管理是以品類為單位，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的科學(xué)管理方法。也正是因?yàn)檫@數(shù)據(jù)這一詞，我們目前看到最多的還是思想，因?yàn)椴唤鉀Q根本的數(shù)據(jù)源和數(shù)據(jù)工具，包括數(shù)據(jù)分析的方法問題，要想讓品類管理真正地著陸，落實(shí)到實(shí)際的運(yùn)營中，恐怕只能是紙上談兵。

下面的兩個(gè)例子是筆者在一家應(yīng)用數(shù)據(jù)分析軟件來指導(dǎo)品類管理的例子

例一、利用數(shù)據(jù)分析軟件檢查某一中類商品結(jié)構(gòu)的合理性。

下面的截圖中是按銷售功能分類的補(bǔ)益類藥品的各價(jià)格帶、各銷售性質(zhì)的商品分布的情況，用數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，半分鐘就可以得到如下表的結(jié)果

    從截圖的表中可以看到，補(bǔ)益類的商品結(jié)構(gòu)不是非常的合理，高毛利商品偏少，普通的商品偏多，這種情況的應(yīng)對(duì)應(yīng)該是，如果商品的選擇達(dá)不到做主推商品的條件，那么要在普通商品類別中，加強(qiáng)較高毛利商品的篩選或做高毛利商品的談判。增加高毛利商品在高中低各價(jià)格帶的分布，從而提高該類商品的獲利能力。同時(shí)，因?yàn)檠a(bǔ)益類藥品涉及的小類比較多，所以，在此基礎(chǔ)上，還要再追蹤到各小類及至各單品來看問題，從整體上做好產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)。

例二、數(shù)據(jù)分析對(duì)庫存的指導(dǎo)作用。

庫存的控制指標(biāo)很多，最重要的幾個(gè)指標(biāo)是庫存額度（總資金投入情況），周轉(zhuǎn)天數(shù)（資金周轉(zhuǎn)情況），當(dāng)前庫存的可銷天數(shù)（商品滯銷情況）。

為了全面評(píng)估庫存的合理性，不只要從表面的庫存表現(xiàn)來看問題，還要看庫存的分布是不是合理，如果三大指標(biāo)從不同的維度上看，都是合理的，那么庫存才真正接近合理，這些維度至少包括，商品的付款方式、商品的銷售功能分類、商品的價(jià)格帶分類，商品的品相分類等，并且最終要追蹤到單品所扮演角色上面，這樣從全局到微觀都合理，那么庫存才是合理的。

下圖是數(shù)據(jù)分析軟件對(duì)婦科西藥的外用小類的單品中，不同付款類型商品庫存情況的分析，QC代表主推商品中按實(shí)銷實(shí)結(jié)，每月結(jié)算的付款標(biāo)識(shí)。

從表中可以看出，ID為32028的商品，庫存過大，雖然是實(shí)銷實(shí)結(jié)，但如果每家店都是這樣壓貨，那么會(huì)增加主推商品這類付款類型商品的整體庫存，這類商品雖然是實(shí)銷實(shí)結(jié)，按月結(jié)算一次，但在保證物流配送的情況下，如果能實(shí)現(xiàn)控制在一個(gè)月內(nèi)的周轉(zhuǎn)，那么第一會(huì)帶來新鮮資金的利用，第二，也會(huì)因?yàn)闇p少了供應(yīng)商在本企業(yè)放置的庫存資金，從而給這個(gè)商品爭(zhēng)取更好的政策。當(dāng)然了，這只是從表中的表面現(xiàn)象得出的結(jié)論，要想真正看這個(gè)商品的庫存合不合理，還要看這個(gè)商品的引進(jìn)時(shí)間，引進(jìn)資源跟進(jìn)，和銷售趨勢(shì)變化等情況。

四、小結(jié)

數(shù)據(jù)分析對(duì)零售運(yùn)營的支持作用是毋用置疑的。雖然使用工具不同，結(jié)果也不同，但做總比不做要好，做的全比做的單一要好，做的早比做的晚要好。數(shù)據(jù)分析最大的意義在于使零售業(yè)的運(yùn)營有跡可循，使成功能夠復(fù)制，個(gè)人認(rèn)為，沒有數(shù)據(jù)分析的支持，任何企業(yè)也走不到最先進(jìn)的行列里。

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