在圣誕節(jié)前幾周，有幾個消費者能夠拒絕價值200美元的禮物卡？電器城（Circuit City）去年使出的這一招極為有效。要獲得這張禮物卡，消費者必須在電器城的商店購買和啟用Vonage公司的寬帶電話服務(wù)并承諾使用該服務(wù)一年時間。

來自新澤西州Holmdel市的Vonage公司已有200多萬名寬帶用戶。為了增加上述促銷手段的吸引力，電器城和Vonage公司通過“回函返款”(mail-in rebates)方式免費提供某些硬件設(shè)備。

這次促銷是為了配合Vonage公司推出“GetConnected”店內(nèi)服務(wù)啟用計劃。

通過與GetConnected合作，Vonage和電器城得以使用GetConnected公司的端對端訂單管理基礎(chǔ)設(shè)施，以確保顧客輕松購買和啟用寬帶、衛(wèi)星和相關(guān)數(shù)字服務(wù)。

Vonage公司的銷售副總裁David Goodwin說：“在傳統(tǒng)零售模式下，顧客走進(jìn)商店，購買Vonage支持的硬件，然后帶回家，再啟用服務(wù)。有時候，顧客可能會遇到問題。他們可能不知道該怎么辦。如果他們自己解決不了問題，他們也許會到我們的客戶服務(wù)中心咨詢，或回到商店要求退貨。”

他說，通過和GetConnected合作，“我們得以確保顧客在離開商店前獲得足夠的知識。如果我們這樣做，他們就能為我們帶來更多的顧客。”

電器城的高級副總裁John Kelly說，經(jīng)過Vonage和電器城培訓(xùn)的產(chǎn)品專家“隨時準(zhǔn)備回答顧客提出的關(guān)于Vonage的問題，并幫助顧客注冊獲得店內(nèi)服務(wù)”。

許多顧客在店員的幫助下啟用他們的Vonage服務(wù)。但是，GetConnected的銷售副總裁Jack Connors說，以后零售商可以選擇讓顧客自己來啟用服務(wù)。

Vonage的硬件產(chǎn)品在14,000多家商店有售，包括CompUSA、百思買（Best Buy）、RadioShack和沃爾瑪?shù)取Ｔ摴居媱澖衲晖茝V它的“GetConnected”店內(nèi)啟用計劃。

Goodwin說：“我們在電器城推出這項計劃時，三家公司精誠合作，學(xué)到了很多東西。我們將進(jìn)一步和其他零售商一起推出Vonage/GetConnected計劃，希望今后能夠越來越順利。”

加一條坡道

來自波士頓的GetConnected公司已經(jīng)在許多大型連鎖（包括百思買和RadioShack等）安裝其訂單管理基礎(chǔ)設(shè)施，因此，Connors說，把Vonage加進(jìn)來“就好比加一條從高速路下來的坡道”。他說：“我們?yōu)樯虘籼峁└鞣N數(shù)字啟用服務(wù)……我們和零售商合作的效率非常高。他們只需訓(xùn)練自己的店員掌握這一工具，只不過是安裝和管理一個流程而已。”

通過這種合作，Vonage公司得以提升顧客服務(wù)。Goodwin說：“一旦顧客在商店找到我們，如何為顧客提供卓越服務(wù)是我們最大的挑戰(zhàn)。這次和GetConnected以及電器城聯(lián)合進(jìn)行的促銷活動，不僅讓顧客在商店里更輕松找到Vonage，還讓消費者熟悉我們的產(chǎn)品和服務(wù)，而且?guī)椭娖鞒莿?chuàng)造附加銷售額。”

Goodwin說，顧客走進(jìn)電器城，也許是為了購買高速互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，在此過程中，顧客就能了解Vonage的電話服務(wù)，由于GetConnected能夠激活這種服務(wù)，從而為電器城帶來了附加銷售額。另一方面，如果顧客為了啟用Vonage服務(wù)而走進(jìn)商店，店員通過使用基于互聯(lián)網(wǎng)的GetConnected訂單管理系統(tǒng)，也許能夠說服他們通過該系統(tǒng)購買其他服務(wù)。

GetConnected提供的互動鏈接讓顧客或店員很容易找到最適合他們個性需求的Vonage服務(wù)計劃。顧客填寫完訂單后，訂單立即以電子方式發(fā)送到Vonage系統(tǒng)，顧客馬上就能收到訂單確認(rèn)消息。

顧客的服務(wù)立即啟用，可使用Vonage的許多功能，如發(fā)信、同時呼叫（SimulRing）、在線語音郵件和在線賬戶管理等。

員工培訓(xùn)

電器城的產(chǎn)品專家所接受的培訓(xùn)也涉及Vonage的產(chǎn)品和服務(wù)，這讓他們能夠更好地服務(wù)于顧客。由于Vonage的硬件可連接到計算機(jī)和其他聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，因此，培訓(xùn)也包括這些方面的內(nèi)容。

當(dāng)?shù)陠T從他們的終端激活Vonage服務(wù)時，會有提示告訴他們還能向顧客銷售其他哪些服務(wù)，比如互聯(lián)網(wǎng)接入。Goodwin說：“顧客也許到電器城來想購買高速互聯(lián)網(wǎng)接入，然后他們可能會決定同時啟用Vonage，這樣的話，零售商就可以同時出售一攬子服務(wù)。”

Connors說：“Vonage服務(wù)正是人們所想要的。每月支付25美元即可獲得最佳電話服務(wù)，這是一筆好交易。而且，Vonage和與其合作的零售商（譬如電器城）還發(fā)現(xiàn)，出售Vonage服務(wù)能夠促進(jìn)高速上網(wǎng)服務(wù)的銷售。對一些顧客而言，這是他們第一次在家中擁有高速上網(wǎng)。”

他說：“整個過程都盡可能簡單化，既方便顧客，也方便我們的零售商合作伙伴。”