Mary Sammons不只是幫助萊德愛(ài)從破產(chǎn)中挽救出來(lái); 她協(xié)調(diào)合作方面的工作，把該零售商轉(zhuǎn)變成為藥品連鎖店行業(yè)的領(lǐng)先商家。 DON LONGO, 出版人兼總編輯 　　Mary Sammons，這位57歲的萊德愛(ài)總裁兼首席執(zhí)行官，坐在她的辦公室里俯瞰賓夕法尼亞州哈里斯堡的市中心，她想起了肯定她領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)第四大藥品連鎖店的財(cái)政狀況恢復(fù)的贊揚(yáng)。 　　"通常人們會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為我們成功的關(guān)鍵因素之一是我們的整個(gè)團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力"，Sammons說(shuō)道， 她與同事Fred Meyer的行政經(jīng)理Bob Miller一起于1999年12月來(lái)到萊德愛(ài)挽救這家狀況不佳的藥品零售商。"Bob Miller、John Standley (首席財(cái)政官)以及Dave Jessick (萊德愛(ài)的前首席行政官，他也是從Fred Meyer加入到該公司的) 處理資產(chǎn)負(fù)債表事宜以及改善我們的銀行關(guān)系，我可以把時(shí)間都用在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)上。這確實(shí)是整個(gè)公司內(nèi)的團(tuán)隊(duì)合作。" 　　當(dāng)Sammons加入該公司的時(shí)候，因增長(zhǎng)的負(fù)債以及一項(xiàng)引起聯(lián)邦犯罪調(diào)查的財(cái)政再?zèng)Q算，萊德愛(ài)的前管理層已經(jīng)被迫解散。供應(yīng)商關(guān)系很差，而許多供應(yīng)商抱怨過(guò)多的借項(xiàng)沖回(前首席執(zhí)行官M(fèi)artin Grass 因密謀濫計(jì)18億美元的收入而宣判八年的監(jiān)禁)。 　　Miller直接負(fù)責(zé)萊德愛(ài)的財(cái)政重組、提前償還萊德愛(ài)的債務(wù)。去年六月份，他把工作轉(zhuǎn)交給Sammons，這位他經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎挑選而推薦的接任者。但是，在這之前，如果Sammons沒(méi)有從商店獲得良好的改進(jìn)成果，那么Miller將不能如此成功地完成他的任務(wù)。 　　2003年，Sammons獲得了零售商'的年度零售執(zhí)行經(jīng)理，因其在零售業(yè)中組織并維持最引人注目的業(yè)績(jī)復(fù)蘇舉措而獲得這項(xiàng)殊榮。在截止到2003年12月中旬的第三季度中，萊德愛(ài)從16400000美元的虧損轉(zhuǎn)變?yōu)?2500000美元的贏利—自從新的團(tuán)隊(duì)到達(dá)以來(lái)，這是報(bào)道的第一個(gè)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。 　　"Mary是第一個(gè)被提名為年度零售執(zhí)行經(jīng)理的藥品商店執(zhí)行經(jīng)理，其中存在一個(gè)原因"，NACDS的總裁Craig Fuller說(shuō)道。"她在美國(guó)最大的零售連鎖店之一投入了同樣的熱情、領(lǐng)導(dǎo)能力以及合作觀念，在那里她致力于處理我們國(guó)家的藥商和社區(qū)藥品商店所面臨的問(wèn)題。NACDS 祝賀她獲得這個(gè)榮譽(yù)。" 　　Sammons成功的關(guān)鍵因素包括在公司內(nèi)創(chuàng)建交叉職責(zé)的團(tuán)隊(duì)并在公司內(nèi)和外部主要供應(yīng)商中培養(yǎng)協(xié)作精神。 　　華爾街當(dāng)然觀察到了這些變化，萊德愛(ài)的股票價(jià)格從2003年3月12日的每股2.17美元上漲到了12月8日的每股6.40美元。 　　"這對(duì)這樣一家公司來(lái)說(shuō)已經(jīng)很不錯(cuò)了，它曾經(jīng)是國(guó)家最嚴(yán)重的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)丑聞的對(duì)象，同時(shí)它是每年仍然在利息費(fèi)用上繼續(xù)支付300000000美元的公司"，Bernard Sands的首席零售分析家Richard Hastings說(shuō)道。"