美國直效行銷協(xié)會研究顯示：商家回到基本零售要素

美國直效行銷協(xié)會（Direct Marketing Association，DMA）一份最新調(diào)查顯示，零售商很注重那些能讓他們的網(wǎng)站更盈利的因素，而不是投資于那些根本不能帶來回報(bào)的事物。

“經(jīng)過近10年的網(wǎng)絡(luò)市場實(shí)踐學(xué)習(xí)，零售商重新回到最基本的東西，關(guān)注于那些能帶來利潤的因素，”DMA總裁兼首席執(zhí)行官H. Robert Wientzen說。“他們開始注重營銷策略，如搜索技術(shù)，產(chǎn)品改善和顧客服務(wù)等能帶來實(shí)際業(yè)績增長的東西，他們對那些不能保證帶來回報(bào)的東西如社區(qū)的關(guān)注減少。

“聰明的營銷手段對商家來說很重要，它能帶來零售業(yè)績回報(bào)，目錄等基本東西正為電子商務(wù)商家?guī)硎杖耄敝ゼ痈鏴-tailing咨詢公司總裁Lauren Freedman說，該公司為DMA進(jìn)行調(diào)查研究。

以下10點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)零售商為提高業(yè)績努力采取的十大方法：

　　1.制作一個能夠體現(xiàn)品類、顧客群體及經(jīng)銷渠道細(xì)微差別的目錄。在電子類產(chǎn)品上這一點(diǎn)尤其重要，因?yàn)橄M(fèi)者在做出購買決定前需要了解詳細(xì)信息。

　　2.采用互動技術(shù)以提高網(wǎng)上購物價值。經(jīng)銷電腦、體育用品、百貨商店、大眾商品、服裝和配飾類的網(wǎng)頁上經(jīng)常采用圖像縮放、顏色調(diào)整及立體技術(shù)。

　　3.盡量減少顧客結(jié)帳環(huán)節(jié)，縮短購物等待時間，以避免顧客中途放棄已選購商品。

　　4.通過以推銷技巧精心設(shè)計(jì)的針對性電子郵件與顧客溝通，并及時對顧客詢問做出準(zhǔn)確回應(yīng)。

　　5.投資采用搜索技術(shù)，使消費(fèi)者能以多種方法搜索商品（如部門、關(guān)鍵詞、價格、成分、主題、節(jié)慶）并得到符合搜索要求的結(jié)果。

　　6.在網(wǎng)站上提供相關(guān)交叉銷售（cross-sells）和縱深銷售（up-sells），鼓勵顧客的額外購買行為。

　　7. 適時提供禮品服務(wù)，包括禮品中心和綜合性禮品搜尋服務(wù)。

　　8.在網(wǎng)上提供即時商品庫存信息以及定單處理狀況。

　　9.在不影響獲利率的前提下進(jìn)行結(jié)構(gòu)性的促銷優(yōu)惠（如視定單大小給予免費(fèi)送貨服務(wù)）。

　　10. 堅(jiān)持融合多渠道效率環(huán)節(jié)，以方便顧客并節(jié)約運(yùn)營成本。

　　這項(xiàng)名為“銷售掃描”的調(diào)查是在2001年第四季度進(jìn)行的，期間服裝、書籍/音樂、電腦、消費(fèi)性電子產(chǎn)品、百貨商店、禮品及家庭/園藝用品等16個品類里的100家網(wǎng)站接受了訪問。調(diào)查者仔細(xì)瀏覽了各個網(wǎng)站，綜合出102個特點(diǎn)和功能，并將其歸為搜索、外觀、常規(guī)銷售和促銷、內(nèi)容設(shè)置、社區(qū)、交叉渠道、禮品、產(chǎn)品改善和顧客服務(wù)九大類別。

（聯(lián)商網(wǎng)編譯）