出品/聯商專欄

撰文/湯洋

編輯/薇薇

近年來，量販零食店取得了爆發式的市場增長，已成為中國最火的專業店之一。據統計，2021年全國量販零食店僅約2500家，到2023年10月已突破2.2萬家，預計2025年底將達4.5萬家，增速遠遠超過傳統零售業態。回望它的發展歷程，大體分為三個時期：

一是2015年-2018年，量販零食店處于發展萌芽期，其中零食很忙(2017年于湖南成立)，以“硬折扣”模式切入零食店賽道；二是2019年-2022年在資本的助推下，量販零食店取得了爆發式增長；三是2023年至今，量販零食店行業進入整合期。

2023年9月萬辰集團通過并購整合將四大品牌(陸小饞、好想來、來優品、吖嘀吖嘀)合并為“好想來品牌零食”，其門店數量從2023年的4100家增至2024年底的14196家。緊接著，2023年11月零食很忙與趙一鳴零食正式宣布戰略合并，組成“鳴鳴很忙集團”，截至2024年底，門店總數達到14394家。

至此，萬辰集團“好想來”與鳴鳴很忙形成“雙寡頭”格局，兩者合計占據行業過半市場份額。中國量販零食店市場已進入“寡頭競爭+區域割據”的深度整合階段，頭部品牌通過并購擴張已形成壟斷優勢，但行業整體面臨著價格戰加劇、盈利承壓等多重挑戰。

01

量販零食店快速擴張的底層邏輯

1、經濟環境的驅動

后疫情時代中國經濟增長趨緩，城鎮居民人均可支配收入增速放緩至5%；消費決策更趨理性，這也導致了消費分級加劇，中低收入群體(占人口60%以上)對低價高質零食需求激增。性價比成為中國消費者的剛需；

傳統商超零食價格高、品類老舊，社區便利店SKU有限，量販零食店以低價+豐富性搶占市場，迅速填補渠道空白。

2、專業店的效率

電商的高速發展，擠壓了線下零售的市場空間，隨著全品類業態的大賣場、超市業態的勢微，每個快銷品類也迎來了專業店發展的機會。聚焦專業賽道的各類專業店，如生鮮賽道的錢大媽、水果賽道的百果園、“火鍋、燒烤、預制菜”賽道的鍋圈食匯、生活雜貨賽道的名創優品等，均取得了長足的發展。

量販零食店是從超市等業態中把零食品類細分出來并做專業化連鎖經營的業態。量販零食店專業化的經營無論是在商品、供應鏈還是用戶運營，都在原來的超市連鎖業態上，做出了效率化和消費體驗的提升。

3、硬折扣的翅膀

電商憑借低價、便捷持續分流線下客流；為奪回市場份額，線下零售企業紛紛引入折扣化模式對抗電商。折扣化零售是以低價銷售商品為核心策略，通過精簡SKU、降低運營成本、優化供應鏈等方式為消費者提供高性價比商品。尤其硬折扣(Hard Discount)模式，更是對抗電商的終極武器。

硬折扣(Hard Discount)極致低價，通過極簡SKU、供應鏈垂直整合、低成本運營，將商品價格壓至行業底線(通常比傳統零售低20%-50%)，毛利率控制在8%-20%，依靠高周轉率和規模效應盈利。量販零食店正是在傳統零食店的基礎上插上硬折扣的翅膀，才帶來了高速迅猛的發展。

4、資本的助推

量販零食店憑借標準化的加盟模式，具備高復制性，非常適合資本擴張。截至2025年5月，中國量販零食店賽道累計融資超200億元(2020-2025年)，頭部品牌融資占80%以上。2023年為融資高峰期，全年行業融資額達85億元，占近五年總量的42%。紅杉、啟承資本、今日資本等機構密集押注頭部品牌。

