2018年，消費零售業變革和洗牌加劇，在不斷探索和迭代的過程中，零售行業和企業沉淀了哪些經驗和思考？風口過后，冷靜下來思考，如何回歸零售本質，如何堅守行業本真，如何應對時代變化，重塑零售價值？零售業的未來趨勢又將是怎樣？

在近日的“創·鑒·未來——2018WISE零售峰會”上，盒馬CEO高級助理張國宏出席并發表了主題演講。

他認為，數字化是零售企業提升效率的核心基石，零售業現在是高度分散的決策體系，決策過程分散在每個環節每個人身上，再協同往前走。

零售行業的數字化將體現在五大領域和三個對象之上，數字化的改造會根本上升級零售業的管理模式，一旦數字化改造結束，零售業就會變成高度集中的決策體系，加上高度的中央協同的執行體系，這個管理模型會比現在的管理模型效率高十倍以上。

張國宏表示，為了達成效率提升，新零售需要四個要素，一是好的創意，二是資本支持，三是團隊能力，四是提高效率的“武器”，而“武器”也是其中最關鍵的一環。

以下是演講內容（有刪減）

各位下午好！又到了年底的時候，今天跟大家分享我們自己做盒馬的一些體驗。

主要講兩個部分，新零售有哪些價值？有了價值端企業才能生存，才能發展。那么新零售它對于顧客的價值，對企業的價值，對供應商的價值，甚至對政府的價值都有什么？

只說價值端還不夠，因為大家總會問盒馬怎么做新零售。所以今天跟大家分享，我們怎么去用數字化的方式，去真正的實現價值創造？

盒馬的五大新零售價值

對于價值而言，我們這邊很簡單。在盒馬，我們能夠讓絕大多數人顧客記住的是，這是一家做海鮮的超市。做大海鮮，可能全世界做超市的人都幾乎沒怎么做過，但是我們做出來了。

所以我們是引入一個新品類，并在這樣一個商業模式之下獲得了成功。別人沒有做過的東西，我們做成了，這就是品類的價值。如果沒有這個東西，顧客憑什么再來呢？這是第一。

第二，我們是做生鮮的，那么核心就講品質。對盒馬而言，我們從一開始就以生鮮作為一個核心品類、作為最重要的管理目標。所以我們會開發日鮮、有機鮮等等一系列的東西。

第三就是價格，其實目前大家會說，好像盒馬是一個高檔的超市。我們一直不是的，我們在內部的定位，比如說去組建新公司團隊的時候，我們一定跟新公司的總經理、HR、采購總監講，你們千萬不要把盒馬做成當地的精超、高級超市，在價格上我們力圖做到非常親民。

第四是體驗，盒馬給人最多的體驗就是兩個。走進我的店，能買東西也能吃東西。之前，我們國內的超市學了很多這樣一個模型，但是沒有人做出來，盒馬做出來了，并成為現在的一個標配。

更重要的是，盒馬的配送 30分鐘能夠到家。這個是全世界電商也好、超市也罷，我們是首創，在這之前，沒有人能做到。并且我們不是一個門店一天幾百單，是一個門店一天做一萬單，甚至一萬五千單的時候，還能做到很高的準點率，這給顧客的體驗是完全不一樣的。

最后一個就是購物成本。其實在我看來，購物成本是一個顧客的終極關注點。我們花了很多時間和精力選好的網點，從經濟學來講，好的網點就是這個商圈之內顧客平均購物成本最低的地方。

舉個例子，我們到大賣場買東西的時候，要從電梯下樓，車庫開車，路上開車，到大賣場停車，再到一樓二樓三樓選東西，拎著東西排隊，再出去開車回家。這個過程，我相信在上海北京這種大城市，花一個半小時很正常對不對？需要花至少30-50塊你的時間成本和經濟成本。但是在中國大城市的大賣場平均客單價就一百塊錢，也就是說顧客的購物成本率是30%-50%，這個是非常高的。

但是在盒馬買了東西，APP上點單，我立馬給你送。所以顧客對我們這個品牌非常的忠誠，有非常好的復購率，因為它是有內在的驅動因素的。

有了顧客因素，這個企業一定能行嗎？不一定，我們見過太多的互聯網創業公司，花了很多錢讓顧客覺得有價值，但是最后支撐不下去。

為什么？因為它不盈利，不盈利就沒有企業價值，企業價值就在于能不能把效率提高。所以說我們怎么做效率？

在很高的物業租金的情況下，把你的坪效提上去，那么你的租金成本率就下降了。在很高人工成本的時候，把你的人效提上去，那么你的人工占比率就降低了。在行業里，這叫絕對率的下降，比一些成本的絕對額要重點100倍。

所以企業價值是極度的追求效率，但是對供應商的價值，目前來講，盒馬是全中國大型的商超體系之內，供應商成本最低，效率最高的一個渠道。我們沒有進場費，沒有上架費，只要供應商提供好商品、好價格。

對政府的價值，我們跟各地政府去溝通的時候，會得到非常多的認同，因為盒馬是做生鮮為核心的，生鮮的占比超過50%。

在每一個地方，我們首先會去建物流基地，其次會去建生鮮基地，然后用商業前端的門店系統，物流系統和后端的生鮮基地全部打通，這樣的話，每一個城市，我們都能把整套的商業邏輯全部引進去。

