前言：當iphone6未在大陸上市時，淘寶上的水貨已經賣瘋了，當知名廚電品牌方太也在天貓開出專賣店之后，家電產品的價格敏感度又再度升級。而以往消費者購買這類產品的實體店則成了名副其實的“體驗店”，如何才能讓3C類零售實體店恢復昔日地位？SAP【行業觀點：展廳現象：不要一味降低損失，盡可能增強互動】報告對此做了詳細的分析，供業內人士參考。
 

　　SAP在報告中指出，電子產品和電器是最有可能出現展廳現象的產品類別，緊隨其后的是體育用品、興趣愛好商品、書籍和音樂。保健及個人護理用品則為最不容易出現展廳現象的產品類別。

　　確保價格匹配、提供便利的交付方式以及改進多渠道整合成為減少展廳現象沖擊的最佳策略。

　　應對展廳現象3點建議：

　　#1. 瞄準實體店內外比較價格的顧客。

　　與現在您（在競爭對手商店、網上以及手機上比較價格的顧客）擁有的潛在銷售機會相比，因顧客在店內比較價格造成的潛在銷售損失完全不值一提。您可以問問自己是否充分利用了此類不易量化的市場機會。如今，“貨架”這個概念已從商店過道延伸到網站、客戶的移動應用甚至是網絡搜索。

　　首先，與負責整合庫存和定價信息的重要伙伴合作， 在您的網站上發布庫存信息。尋求與 ShopSavvy （全球）、RedLaser（全球）、Nokaut（波蘭）以及 Getprice（澳大利亞）等價格比較應用提供商的合作機會，以便更精細地定位您的首選目標受眾。

　　例如，假設您是一家運動用品零售商，對于方圓15英里范圍內曾掃描過競爭對手運動用品目錄的消費者，您可以輕松為其提供報價或優惠券。其中一個易于實施的戰術就是瞄準剛剛在競爭對手處發現了較低價格但仍身處您店內的顧客。您必須至少充分利用這類供應商提供的豐富數據 （包括消費者掃描過的產品、掃描地址、購買場所以及購買費用）作為定價的依據。最后，將展廳現象友好型功能加入您的本地移動應用和移動網站中。

　　#2. 識別在店內比較價格的顧客并與之互動。

　　必須對銷售助理進行培訓，使其主動接近正在比較價格的顧客。其中一個策略就是讓銷售助理提供零售商價格匹配政策有關的信息或向顧客提供即時的報價或促銷活動。

　　但是，久而久之，消費者就會發現這種做法的意義不大，尤其當它已成為了一種期望而非意料之外的附加服務時。很快，與客戶之間的店內對話就必須從政策導向式轉變為實實在在的一對一互動以達成對雙方均最為有利的結果。向購物者提供有價值的產品信息也是服務顧客的一種方式，比如，顧客看中的產品是怎樣定價的，或是為什么她應考慮另一種便宜20%的替代品。

　　#3. 智能且巧妙地進行價格匹配。

　　實體店零售商不可能盲目地與網絡競爭對手進行價格匹配，因為它們的成本模式不具備這種經濟性。

　　因此，價格匹配應從政策決策轉變為一種交易價值決策，也就是說，從顧客的終生價值層面看待此次交易的價值。而要達到這種精密程度，唯一的方法是改進多渠道執行、實施大數據分析以及從整體上轉變訪問實體店的貨幣化贏利模式。

　　價格匹配也必須從自身做起。事實上，零售商自身的實體店與網店之間的價格不一致只會造成顧客的困惑和疏遠，因此必須予以杜絕。

　　(版權：SAP)