和大多數專業店零售商一樣，你也許一直在尋找提高凈收益之路。而在目前的情況下，這一問題似乎日益嚴峻。

　　多數零售商可以分為兩類：拒絕變化和歡迎變化。銷量最好的零售商總是出自第二類。他們不僅歡迎變化，而且還準備好迎接變化并響應變化。

　　在銷售爭奪戰中，贏家不一定是最大的，卻是最機智應變的。成功的秘密不僅僅是有一堆理論思想……而是有一些可以照之行事的“切實想法”，并把這些想法有效的運用到經營中。一個幫助你的企業走上正確軌道的框架。

　　專業店的店主現在必定在認真考慮他們的經營，或準備好接受收入的停滯不前。如果應用以下“12條零售業經營細則”，你將會提高成功的機會。這些細則源自多年的調研及全國各地幾百家零售商的成功經驗。

　　1．了解你自己

　　了解你自己的興趣、技能、能力和局限。擁有自己的企業不僅僅是為自己創造一個工作。要成為一個成功的零售商，你必須做出許多個人犧牲。你的基本角色有市場營銷、財務、管理和人事。但是，能充當好所有這些角色的人非常少有。你必須知道，你自己能處理好哪些部位，哪些部位你需要別人的幫忙。

　　因此，要客觀地看待自己，細察自己的強處和弱處。向自己問以下幾個問題：
　　
　　你知道哪些技能是你成功的關鍵嗎？
　　你是否能適應變化的環境？
　　你是否能接受別人的建議？
　　你是否能獲得管理企業所必要的信息？

　　2. 預先計劃好

　　作為專業店的店主，如果你不了解這一行的經營之道，你很快就會被淘汰。據權威機構分析，80％在頭5年即遭失敗的新企業不是因為錢的原因，而是因為缺乏正確的信息及知識。如果你想成功，訣竅是通過實施一個有效的商業計劃來做出正確決策。記住，如果你沒有計劃好，你就準備失敗吧。

　　3. 了解行業情況

　　如果掌握了做生意的本質知識，就意味著贏得最大的競爭優勢。關鍵是要能跟蹤那些對你在未來的生存形成挑戰的阻礙：

　　競爭情況—競爭對手的規模、業務、營業地點、營銷方案、顧客類型、供貨商和定價策略。

　　市場環境—當地經營環境、商業地段空置率、家庭平均收入、教育水平、年齡組、少數民族人口及潛在顧客的人口統計分布。

　　你必須不斷地學習、明確你的目標、并有實現目標的欲望和精力，才能繁榮發展。

　　你所在區域的人口基礎是否足以支持你及附近的競爭對手？
　　你應該吸引更廣泛的顧客，還是專注于市場的一個細分部門？
　　你是否看見競爭上的變化，這些變化影響顧客去什么地方購物？

　　4.了解你的顧客
　　
　　你在傾聽你的顧客嗎？你的工作就是給顧客他們想要的東西，如果你做到了，顧客就會與你做交易，向你購買東西。顧客是你工作的理由，你的未來取決于他們。你提供的產品和服務應直接反應他們的需求。用顧客的語言思考，采購、展示、銷售和談論令他們感興趣的東西，而不是令你感興趣的東西。別忘了，顧客決定了你的成敗。

　　你是否知道顧客為何在你的商店購物？（服務、便利、質量或價格）
　　你是否向你的最佳顧客咨詢改善經營的方法？
　　你是否使用問卷調查表來確定顧客需求？
　　你是否曾努力將失去的顧客重新吸引過來？

　　5. 保持良好的財務記錄

　　如果你不知道你的錢到哪里去了，那么，這些錢很快就會消失。“生意游戲”是用電腦來玩的，游戲得分以金額來評估。好的財務記錄就好比飛機上助你始終掌握飛行高度、方向及速度的儀器。沒有這些儀器，你就是在盲目飛行，不知道如何控制才能抵達目的地。如果你了解自己的支出、采購及銷售情況，你就能控制情況，讓你的生意賺更多的錢。

　　你是否實現電腦化經營，使日常任務及業務程序流程化？
　　你是否經常使用銷售預測、費用表及財務報表？
　　你是否經常評估營業費用？

　　6. 管理好現金

　　不論你的商店有多獨特，沒有現金流，你的生意就做不下去。現金是經營的命脈。進出商店的現金是維持企業財務健康的關鍵元素。月現金流量表顯示一個時期開始的現金數量，和來自不同源頭的現金收入額及支出額。如果你預算合理，并了解每月收支情況，你就不用擔心錢會用光。

