聯(lián)商專欄：這一章主要收錄筆者近幾年工作和學習中，關于零售行業(yè)及超市運營的一些思考文章。
經(jīng)過四十多年的學習探索，中國的零售行業(yè)在當前仍處于劇變期。存在的都在逐漸的被淘汰，新的探索、新的模式層出不窮，但是還沒有哪一種模式被證明是成熟的、適應中國市場的。
另一方面，中國零售剛開始是學習歐美大賣場經(jīng)驗的。當時伴隨著沃爾瑪、家樂福等歐美超市進入中國，為中國的超市行業(yè)帶來了先進的經(jīng)營理念和管理方式，并未中國零售培養(yǎng)了一大批的人才。然而，大賣場模式是形成與歐美國家特殊國情的，到今天看了并不適應中國市場的需要。于是，中國的零售專家們又將目光瞄準了日本。
日本非常善于精細化管理，尤其將精益思想在零售行業(yè)中運用，極大的提高了超市運營效率。所以，當前來越多的超市開始學習日本，學習日本的標準管理、精益思想，改善超市的經(jīng)營。
筆者曾有幸在公司組織下到日本參觀學習，實地的接觸到日本的各種業(yè)態(tài)的零售形式，以及經(jīng)營和管理，回來后整理并寫了系列文章。加之筆者在學習和日常工作中的一些總結思考。筆者認為，這些文章闡述的觀點和理念，對當今以及未來的零售經(jīng)營還是具有很強的指引作用。
中國的零售行業(yè)并沒有形成成熟高效的運營系統(tǒng)，尤其在對商品的精細管理、賣場經(jīng)營及顧客的細分管理方面，還沒有能夠形成成熟的運營體系，距離日本也還有一段距離。
即使面臨新技術革命的到來，新技術的投入使用。如果沒有這樣的精細管理理念和運營系統(tǒng)的支撐，也很難發(fā)揮新技術的作用。所以，在此將相關的文章一并整理，即希望在導入新技術的情況下，勿忘經(jīng)營技術的提升。只有新技術配合高效的經(jīng)營，才能取得最好的效果。
（一） 當前中國社會環(huán)境下的實體零售
中國獨特的社會環(huán)境與人們的生活方式，決定了中國必定會有不同與西方和日本的零售模式已經(jīng)零售經(jīng)營實踐。以下將從中國的人口特性及購物場景方面分析中國實體零售的特色。
1、人口特性與零售戰(zhàn)略
零售是與人們生活聯(lián)系最為密切的，人們的生活情況直接影響零售活動的各個方面，零售戰(zhàn)略的選擇直接取決于目標顧客群體的人口特性。
人口特性主要包括人口密度、年齡層次、收入水平，主要體現(xiàn)消費能力和生活追求因素。在中國還有一個特殊現(xiàn)象，在城市中大量的拆遷居民區(qū)，這一部分居民雖然收入水平比較高，但是生活追求原因，對生活選擇品的消費能力比較弱。
零售戰(zhàn)略方面，再次主要分析業(yè)態(tài)選擇、商品選擇、商品陳列因素。這幾個方面的零食戰(zhàn)略問題是與居民的消費能力和生活追求息息相關的，甚至能決定零食經(jīng)營的成敗。
1） 人口特性與業(yè)態(tài)選擇
人口密度與業(yè)態(tài)選擇
零售業(yè)態(tài)主要有大業(yè)態(tài)的賣場、超市、商場、市場等和小業(yè)態(tài)的便利店、各種專業(yè)店等。在一個成熟市場，一般有一個輻射完整的一個或幾個大業(yè)態(tài)體，若干個小業(yè)態(tài)體組成。
大業(yè)態(tài)體可以為區(qū)域內(nèi)居民提供生活、休閑、享受等各種需求，而小業(yè)態(tài)體主要為滿足顧客的臨時性需求，兩者是互補存在的。但是，相對于具體區(qū)域而言，由于人口分布的特性，大業(yè)態(tài)體和小業(yè)態(tài)體的發(fā)展程度也不盡相同。
如歐美國家人口密度比較小，所以大業(yè)態(tài)體的大賣場、商超比較繁盛，而且這些大業(yè)態(tài)體輻射范圍比較廣，大賣場相對比較興盛。而在臺灣、日本以及大陸的一些城市區(qū)域，人口密度相對較大，所以小業(yè)態(tài)體的便利店相比歐美市場更加繁榮。
當然，即使如此，在歐美等國家的城市居民密集區(qū)域，便利店也獲得了發(fā)展空間。而在臺灣、日本和大陸，大賣場依然是人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚摹?