Mary Sammons領(lǐng)導(dǎo)該公司取得信用度以及與員工、投資者、基金管理人和供應(yīng)商之間良好的關(guān)系。她必須把每個(gè)人都包括在內(nèi)，而她非常成功地做到了。" 　　雖然多年來(lái)萊德愛(ài)處于最艱難的零售環(huán)境之一，但是截止2003年12月27日為止的43周時(shí)間內(nèi)，它的同店銷售額增加了5.8%。同店藥品銷售額上漲了6.5%，而這三個(gè)季度中，前端銷售額上漲了4.4%。這段時(shí)間內(nèi)藥店的銷售額上漲了5%，達(dá)到了136億美元。處方藥收入占總銷售額的63.4%。 　　2003年?duì)I業(yè)狀況復(fù)蘇現(xiàn)象在很大程度上可能會(huì)突然終止。雖然許多調(diào)研分析家設(shè)定了較低的價(jià)格目標(biāo)，但是在年底萊德愛(ài)的股票超過(guò)了華爾街的期望。"萊德愛(ài)也可能經(jīng)歷嚴(yán)重破裂的供應(yīng)商關(guān)系以及貿(mào)易信用證條款問(wèn)題，但是這并沒(méi)有成為現(xiàn)實(shí)"，Hastings補(bǔ)充說(shuō)道。"在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中，如果供應(yīng)商關(guān)系破裂，那么就不會(huì)出現(xiàn)營(yíng)業(yè)狀況復(fù)蘇現(xiàn)象，就象我們?cè)贔AO[在假日銷售季節(jié)之后申請(qǐng)破產(chǎn)的玩具零售商]實(shí)例中所看到的那樣。" 　　對(duì)于2004年，Sammons似乎指望兩件事情來(lái)維持營(yíng)業(yè)狀況復(fù)蘇現(xiàn)象: 發(fā)展一家新的標(biāo)準(zhǔn)商店，把重點(diǎn)放在藥房上并聚焦于整個(gè)連鎖店內(nèi)的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。 　　"我們用一年的時(shí)間與顧客交談"，Sammons說(shuō)道，"同時(shí)我們加入了來(lái)自公司所有領(lǐng)域的數(shù)據(jù)—商店規(guī)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)，藥房。我們告訴我們的設(shè)計(jì)公司 [總部設(shè)在俄亥俄州代頓的設(shè)計(jì)公司] 我們不想要在圖紙上看起來(lái)不錯(cuò)但沒(méi)有現(xiàn)實(shí)意義的設(shè)計(jì)。" 　　這家新的標(biāo)準(zhǔn)商店將使藥房成為商店的重點(diǎn)，根據(jù)Sammons所說(shuō)，她說(shuō)道她頗有興趣地閱讀RM (2002年10月)上的一篇封面故事，它提出了未來(lái)藥品商店的四個(gè)領(lǐng)先的設(shè)想。這四種設(shè)計(jì)都把重點(diǎn)放在增加藥店在健康管理和它的顧客的身體和精神健康的作用上。 　　談到引起她注意的一項(xiàng)設(shè)計(jì)—把藥房放在中心的圓形商店—Sammons微笑著，并承認(rèn)藥房對(duì)藥品連鎖店工業(yè)未來(lái)的重要性。但是她補(bǔ)充道，"它必須在財(cái)政上運(yùn)作良好。我們不希望設(shè)計(jì)一家贏得贊譽(yù)的商店。我們需要一家贏得顧客的商店。" 　　在財(cái)政上來(lái)講，這家新的標(biāo)準(zhǔn)商店必須做出一定數(shù)量的業(yè)務(wù)，而萊德愛(ài)必須對(duì)現(xiàn)有的商店進(jìn)行翻新，使其變成新的標(biāo)準(zhǔn)商店。 最初階段 　　"回顧最初的階段"，Sammons回憶到，"我們打下了良好的基礎(chǔ)。我們?cè)O(shè)定了我們的任務(wù)、目的和價(jià)值并完成我們認(rèn)為重要的事情。" 　　制定并組織RAPTAR計(jì)劃 (共識(shí)，欣賞，稱贊，尊敬同事)，通過(guò)把公司文化轉(zhuǎn)變成員工之間互相尊重并互相關(guān)愛(ài)的公司來(lái)幫助萊德愛(ài)度過(guò)非常艱難的一段時(shí)期。 　　在2000年初，萊德愛(ài)正在處理從前管理層遺留下來(lái)的緩慢增長(zhǎng)的銷售額、高負(fù)債和不良的現(xiàn)金流量。"我們必須鼓勵(lì)很好地對(duì)待我們自己的員工。