正是通過資本的輸血，量販零食行業實現燒錢換規模，以“低毛利+高補貼”快速開店，搶占市場份額；頭部品牌通過價格戰逼退中小玩家，加速行業洗牌。

總結：量販零食店快速擴張的底層公式

快速擴張=低價剛性需求×專業店效率×硬折扣×資本助推

02

“后周期”時代量販零食店的挑戰

“后周期”是指行業高速增長期結束，進入競爭飽和、利潤承壓的成熟階段。2023年開始的量販零食店行業整合，預示著量販零食行業即將進入后周期時代。

當前量販零食店面臨的主要挑戰或質疑有：

1、量販零食店不一定是零食賽道專業店發展的終極業態

我們舉一個移動互聯網初期APP風口的案例：

在移動互聯網發展的早期階段(2010-2017年)，資本和創業者曾普遍認為“每個垂直行業都能誕生一個獨立APP”，催生了大量細分領域的專業應用。經過市場競爭的大浪淘沙，如今能夠獨立存活的專業APP已大幅減少。市場競爭進一步證明并不是所有行業賽道的專業APP都能存活，大量用戶規模小、使用頻率低的專業賽道APP被平臺化APP或打敗或整合。

同樣在線下零售折扣化的浪潮中每個快消品類都迎來了專業店發展的機遇，零食量販店是否是零食賽道專業化發展的終極業態，還需要市場進一步的考證。在現在的連鎖市場上，零食賽道出現了更多更細分更專業的連鎖業態，有專賣干果炒貨的、有專賣薯條的、有專賣牛肉干的、有專賣桃酥的等等。零食量販店仍然存在品類被進一步細分的威脅，同時也存在著品類進一步組合調整的機會，例如“零食+水果”、“零食+烘焙”、“零食+潮玩”等。

2、商品高度同質化，難以形成核心競爭力

量販零食店商品同質化嚴重，具體表現在：核心品類重疊率高，門店均以堅果炒貨、烘焙糕點、膨化食品為主力商品，產品結構趨同，SKU重復率超60%。自有品牌研發不足，難以形成差異化。這就導致了用戶無忠誠度，消費者“哪家便宜買哪家”，復購率依賴促銷活動。

3、價格戰影響反噬，利潤空間被持續壓縮

資本擴張期，量販零食店大多走低價“傾銷”路線。不具備長期持續性。進入存量市場競爭階段，就要看企業的定價能力與顧客的深度服務與運營能力。打價格戰，只有死路一條。

現階段量販零食店毛利率已接近跌破“生死線”，行業平均毛利率從2021年的15%降至2025年的8%-10%，部分SKU(如瓶裝水、膨化食品)售價甚至低于成本。鳴鳴很忙集團2024年凈利潤率僅2.1%，萬辰集團(好想來)凈利潤率不足3%，中小品牌普遍虧損。

4、加盟體系危機，盲目擴張后遺癥突顯

量販零食店要使加盟商賺到錢，才能穩住銷售的基本盤。現階段加盟商盈利越來越困難。具體表現在：

閉店率攀升：2024年量販零食店行業平均閉店率達12%-15%，(2022年僅5%)，部分區域品牌閉店率超20%。閉店主因包括選址失誤(同商圈3公里內多家店)、總部支持不足(選品失誤率30%)、單店盈利惡化(回本周期從1.5年拉長至3年)。

加盟商信任危機：品牌方為沖規模降低加盟門檻(如“零加盟費”)，但后續管理粗放。某頭部品牌加盟商調研顯示，43%的加盟商對總部供應鏈效率不滿(如配送延遲率達15%)。快速擴張導致單店盈利下滑(如部分加盟商虧損)。

03

量販零食店，路在腳下

“敢問路在何方，路在腳下”，面對未知與挑戰時，唯有腳踏實地、堅定前行才能找到方向。量販零食店在后周期時代雖然面臨諸多挑戰，但筆者認為，行業無需奔向遠方尋求成功之路，而應立足腳下，立足當下，踏實地走好每一步。

