經過20年“悉心照料其業務”，零售商致力于轉向拓展產品銷售以外的市場。

　　Office Depot已“悉心照料其業務“二十年了。今年這家辦公用品直接市場商和零售商已以各種各樣的方式慶祝，包括一本定制的關于其發展歷史的咖啡桌上書和上個月出現的里程碑。

　　Cindy Campbell，歐迪辦公解決方案事業部的執行商業副總裁，上月在紐約與BtoB坐下詳談了公司的營銷策略計劃。

　　BtoB：在過去六個月中你們的營銷策略改變了嗎？

　　Cindy Campbell:有一個真正的根本轉換，一個非常重要的改變，從單一的一個產品供應商轉向一個服務提供商，以有意思的方法解決那些人們以為我們不可能解決的辦公問題。我們已經宣布辦公咖啡服務在全國實行。由于Allied的獲得（歐迪在五月收得Allied Office Products）我們進入解決方案這一區域并意識到當我們的卡車停下和運送本子和鉛筆時，他們可能還可以為辦公運送盡可能多的東西。客戶喜歡這樣。這樣做可以少一個送貨員，少一張要處理的發票。

　　今年我們寫了一個有希望的戰略計劃，指引我們在未來五年的發展解決方案。我們正處于起始階段。

　　BtoB:你們的商業解決方案部的數據庫策略是什么？

　　Campbell:是有一個數據庫，捕捉信息并幫助我們理解怎樣在一個多選擇的環境中以最好的方式與我們的客戶交易。

　　我們已經統一了數據庫，但我們的學習是持續不斷的。數據庫的機制處于良好狀態。當你考慮將我們已經從事的生意從一種產品類型轉移到一種解決方案類型時你必須明白客戶也變了。當你開始看到客戶的購買行為怎么改變時，你可以預料他們的業務需要是什么。

　　BtoB:你們已經能適當地利用這一點了嗎？

　　Campbell:這是一個很大的努力。我們并沒有完全做到，但我認為我們已經走得相當遠了。我們很謹慎地對待這件事。我們整天見識企業之間的交易。不是一筆或兩筆買賣，而是成千上萬筆買賣，無數筆買賣。我們知道把顧客有時候可能把地址設到哪里更好，因為我們必須運送產品到他們企業。因此明白他們的配送路線，他們成長得如何，正在怎樣改變，他們的消費可能象什么，我認為我工作最有意思的部分就是那個數據庫以及學會怎樣更好地使用它。

　　BtoB:現在你們企業與企業之間的最大的營銷挑戰是什么？

　　Campbell:現在最要緊的是繼續分割，這是多方面的，以及確保我們利用多渠道能力和我們朝著解決問題的方向前進這樣我們才能真正地實現轉變。

　　BtoB:你們用多少種方式分割數據庫？

　　Campbell:我們考慮分成20來種，不過我不確定那是正確的。

　　BtoB:你怎么看待控制顧客這個觀點？

　　Campbell:就我這部分業務而言，顧客總是受控制的，因為（他們能）能在任何時間任何地點從任何廠家購買任何他們想要的東西。我不知道在我們對他們的處理上而言我是否感到更多威脅，而少了一些權力。我認為這比過去任何一個時候都更具挑戰性，這是一件了不起的事。它會讓你更好。它已經使每個人更好了。