如果我們不關(guān)愛(ài)員工，那么我們就不能要求他們提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)"，精力充沛的首席執(zhí)行官說(shuō)道。"這是現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)問(wèn)題。" 　　如果去年的成功是關(guān)于建立這個(gè)基礎(chǔ)的話，那么2004年將是關(guān)于爭(zhēng)取經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題。"這是我們證明我們可以達(dá)到下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的一年"，Sammons說(shuō)道。"我們將做一些以更大的發(fā)展為導(dǎo)向的事情。這對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)、我們的員工來(lái)說(shuō)很重要，目的是為了使他們充滿熱情并讓他們感到他們是這個(gè)正在發(fā)展的企業(yè)的一部分，這個(gè)企業(yè)能為他們提供個(gè)人和事業(yè)發(fā)展。" 　　最初開(kāi)始經(jīng)營(yíng)復(fù)蘇的時(shí)候，Sammons在公司內(nèi)創(chuàng)建了許多交叉職責(zé)的團(tuán)隊(duì)來(lái)處理一些對(duì)該零售商的未來(lái)來(lái)說(shuō)非常重要的各種問(wèn)題。但是，去年，Sammons發(fā)現(xiàn)該零售商嘗試在短時(shí)間內(nèi)做很多事情。該公司讓交叉職責(zé)的團(tuán)隊(duì)處理六個(gè)主要的問(wèn)題，而每個(gè)問(wèn)題背后有許多項(xiàng)目。 　　Sammons曾介紹Ram Charan, 2002年Larry Bossidy執(zhí)行: 成功的規(guī)律的合著者與主要的經(jīng)理進(jìn)行了半天的會(huì)議。該零售商最終把它的關(guān)鍵優(yōu)先事項(xiàng)歸納為四點(diǎn): 1) 增加處方藥數(shù)量; 2) 提高前端銷售額; 3) 提高顧客滿意度; 以及4) 控制成本。每個(gè)優(yōu)先事項(xiàng)只有五或六個(gè)重要項(xiàng)目。 　　現(xiàn)在，這些致力于每個(gè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)每個(gè)月召開(kāi)一次定期的會(huì)議，與Sammons和高級(jí)行政經(jīng)理籌劃指導(dǎo)委員會(huì)進(jìn)行對(duì)話—包括首席行政官Standley; 銷售規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷主管Jim Mastrian; 以及營(yíng)運(yùn)主管Mark Panzer。差不多三分之一的時(shí)間用在許多項(xiàng)目上，更多的時(shí)間用來(lái)提出想法并討論可供選擇的項(xiàng)目。這些團(tuán)隊(duì)也通過(guò)萊德愛(ài)企業(yè)內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)上的環(huán)球網(wǎng)更新資料定期匯報(bào)他們的進(jìn)展。 　　Sammons仔細(xì)地考慮從良好的執(zhí)行發(fā)展到最佳的執(zhí)行的問(wèn)題。 　　通過(guò)交叉職責(zé)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的一個(gè)項(xiàng)目是消費(fèi)者調(diào)查。萊德愛(ài)將在它的所有商店內(nèi)展開(kāi)調(diào)查來(lái)獲得關(guān)于藥店經(jīng)營(yíng)的反饋。以下是這個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行過(guò)程: 顧客拿到一張附上可以撥打的特殊電話號(hào)碼的單子，通過(guò)這個(gè)電話他們回答一些事先準(zhǔn)備好的問(wèn)題。這個(gè)項(xiàng)目原本是用來(lái)評(píng)定顧客對(duì)整個(gè)商店的滿意度的。但是它得到了精簡(jiǎn)使其更加集中并在一個(gè)領(lǐng)域得出結(jié)果，這個(gè)領(lǐng)域是該零售商的主要優(yōu)先事項(xiàng)之一—增加處方藥數(shù)量。 　　