1、堅持“零食專業店”核心心智不動搖

量販零食店做為獨立”APP”，具有廣泛的市場規模和用戶基礎。行業人員要堅信它的市場前景：

①零食賽道市場足夠大，2025年中國休閑零食市場規模將突破1.5萬億元，年均增速12%，遠超食品飲料行業平均水平(6%)；

②零食品類具有高頻消費屬性，數據同級顯示零食商品購買頻次達每月3.2次，是米面糧油(0.8次)的4倍，在快消品類中零食品類粘性足夠強，具備天然流量入口價值；

③零食的情緒價值不可替代性，零食消費中68%為沖動購買，消費者更關注即時滿足感(如減壓、社交分享)，而非單純性價比。量販零食店通過“玲瑯滿目貨架+試吃體驗”會激發顧客“多巴胺分泌”，容易形成“逛零食店=治愈時刻”的強關聯。

在存量時代，量販零食店要持續強化零食專業店用戶心智，要堅定不移地堅持零食主品類不動搖。近期看到頭部量販零食店品牌向折扣化超市轉型的宣傳，應該是資本市場的需要，畢竟折扣化超市是另一個賽道。

2、堅持硬折扣不動搖

硬折扣是必殺技，量販零食店之所以成功，一半歸功于品類，一半要歸功于硬折扣。零食標準化程度高、消費頻次高、價格敏感性強，低價策略易形成用戶粘性；硬折扣的本質在零食品類上有非常強的適配性。

后周期時代量販零食店要堅持硬折扣不動搖，不斷推進硬折扣的進化，從“低價”到“低代價”，硬折扣不僅是價格低，更要讓消費者感知“綜合代價最低”：

①時間代價最低：通過“線上下單+30分鐘達”滿足即時需求，對抗電商次日達；

②選擇代價最低：根據區域消費數據(如南方偏好辣味、北方偏好甜味)科學選品，優化SKU，減少用戶決策時間；

③信任代價最低：嚴控商品品質，售后“無憂退貨”，消除品質疑慮。

3、用“好商品”破除同質化內卷

量販零食店應著力提供銷售美好商品，為多層次消費客群提供優質、創新、優價的零售解決方案。

①“安全零食→健康零食→品質零食”的好商品升級路線

量販零食行業通行的"大牌引流、白牌盈利"商品策略本質上導致了低質商品泛濫。白牌產品大多由中小廠商生產，中小廠商普遍品控能力不足，零食行業質量問題投訴中，白牌商品占比高達42.72%。

商品是量販零食店的經營根本。量販零食店應該建立零容忍品控體系，構建安全零食基石；通過功能化與清潔標簽，不斷推進零食產品的健康升級；通過情緒價值與科技賦能，不斷推動零食產品的品質突破。

②增加附屬品類，豐富消費場景

量販零食店除了零食主品類之外，在商品端要不斷嘗試打磨附屬商品品類。附屬品類的戰略布局需遵循“場景共生、流量反哺、邊際效益倍增”的核心邏輯。如從高頻剛需品角度出發，增加生鮮單品；從情緒價值角度出發，增加文創玩具；從應急角度出發，增加百貨商品等等。

附屬品類的本質是“需求鉤子”，用生鮮建立每日到店習慣，用文創制造社交傳播裂變，用百貨解決突發需求痛點，最終所有流量都反哺到零食主航道。

③大力發展自有品牌，打造核心競爭力

在量販零食行業商品同質化加劇的市場情況下，自有品牌是量販零食店擺脫同質化競爭的核心武器，可以構建“差異化護城河”，并成為“利潤引擎”。

·品牌策略

在量販零食店的自有品牌戰略中，單品牌與多品牌策略的選擇需結合企業規模及市場戰略來確定。采用單品牌策略是品牌統一認知的放大器，企業資源有限時可以集中打造單一品牌，無論是先從消費者認知，還是傳播成本上來看，單品牌均利于識別傳播。多品牌策略是精準切割市場的利器。可以按品類來分設便于實行品類隔離；也可以按商品的價值定位來分設便于實行價值區隔。

