通過對全球近20000名消費者的購買決策研究后，得出了此理念可作為零售商/品牌商的參考資料。零售行業一直在尋找影響消費者購買決策的關鍵因素。通過篩選的方式過濾大量非“目標消費群體”。

　　例如，進入賣場的消費者最初面對著大量的品牌，零售商和品牌商通過大規模的促銷或品牌戰略攻勢讓消費者確定了最終的選擇。但這種闡述無法概括所有的接觸點，也無法概括從產品選擇面和數字渠道激增而歸結的關鍵因素。自萬維網誕生后信息空前發達，消費者的個人辨別力也逐漸增強，這意味著零售商需要更精明的方法來幫助營銷人員駕馭，而這種理念適用于各領域市場。

　　研究表明，當前想要將自己的品牌打入消費者決策名單之列需要新的刺激方法。由于從營銷人員到消費者的單向溝通轉變成了雙向對話，要求商家采用更多更系統的方法來對接消費者的需求，其中最關鍵的要數“口碑式”傳播。

　　一：影響消費者購買行為的初期階段

　　之前的消費體驗，各種渠道的廣告，親友間的交談形成了一個消費者對某品牌的綜合印象。當面對大量同類品牌時消費者的購買決策往往與長期的“印象積分”息息相關，而評分較高的幾個品牌往往能成為最終的贏家。

　　消費者通過心理權衡來篩選，當完成整個購買行為后，其售后體驗往往決定了改顧客是否會成為品牌忠誠顧客。這就要求營銷決策的細化與延長服務階段。

　　簡單的說可以分為以下幾階段：一、海選，即消費者面對大量同類品牌所作出的最初篩選；二、top3入圍賽，即消費者在幾個意向品牌間的對比；三、冠軍爭奪戰，即最后的抉擇。四、賽后體會，即購買后的產品（服務）體驗。

　　值得一提的是，盡管參加海選的品牌多而繁雜，但對于消費者而言這是一個積極評估的階段，可能會因某個細小的原因而促發之后的購買決策將同類競爭對手踢出局。

　　二、讓顧客的主觀能動性成為購買決策的動力

　　讓消費者主動接觸品牌營銷人員的意義遠超過傳統的單向性溝通。因為企業單項接觸消費者往往不能精確地把握“時機”，所以由顧客為主導的營銷方案變得越來越重要。

　　通過調查發現，在商家與消費者接觸的過程中，隨著信息的開放其主導因素都源自顧客與顧客間的互動，例如社區網絡中的產品評價、消費體驗共享，而商家單方面的促銷推廣作用占比正在縮水。

　　三、有關忠誠度的工程自“購買”后正式啟動

　　當消費者購買某品牌產品后對于該品牌或商家而言，他的推廣工作才剛剛開始，如何讓消費者享有正面的產品使用（服務）體驗決定了這名顧客是否能再次光顧的重點工作。

　　盡管我們早就知道需要提供能夠激發忠誠度并由此而產生重復購買的售后體驗，但是，在當前競爭越來越激烈市場中并非所有忠誠度都是等同的。在那些自稱對某一品牌忠誠的消費者中隱藏著大量的“偽積極分子”，除此之外還有一部分不僅會自己堅持購買，還會向親友推薦。
　　作者：David Court

　　聯商網綜合編譯