這個(gè)精確的要點(diǎn)也有助于指導(dǎo)萊德愛(ài)的投資決策。Sammons說(shuō)道萊德愛(ài)把新聘藥劑師的員工翻倍。"這說(shuō)明我們很重視進(jìn)行至關(guān)重要的投資"，Sammons說(shuō)道。"我們打算瞄準(zhǔn)藥房顧客，他們占銷售額的63%，而這是我們提高銷售量的最大機(jī)會(huì)。如果你看一下我們的前端成果，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，但是我們的藥房成果增長(zhǎng)沒(méi)有那么迅速。" 　　電話調(diào)查是另一個(gè)在對(duì)該零售商的發(fā)展非常重要的領(lǐng)域進(jìn)行投資的實(shí)例之一。在過(guò)去兩年半的時(shí)間中，萊德愛(ài)也參加秘密的購(gòu)物者計(jì)劃。得到的結(jié)果成為每家商店的標(biāo)準(zhǔn)。反饋也通過(guò) 電話中心獲得，在那里商店記錄顧客投訴并進(jìn)行分類，這樣的話培訓(xùn)項(xiàng)目可以用于合適的商店對(duì)相應(yīng)的職位進(jìn)行培訓(xùn)。 　　"我們?cè)诎l(fā)送培訓(xùn)手冊(cè)方面做得很不錯(cuò)，但是培訓(xùn)手冊(cè)不是培訓(xùn)課程"，Sammons說(shuō)道。同時(shí)，在過(guò)去三年中，萊德愛(ài)進(jìn)行了比較分析調(diào)查，其中通過(guò)郵件對(duì)10,000名人員進(jìn)行調(diào)查，就怎樣評(píng)價(jià)萊德愛(ài)以及其他藥品連鎖店提供反饋意見(jiàn)。 　　根據(jù)Sammons所說(shuō)，主要的調(diào)查結(jié)果是"誰(shuí)也沒(méi)有提供顧客真正想要的滿意度。" 　　行業(yè)觀察者認(rèn)為Sammons對(duì)萊德愛(ài)的最大影響是該零售商未來(lái)的變化。Sammons并不否認(rèn)這一點(diǎn)。"這對(duì)我們經(jīng)營(yíng)狀況的復(fù)蘇產(chǎn)生了最大的影響。最重要的是你的員工—來(lái)自現(xiàn)場(chǎng)、分銷中心、企業(yè)辦公室。" 　　甚至萊德愛(ài)的年度營(yíng)業(yè)展示也體現(xiàn)了改變的文化。2000年，它的主題是: "員工、熱情和實(shí)力。" 2001年，它的主題為: "我們提供個(gè)性化的服務(wù)。" 2002年的主題為: "實(shí)力"。 　　而在去年，這個(gè)主題是，"Insync: 優(yōu)勢(shì)協(xié)調(diào)"，體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)所有領(lǐng)域的重要性的一個(gè)觀點(diǎn)。這意味著銷售規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、供應(yīng)鏈和供應(yīng)商必須共同合作。"我們都有相同的理想、相同的目標(biāo)和相同的期望—即我們以非常協(xié)調(diào)、同步的方式關(guān)愛(ài)顧客"，Sammons在去年秋天的營(yíng)業(yè)展示上說(shuō)道。 供應(yīng)商關(guān)系 　　當(dāng)Sammons 和Miller 從Fred Meyer來(lái)到萊德愛(ài)的時(shí)候，由于它面臨單薄的財(cái)政狀態(tài)，改善與供應(yīng)商之間的關(guān)系便至關(guān)重要。"我們使供應(yīng)商相信我們是真正的合作伙伴; 我們希望他們?nèi)〉贸晒Γ瑫r(shí)我們都依賴于我們的顧客獲得成功"，Sammons說(shuō)道。 　　就藥房這方面來(lái)講，很幸運(yùn)McKesson是萊德愛(ài)的主要供應(yīng)商。但是，在前端，Sammons必須立刻開(kāi)始與最主要的供應(yīng)商進(jìn)行會(huì)面。"脫銷、定價(jià)和其他問(wèn)題給我們帶來(lái)了麻煩，同時(shí)由于企業(yè)的財(cái)政問(wèn)題，他們[供應(yīng)商] 有合理的理由不送貨"，她敘述道。Sammons和Mastrian與供應(yīng)商商談，隨時(shí)向他們報(bào)告情況并與他們進(jìn)行妥協(xié)。如果他們成為萊德愛(ài)的合作伙伴，成為解決方案的一部分，可以說(shuō)，那么"我們將對(duì)我們認(rèn)為重要的事情說(shuō)道做到。這不是你說(shuō)什么的問(wèn)題，而是你做什么的問(wèn)題"，Sammons說(shuō)道。 　　