近些年，隨著大型專(zhuān)業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)的崛起，曾經(jīng)是家電主要銷(xiāo)售終端的百貨商場(chǎng)被封堵在一個(gè)狹小的“胡同”內(nèi)。難道百貨商場(chǎng)真的要敗在專(zhuān)業(yè)化連鎖賣(mài)場(chǎng)的腳下嗎？未必！但是百貨商場(chǎng)必須得認(rèn)清自身的定位及優(yōu)勢(shì)，將資源最大限度的進(jìn)行整合，找到屬于自己的位置及方向。下面，筆者就為百貨商場(chǎng)支上幾招，希望能給業(yè)界人士帶來(lái)些許啟示。　

自身優(yōu)勢(shì)

　　首先來(lái)分析一下百貨商場(chǎng)的自身優(yōu)勢(shì)：　

　　優(yōu)勢(shì)一：一般老牌百貨商場(chǎng)成立時(shí)間較早，在消費(fèi)者心中有一定的知名度及地位，商業(yè)信譽(yù)也較好。

　　優(yōu)勢(shì)二：集客能力強(qiáng)，方便采購(gòu)多種商品。

　　優(yōu)勢(shì)三：購(gòu)物環(huán)境良好，裝修、店面布置各有特色。

　　優(yōu)勢(shì)四：與專(zhuān)業(yè)化連鎖賣(mài)場(chǎng)定位相比檔次較高。

　　優(yōu)勢(shì)五：促銷(xiāo)活動(dòng)靈活多樣，可以搭配多種商品進(jìn)行聯(lián)合造勢(shì)。　

　　既然百貨商場(chǎng)有這么多優(yōu)良資源，那還怕“地頭蛇”壓不住“強(qiáng)龍”嗎？　

制勝對(duì)策
　　對(duì)策一：定位高端 打造特色賣(mài)點(diǎn)

　　百貨商場(chǎng)一般成立時(shí)間較早，地域性品牌優(yōu)勢(shì)明顯，所以百貨商場(chǎng)在家電的經(jīng)營(yíng)中可以瞄準(zhǔn)高端產(chǎn)品，打造特色賣(mài)點(diǎn)。

　　定位高端有3大優(yōu)勢(shì)：首先，定位高端能以自身多年積累的品牌底蘊(yùn)來(lái)吸引顧客，不僅維系了高檔商場(chǎng)的自身形象，同時(shí)將時(shí)尚、潮流、現(xiàn)代等多種概念集于一身，樹(shù)立鮮明的高端旗幟；其次，國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)連鎖賣(mài)場(chǎng)一貫采用規(guī)模采購(gòu)、買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，所以在價(jià)格方面優(yōu)勢(shì)明顯。因此，百貨商場(chǎng)在定位高端后，可以有效避免雙方產(chǎn)品重疊，減少雙方正面沖突；再次，家電連鎖賣(mài)場(chǎng)素以專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)著稱(chēng)，但從一定角度來(lái)說(shuō)，國(guó)美、蘇寧等賣(mài)場(chǎng)在特色方面卻有一定的先天劣勢(shì)。百貨商場(chǎng)在定位高端后，可以憑借自身獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)個(gè)性，樹(shù)立起與眾不同的形象，在經(jīng)營(yíng)特色方面與對(duì)手形成有效區(qū)隔，從而占據(jù)主動(dòng)。　

對(duì)策二：以己之長(zhǎng) 攻彼之短
　
　　雖然家電連鎖賣(mài)場(chǎng)在總體類(lèi)別上較為齊全，但仍有許多盲點(diǎn)未得到開(kāi)發(fā)。百貨商場(chǎng)如能有效發(fā)現(xiàn)對(duì)手缺點(diǎn)，將這些缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為自身優(yōu)點(diǎn)，一樣可以取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。事實(shí)上，很多家電賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化也并不是那么“專(zhuān)業(yè)”，其產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品類(lèi)別還有諸多漏洞，如果百貨商場(chǎng)能及時(shí)發(fā)現(xiàn)這些漏洞，并完善自身的產(chǎn)品品類(lèi)，完全可以爭(zhēng)取到客源，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

對(duì)策三：優(yōu)化資源配置 實(shí)施品牌專(zhuān)營(yíng)

　　所謂品牌專(zhuān)營(yíng)，是指在同類(lèi)產(chǎn)品中專(zhuān)營(yíng)品牌知名度最高、競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的品牌產(chǎn)品，其他弱勢(shì)品牌一律靠邊站，以便最大程度的利用商場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積，借助產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)單位面積效益最大化。

　　實(shí)施品牌專(zhuān)營(yíng)有3大好處：第一，可以有效發(fā)揮商場(chǎng)現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)單位面積效益最大化；第二，可以與生產(chǎn)商及供應(yīng)商談條件，使其給予最大限度的價(jià)格優(yōu)惠及支持；第三，強(qiáng)勢(shì)品牌的促銷(xiāo)員一般都具有良好的素質(zhì)，不僅能為商場(chǎng)創(chuàng)造更大的效益，同時(shí)便于管理。