新零售時代如何提高效率？

講了新零售的價值，接下來講講我們怎么做效率？

我在這個行業做了將近二十年，最苦惱什么？是需要在一個時間點上管理成千上萬的員工，讓成千上萬的人一個思想，一個動作，這件事非常難，相信做過零售的企業都很清楚。

之前零售企業最喜歡玩軍訓，新員工進來之后，把人送到軍營軍訓，要把腦子、行動、執行力做起來，因為零售企業沒有執行力根本玩不轉。

但是新零售用這套行不通，你的效率提不高，所以新零售怎么玩？我總結了四個點：

1、好的創意比較稀缺，但不是最稀缺的；

2、錢，沒錢肯定玩不下來；

3、有好團隊，要一批牛人，而不是一個人；

4、有以上三個不一定成功，或者說不一定能能持續成功，只有第四個，神的武器，才能讓你真正的提高效率，最后能夠跑起來。

所以盒馬怎么玩？我們公司從第一天開始，就有龐大的技術團隊提供強有力的支持。

零售行業改造，哪些環節可以被數字化？

而在這之中，零售企業的數字化是這個武器最核心的一個基石。把這個做好之后，哪些領域會被數字化呢？

1、顧客會被數字化。我們是個電商公司，這也是為什么我們追求顧客通過APP進行交互。從我們的角度來說，只要你在APP跟我交互，那么顧客就能夠被數字化。顧客的數字化，其實就是以移動產品為媒介，形成交互與交易的閉環。

2、門店。門店的功能就是顧客服務，貨物流動，門店的數字化就是效率。在線下的零售企業中，門店是最難被數字化的。你想一個店四面墻，墻里面有設備，有人，有商品。而那些大賣場，傳統的零售企業，每天都是這三樣東西被一個組織關著，指令都是從五級往下傳遞的，后面怎么走樣，誰都搞不清楚。

所以我們現在把整個門店的人的每一個動作，全部數字化，把貨物的每個狀態，時間、空間、位置、數量全部數字化，這兩者做結合，我就能知道每一個時刻這個商品被哪個人在搬運著，到了什么位置？哪個工作被完成了？這是門店數字化。

門店數字化之后，才能把整個的貨物和人的行為全部控制住。人做完之后開始做供應鏈，從門店要貨的指令發到供應商，再到供應商貨物實際的流動，在系統里可以清楚看到。這樣的話，貨物數量、位置、品質的確定性都能很清楚，在這個基礎上，就能做供應鏈的協同。

3、供應鏈。供應鏈的數字化比較復雜，我只能說數字化的供應鏈最后能達到什么目的呢？

1) 供應鏈的決策，數字化決策的力量一定比靠人的強很多。

2) 供應鏈的確定性，包括數字化、品質、以及時間的確定性，都能夠完全得到控制。

3) 在這個基礎之上再去做供應鏈的協調，最后把效率提高。

4、決策。有這三個基礎之后，相當于我們把零售業中間的幾乎大部分的“人貨場”，都能夠做成數字化，最后就能把跑出來的數據拿去做決策。

決策的數字化，就是第四個維度。在前面三個把基礎數據拿出來之后，盡快做模型，做算法，去刷數據，最后出來的比每個人單獨去做決策至少強十倍一百倍以上。

這里也跟大家分享，數字化決策就兩種，結構間決策和結構內決策。

結構間的決策，模型之外的東西引進來，這個東西數字化不能解決任何問題。我們當時在做大海鮮的時候，所有人都反對，理由是全世界沒有任何一個超市能把大海鮮做成功。這是事實，也是數據，但是我們引入進來并成功之后，這個東西就變成結構內的決策，可以拿去刷數據的。

所以現在大海鮮品種的更換，我們也可以用數據來接管。所以說結構間的決策屬于商業洞察，是人的創新。無論未來數字化自動化水平有多高，這個東西一定要靠人來解決，有洞察力、好點子，才能把這個東西引入到體系里來。但是這個東西一旦進入到體系，進入到結構內，有數據出來之后，就是可以被優化的。

5、商品引進。我們現在在試圖做什么呢？商品引進，我們也希望用數據刷出來。商品引進在全世界的零售企業都是靠人的，我們希望未來定義好品類之后，所有的單品就能從數據里面刷出來。刷好后，自動更換貨架圖，這個鏈路比傳統的零售企業至少快十倍。

除了以上五個領域會被數字化，還有三個對象會被數字化： 

1、顧客和他的購物軌跡。這個已經不稀奇了；

2、貨物和時空狀態。這個目前來講是一個非常大的難題； 

3、員工和協同者的動作，以及他的狀態，這些對象也要被數字化。

這五個領域，三個對象數字化完了之后，整個一套新零售的數字化產品體系就結束了。

一旦這個過程結束之后，其實未來競爭會到另外一個維度，這個維度的競爭會發生在三個地方，就是場景、會員和商品。這三者的匹配度之上，我相信只要解決一個物流運輸問題，智能零售的商業模式加上無限的或者說非常大的物流供給能力，那么絕大部分的零售業態都會回到那個互聯網的統治規律631（原指外賣市場的三家市場格局占比），一定是這個規律。

數字化的改造會根本上升級零售業的管理模式，“將百萬如一人”，帶兵打仗最高境界就是我帶領一百萬人，那一百萬人的動作跟我一模一樣，才能攻無不克。

零售業現在是高度分散的決策體系，選點開始，商品結構，每個單品的更新，然后價格定位，促銷定位，陳列定位，接下來執行，服務的策略等等，這些東西分散在幾乎每個人身上在做決策。同時，這些事又是高度分散的執行體系在協同往前走，這是目前零售業的現狀。

但是一旦數字化改造完成，全數字化的零售業就會變成高度集中的決策體系，加上高度的中央協同的一個執行體系，這個管理模型，我相信比我們現在的管理模型效率高十倍以上，這是我的判斷。

（來源：零售老板內參）