Mastrian創(chuàng)建了一個(gè)供應(yīng)商咨詢委員會(huì)，這對(duì)幫助萊德愛(ài)開(kāi)發(fā)行業(yè)領(lǐng)先的計(jì)劃來(lái)說(shuō)非常重要，這些計(jì)劃將使新產(chǎn)品很快地進(jìn)入市場(chǎng)，確定產(chǎn)品目錄的作用和定位戰(zhàn)略以及開(kāi)發(fā)建立市場(chǎng)指數(shù)的戰(zhàn)略并減少脫銷。供應(yīng)商委員會(huì)成員也可以與供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)就各種產(chǎn)品目錄進(jìn)行合作。一年中萊德愛(ài)將與它的咨詢委員會(huì)成員會(huì)面幾次，使他們了解最新的公司進(jìn)展并向他們提供提問(wèn)的機(jī)會(huì)。 藥房和前端 　　一月中旬，萊德愛(ài)正在組織一個(gè)藥房顧問(wèn)團(tuán)。除了處方購(gòu)買項(xiàng)目和通過(guò)電話進(jìn)行的消費(fèi)者藥房調(diào)查，萊德愛(ài)制作了一盤藥房培訓(xùn)錄象帶，指導(dǎo)員工怎樣處理一般的藥房顧客服務(wù)狀況。這些狀況集中了商店員工提出的現(xiàn)實(shí)實(shí)例，并提供在藥房柜臺(tái)處理這些問(wèn)題的正確方式和錯(cuò)誤方式的角色模仿范例。 　　"我認(rèn)為在我們的藥房項(xiàng)目中真正能幫助我們的一個(gè)方面是技術(shù)。我們的1,000多家商店都是在線聯(lián)網(wǎng)，把它們與醫(yī)生的辦公室聯(lián)系起來(lái)"，Sammons說(shuō)道。"同時(shí)，我們?cè)谙乱淮幏抗芾硐到y(tǒng)、一種新的以視窗為基礎(chǔ)的技術(shù)上投入了數(shù)百萬(wàn)美元，這種技術(shù)將提高工作流程，在敞開(kāi)式柜臺(tái)安排藥劑師并使填寫(xiě)處方更加方便。" 　　這種新的系統(tǒng)將在今年出臺(tái)并預(yù)計(jì)到第三季度完全投入使用。"我們相信它將取得成功，因?yàn)槲覀兊乃巹⿴煄椭O(shè)計(jì)這種系統(tǒng)"，Sammons補(bǔ)充說(shuō)道。 　　萊德愛(ài)也鞏固了它的藥房的員工基礎(chǔ)，增加了新的員工，如Phil Kehoe, 擔(dān)任藥房營(yíng)運(yùn)的新主管，同時(shí)它創(chuàng)建了交叉職責(zé)的團(tuán)隊(duì)，與營(yíng)運(yùn)部門在藥房的可控制護(hù)理業(yè)務(wù)方面進(jìn)行緊密合作。 　　不容忽視的是相對(duì)強(qiáng)大的前端業(yè)務(wù)。"它占我們業(yè)務(wù)的40%。它確實(shí)很重要"，Sammons說(shuō)道。"它是當(dāng)你進(jìn)入商店所看到的一切，而且它是顧客在商店購(gòu)物的重要原因之一。" 　　由于這些年來(lái)的收購(gòu)，萊德愛(ài)的商店從5,000平方英尺到40,000平方英尺不等 (較大的商店大部分在西海岸)。Sammons承認(rèn)這種面積不等為該零售商的銷售規(guī)劃布局帶來(lái)了挑戰(zhàn) 。但是，事實(shí)上，她似乎已經(jīng)從感覺(jué)上的否定態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)榭隙☉B(tài)度。 　　"較大的商店使我們有機(jī)會(huì)嘗試許多想法和產(chǎn)品，使它成為較小的東部/中心商店的一種'入時(shí)& 過(guò)時(shí)'產(chǎn)品"，她指出。 　　萊德愛(ài)重新改造了西海岸的商店并計(jì)劃在今年完成剩余的翻新任務(wù)。一些商店在面積上有所減小。 　　"在我來(lái)到這兒之前，我們?cè)贘im Mastrian領(lǐng)導(dǎo)下有實(shí)力非常強(qiáng)大的品種管理"，Sammons說(shuō)道。"他是品種管理的忠實(shí)信徒，但是我們執(zhí)行計(jì)劃的能力有限。我必須擺脫束縛—向他們提供正確的技術(shù)、數(shù)量合理的員工職位以及他們必須處理廣告?zhèn)鲉蔚哪芰Α? 　　當(dāng)Mark Panzer從超市連鎖店艾伯森作為營(yíng)運(yùn)高級(jí)副總裁加入萊德愛(ài)的時(shí)候，Sammons 擁有了Mastrian那樣的理想搭檔，為商店的營(yíng)運(yùn)帶來(lái)了實(shí)力強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)運(yùn)背景。 　　