·品類策略

在量販零食店自有品牌的品類策略上，選擇自有品牌在“主零食品類重點布局+附屬品類專營”是兼顧主業與附屬品類的綜合選擇。自有品牌品類一方面可以在零食主品類重點發力；另一方面也可以從附屬品類入手，如生鮮引流單品、玩具等入手，通過自有品牌專營，迅速實現突破。

·三種單品行動路線

量販零食店自有品牌單品可以采用3種單品行動路線：

-大牌商品平替路線

量販零食店可以通過“成本重構+關鍵指標碾壓”的核心開發策略，實現自有品牌單品對比大牌商品的優質優價，用極致質價比強攻顧客心智。量販零食店可通過該路線改變門店依靠大牌商品(超低毛利率)來引流的同質化內卷局面。

-散貨代替白牌路線

白牌散貨是量販零食店的盈利關鍵點，也是門店經營的風險點。用自有品牌散貨替代問題白牌是量販零食店解決質量投訴并提升毛利的戰略選擇。量販零食店用散貨自有品牌，通過對工廠進行透明化改造，來不斷提升產品品質，提升消費者信任度。散貨自有品牌可以采用的產品開發策略包括原料深度溯源、全鏈路品質管控、散裝精品化等等。

-創新單品路線

量販零食店利用積累的消費者大數據先天優勢，精準錨定“用戶想要什么”，再通過產品技術+消費者情緒雙驅動，實現“做得更好”，最終形成“洞察—研發—測試—迭代”的閉環，不斷地推出有創新的自有品牌單品。創新單品路線是自有品牌單品開發的重要路線，創新單品不但能增強用戶粘性，還可以在低價競爭紅海中為量販零食店開辟出價值新賽道。

4、用“好服務”來精細化運營

①服務好員工，打造高戰斗力一線團隊

企業文化是土壤，員工是根系。在量販零食行業拼效率、拼價格的戰場上，唯有深耕“以人為本”的文化內核，才能讓“服務好員工”從策略升維為組織基因。量販零食店的戰場勝負在于人心深處。那些被企業文化點燃的員工才是企業的核心競爭力。

②服務好加盟商，構建利益共同體

加盟商不是渠道工具，而是品牌基因的放大器。要避免陷入“放加盟圈錢-加盟商虧損-品牌暴雷”的惡性循環發生，真正構建加盟商和品牌利益共同體。加盟商與品牌的關系本質是“命運合伙人”。要打破“割韭菜”魔咒，需用制度設計將兩者短期利益捆綁升級為長期價值共生。

③服務好顧客，從交易關系升級到情感連接

在量販零食賽道，顧客忠誠度正被價格戰撕裂。量販零食店要用“質價比+情緒價值”雙引擎服務好顧客，突破價格戰困局，將“質價比”轉化為價值信任，將“情緒價值”升級為情感依賴，實現從交易到情感的躍遷。量販零食的終極戰場不在貨架，而在顧客的手機相冊、社交談資和情感記憶里。當顧客忍不住拍攝堆頭驚喜特價商品發朋友圈時，門店就贏了兩次——一次是銷售，一次是心智占領。量販零食店與顧客的情感連接能真真正正地轉化為商業壁壘。

量販零食店用“好服務”來精細化運營，本質上是用組織能力將“人”的價值最大化。當員工成為品牌大使、加盟商轉為戰略伙伴、顧客進化成情感共同體時，企業將跳出價格戰泥潭，構建出“低成本-高體驗-強粘性”的致勝法輪。未來的量販零食店競爭，不再是單點突破，而是看誰能把員工、加盟商、顧客三個齒輪咬合得更緊密——這才是真正的護城河。

寫在最后

量販零食店的長期競爭力，在于堅持“零食專業店”核心心智不動搖，堅持硬折扣不動搖，守住基本盤；用“好商品”破除同質化內卷，用“好服務”來精細化運營的四維協同。在量販零食行業的后周期時代，唯有將“品類專營”做到極致、將“質價比”刻入基因、將“用戶價值”貫穿始終，才能在激烈的市場競爭中開辟出屬于自己的確定性增長通道，真正實現“穿越周期、持續領跑”。