　　關注你每月的一般管理費用及營業費用比率
　　造好預算并遵守機動采購計劃（OTB）以消除過度采購。
　　快到銷售旺季的時候才采購，以降低采購不當的風險。
　　如果你無法在規定日期前送到，則不要接受送貨請求。

　　7. 使用合理的管理實踐

　　店主也是經理。你必須能自上而下地管理你的生意。你必須做決策、提供顧客服務、管理時間和資源、比你雇傭的人更知道如何進行商品營銷和管理生意。重視你的員工，他們是你最寶貴的資產。訓練你的員工并為他們提供將工作做得更好的信心和技能。給員工提供發展機遇、公正對待和合理報酬，他們會幫助你獲得生意上的成功。

　　你是否訓練員工以一種專業的方式服務于顧客并與顧客合作？
　　你是否有獎勵員工的特別貢獻及創新想法的計劃？
　　你是否賦予員工做出重大決策的權力，即便有可能虧錢？

　　8. 樹立鮮明形象

　　形象很重要，它將你生意上的所有領域聯系在一起，包括店名、店址、外觀、建筑物、風景、入口、樓層、店門、柜臺、更衣室、休息室、產品、價格、可視商品營銷、標識、櫥窗展示、業務名片、發票、簡訊、廣告材料、顧客服務及與你的生意有關的任何其它事物。

　　你的商店形象是否鮮明？你的商品是否適合一個競爭對手沒有進入的利基市場？

　　你是否利用簡訊來告知顧客你所提供的產品及服務？
　　你是否實施了來自其它成功零售企業的公認的概念及模式？
　　你是否每年給你的店鋪所在地的外觀及訪問方便性評分？

　　9. 控制庫存

　　庫存的作用是產生銷售。所有零售商店均必須管理好庫存。庫存是你滯留在貨架上的錢，代表你一大部分的生意投資。對小型零售商而言，如果不密切注意貨架情況，就不可能維持商品數量與顧客需求直接的適當平衡。這個零售商的購銷行為就會缺乏顏色、尺寸、潮流及顧客偏好等方面的信息支持。由于控制不力，庫存流動緩慢，庫存商品過期、陳舊和損壞，造成慘重損失。一般來說，庫存控制可總結如下：

　　使手頭的庫存與顧客需求相匹配
　　控制庫存投資
　　減少降價銷售
　　控制短缺
　　改進采購程序

　　10. 合理定價

　　如要充分理解零售的本質，首先，你必須要知道，商品原價只是對顧客意愿出價的一個暫時估計而已。大多數商店對其提供的產品或服務的標價采取“基價”上浮法，而缺乏一種用于常規、促銷及廉價商品的基于逐件商品計算的定價策略。如要提升銷售額，零售商必須專注于商品、價格及效率，并利用各種店慶活動、商店魅力及娛樂來反擊競爭對手。還可以通過參加貿易展會、加入采購集團及尋找廠商折扣來獲得更低的批發價，從而提高競爭能力。通過為價格認知型顧客提供更高價值，你能：吸引更多顧客，提高平均交易額，讓顧客更多光顧你的商店。

　　你是否嘗試過多種業務促銷方式：特價，新品，新價格等？
　　你是否能鑒別不同的供貨商表現、標記上浮及周轉率？
　　你是否使用暢銷商品跟蹤系統？
　　你是否試過通過提供更好的價格、更高價值或附加值來提高銷售？

　　11. 向專家學習

　　精通生意管理技能需要專家經驗。首先，你必須了解能促進你的生意實現有盈利增長的營銷及廣告的方式、對象、內容、地點、時間、數量和頻率。其次，你要學會如何快速管理及適應季節性利潤循環的上下波動，包括：庫存，過度采購，降價，周轉，時間選擇，送貨，支出，銷售計劃等。有了專家的規劃并遵循這些計劃，你就可以確保高銷售及高利潤。一套精明的方案能提高你整體的經營業績及財務表現，同時減少風險及所需的時間及精力。

　　12. 需要幫忙的時候就開口求助

　　記住，成果是最重要的！借助外界的建議和幫助，你會獲得極大的改進。不要驕傲得難以開口求助，我們都會在某些時候需要幫忙。可以向當地的政府機構或其它專業服務機構求助。要知道，由于你的無知，你會花不少冤枉錢、喪失成功機會并無法實現你的經營目標。最重要的是，通過求助，你將擁有你需要的所有手段和絕妙想法。

（作者：Bob Nelson，聯商網編譯）