"他和Jim成立了執(zhí)行該計(jì)劃的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)"，Sammons說(shuō)道。"Panzer也提出了令人興奮的新商店標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃，使我們?cè)谑称菲贩N方面取得顯著的增長(zhǎng)，包括一個(gè)直接針對(duì)商店的絕妙計(jì)劃，這是對(duì)我們總部計(jì)劃的一個(gè)補(bǔ)充。" 　　Panzer也加強(qiáng)了商店的執(zhí)行力度。"商店有強(qiáng)大的公司支持。我們簡(jiǎn)化了程序和步驟。" 為了從總部獲得信息流，萊德愛(ài)編制了一種監(jiān)視功能，使從公司辦公室到商店的說(shuō)明和指示內(nèi)容更加簡(jiǎn)化并有效。 　　在所有的改進(jìn)內(nèi)容中，Sammons說(shuō)她對(duì)增加該零售商的主要藥店品種最滿意，象化妝品和hbc。"專有品牌對(duì)這種發(fā)展來(lái)說(shuō)很重要，因?yàn)槲覀冃枰刮覀兊钠贩N在合適的地方進(jìn)行銷售。" 　　專有品牌商品占萊德愛(ài)綜合產(chǎn)品的11%，比三年前上升了8%。受控制品牌的銷售增長(zhǎng)率超過(guò)了前端的銷售增長(zhǎng)率，根據(jù)Sammons所說(shuō)。 　　此外，受控制品牌對(duì)加強(qiáng)被Sammons稱為次要目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)非常重要。這些包括以十多歲的孩童(廣受歡迎的Glam Camp會(huì)員計(jì)劃), 年長(zhǎng)者 (試行一張馬上準(zhǔn)備發(fā)行的年長(zhǎng)者忠誠(chéng)卡)、西班牙人和非洲-美國(guó)人 ("對(duì)這些人來(lái)說(shuō)在合適的商店銷售合適的產(chǎn)品是非常重要的")為目標(biāo)的計(jì)劃。 　　特定商店市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略將在2004年增加，Sammons說(shuō)道。她告訴RM 萊德愛(ài)聘請(qǐng)了一名西班牙人和廣告代理商，將在今年開(kāi)始使用標(biāo)志，為南部加利福尼亞商店印刷并播放廣告。 　　在她與RM的談話中，Sammons也提到了萊德愛(ài)在供應(yīng)鏈領(lǐng)域取得的進(jìn)展。"我們?cè)诠⿷?yīng)鏈項(xiàng)目上進(jìn)行了重大的投資。我們聘請(qǐng)Wilson Lester來(lái)?yè)?dān)任供應(yīng)鏈的主管并提出分銷中心和商店之間的真正服務(wù)方向。" 　　現(xiàn)在，分銷中心做更多的工作，這樣的話產(chǎn)品和展示在他們到達(dá)商店之前就進(jìn)行調(diào)整，因而減少了該系統(tǒng)的成本。"我們可以看到這個(gè)項(xiàng)目在我們利潤(rùn)的提高方面所起的作用，年復(fù)一年，即使我們降低價(jià)格并在廣告上花費(fèi)更多的成本，利潤(rùn)也同樣得到了提高"，Sammons指出。 　　這個(gè)結(jié)果也體現(xiàn)在給商店帶來(lái)更好的購(gòu)買力和更好的服務(wù)。 　　與供應(yīng)鏈項(xiàng)目相關(guān)的另一個(gè)變化是新的購(gòu)物者現(xiàn)在是供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)的一部分，而不是品種管理團(tuán)隊(duì)的一部分。這能行得通，因?yàn)楣⿷?yīng)鏈團(tuán)隊(duì)和品種管理團(tuán)隊(duì)都是向Mastrian匯報(bào)的。 　　"他管理這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，因此他可以確保他們是合作的"，Sammons說(shuō)道。 　　Sammons因萊德愛(ài)再次雇傭整個(gè)公司內(nèi)的許多人員而發(fā)放了少量的款項(xiàng)，特別是直接與顧客交流的商店員工。她賞識(shí)新雇員和來(lái)自先前企業(yè)的繼任員工—如Karen Rugen, 公司高級(jí)行政副總裁，他因公司的財(cái)政和法律工作被本地和國(guó)內(nèi)媒體所困擾。然而，他是Sammons的精明助手，正在為萊德愛(ài)創(chuàng)造出色業(yè)績(jī)。