　　所以，在一定情況下，百貨商場(chǎng)實(shí)施品牌專(zhuān)營(yíng)策略也不失為一種有效的手段。

對(duì)策四：靈活把控促銷(xiāo)政策 強(qiáng)化消費(fèi)引力

　　雖然家電連鎖機(jī)構(gòu)的促銷(xiāo)形式多種多樣，但是大型商場(chǎng)的捆綁促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)更大。大型百貨商場(chǎng)完全可以利用自身貨源廣、商品種類(lèi)齊全的優(yōu)勢(shì)實(shí)行捆綁促銷(xiāo)策略，如：買(mǎi)家電送百貨、買(mǎi)百貨送家電等。雖然專(zhuān)業(yè)化賣(mài)場(chǎng)在家電產(chǎn)品采購(gòu)方面有著巨大的優(yōu)勢(shì)，但是在其他商品(如非家電類(lèi)促銷(xiāo)品)采購(gòu)方面卻不具備這個(gè)優(yōu)勢(shì)，而百貨商場(chǎng)正可以利用這方面的特長(zhǎng)來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)的目的。

對(duì)策五：加大宣傳力度 彰顯自身優(yōu)勢(shì)

　　經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)國(guó)美電器在報(bào)紙上的強(qiáng)勢(shì)宣傳，這足以說(shuō)明國(guó)美在宣傳方面的重視程度。百貨商場(chǎng)一樣也需要不斷的宣傳，進(jìn)行品牌親和力的塑造。

　　同時(shí)，百貨商場(chǎng)如果是高端定位，那么，在宣傳方面也要與之形成有效的區(qū)隔。比如充分借助當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、當(dāng)?shù)貓?bào)紙雜志、電臺(tái)、戶(hù)外廣告牌、短信平臺(tái)、DM海報(bào)等多種媒體，進(jìn)行整合傳播，有效打造知名度及品牌力，凸顯自身優(yōu)勢(shì)。

對(duì)策六：樹(shù)立親情優(yōu)勢(shì) 對(duì)當(dāng)?shù)厥鼙娦纬稍俳逃?br>
　　筆者在這里介紹個(gè)案例：某商城作為當(dāng)?shù)刈罡邫n的商業(yè)機(jī)構(gòu)，在消費(fèi)者心中有著很高的地位。為此，一家家電賣(mài)場(chǎng)在商場(chǎng)不足200米遠(yuǎn)的地方開(kāi)了家分店，妄圖粉碎商城的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。面對(duì)如此強(qiáng)勢(shì)的攻擊，商城果斷推出了一系列具有親和力的宣傳。同時(shí)，還定期組織大型公關(guān)義演及互動(dòng)活動(dòng)，使消費(fèi)者能切身感受到商城對(duì)消費(fèi)者的關(guān)心及實(shí)力，最終增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)物信心，使對(duì)門(mén)的家電賣(mài)場(chǎng)最終落得個(gè)門(mén)庭冷落的結(jié)果。

　　從上面的案例可以看出，地方性百貨商場(chǎng)可以巧妙利用多年來(lái)對(duì)消費(fèi)者的品牌影響，以親情為訴求，開(kāi)展親和力再造，有效“狙擊”全國(guó)家電連鎖賣(mài)場(chǎng)的“包抄”。

對(duì)策七：廣結(jié)同盟 聯(lián)合對(duì)抗外敵

　　如果能使本地的各大商場(chǎng)結(jié)成同盟，化五指為拳頭，那么聯(lián)合的力量將非同小可，不容忽視。商場(chǎng)之間的聯(lián)盟，最有效的是聯(lián)合采購(gòu)與聯(lián)合宣傳。聯(lián)合采購(gòu)不僅能使采購(gòu)成本得以分?jǐn)偅�而且還可以實(shí)行買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，得到最大限度的價(jià)格折讓與折扣。聯(lián)合宣傳則能有效發(fā)揮造勢(shì)的力度，最大程度的打破連鎖賣(mài)場(chǎng)的信息封鎖。同時(shí)，同盟內(nèi)部還可以成立市場(chǎng)信息中心，及時(shí)有效的把握消費(fèi)動(dòng)向，從而更加有效地掌控市場(chǎng)，達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的目的。

　　當(dāng)然，結(jié)盟需要的是各大商場(chǎng)的團(tuán)結(jié)一心和以誠(chéng)相待，如果只是維系各自的利益，那么這個(gè)聯(lián)盟將必然從內(nèi)部瓦解。

對(duì)策八：加強(qiáng)配套設(shè)施建設(shè) 最大程度挽留顧客

　　大型百貨商場(chǎng)不僅應(yīng)在信譽(yù)、服務(wù)、文化、購(gòu)物環(huán)境等方面下大功夫外，還應(yīng)該對(duì)周邊的配套設(shè)施進(jìn)行建設(shè)。例如，設(shè)立公交站點(diǎn)及出租車(chē)停靠點(diǎn)，擴(kuò)大停車(chē)場(chǎng)等等。

　　以上8點(diǎn)并沒(méi)有太大的玄機(jī)，關(guān)鍵是百貨商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者要能認(rèn)清自身資源狀況，選擇性的進(jìn)行對(duì)策實(shí)施，可以組合出招，也可以在單方面下狠功夫，則必可招招制敵，在激烈的零售戰(zhàn)爭(zhēng)中取得勝利！