以上分析結論：在人口密集的區(qū)域，應以發(fā)展小業(yè)態(tài)為主，如便利店、生鮮便利店等；而大賣場、綜合商超關注擴大輻射半徑，盡量在人口較為稀疏的區(qū)域開設，避開中心區(qū)域。
消費能力、生活追求與業(yè)態(tài)選擇
關于消費能力與業(yè)態(tài)選擇比較容易判斷。一般消費能力高的區(qū)域可以選擇生活選擇品為主的業(yè)態(tài)，如水果店、服裝店等，而且檔次可以略高。但消費能力低的區(qū)域，一般以生活必需品的業(yè)態(tài)為主，如生鮮超市等，可搭配部分的生活選擇品為主的業(yè)態(tài)，但價位應以偏低為主。
在拆遷居民為主的區(qū)域，由于其消費能力和生活追求直接的落差，該區(qū)域也應該是以生活必需品為主，輔之以部分低中檔次的生活選擇品業(yè)態(tài)門店。
另外，由于特殊的時代和中國的社會發(fā)展原因，八零后的消費方式，生活追求出現(xiàn)新的特點，比如網(wǎng)上購物，注重品味，如休閑食品、水果、奶制品及成品食材等，對比上一代有明顯提高。所以，在年輕居民為主的區(qū)域，雖然消費能力有限（由于住房成本的壓力），但生活追求比較高，所以應開始比較多的生活選擇品類型的業(yè)態(tài)門店，如水果店、零食店等。
2）人口特性與商品選擇
商品主要分為生活必需品和生活選擇品兩個類別，前者主要滿足人們每日生活所需，后者主要滿足人們的享受性消費需求。一般來說，會隨著人們收入的提升，消費比例越來越多的由生活必需品向生活選擇品傾斜。但是，這也收到生活追求的影響。
拆遷居民和80后就是兩個非常獨特的例子。拆遷居民由于賠償?shù)膯栴}，消費能力高，但是由于其之前養(yǎng)成的消費習慣和意識很難一下子改變，所以對享受類型的消費有限。
而80后階層，由于住房等生活成本高，整體工資水平低，但是其受教育水平等造就了這個階層有較高的生活追求意識，對生活享受型消費能力比較強。
綜合以上以及第一章論述，可以得出結論：一般從居民消費能力由低到高，會呈現(xiàn)生活必需品到生活選擇品的傾斜，而且對商品品質的接受能力越來越高。但是，應該特別對待拆遷居民和80后居民兩個特殊群體。
3）人口特性與商品陳列
這也是一個非常奇怪的現(xiàn)象，在人口密度高的日本，以小而精致的小陳列為主。而在地廣人稀的歐美國家，則講究大量的堆碼陳列。
小陳列的額特點是精美，容易引起人們注意，刺激購買，而且陳列單品較多，可以在單位面積上獲得更大的陳列效果和收益。日本人口密集，單位租金成本很高。而從人們生活習慣將，日常購物也是以少量多次為主。所以適用這樣的小陳列技術，既可以滿足顧客的需求，又可以增加收益。
但是在歐美國家，居民購物以少次多量為特點，一般是一次購買一周的生活用品，采購量比較大。而且，超市一般位于郊區(qū)，單位面積租金較少。采用這種大面積鋪貨式陳列一方面滿足顧客多量的購買，另一方面，這樣的陳列比較簡單，節(jié)約人力成本，可以更大程度的降低商品價格吸引顧客購買。
在歐美和日本等成熟的市場基本已經(jīng)形成了這樣額格局，所以零售業(yè)整體發(fā)展比較平穩(wěn)。而在中國比較特殊，中國人的消費習慣是以少量多次為主的，但是超市陳列上卻在學習歐美的鋪貨式陳列。我想這是沃爾瑪、家樂福等進入中國的引導所致。
這些超市巨頭進入中國，給中國帶來了先進的超市管理模式和運營經(jīng)驗，但是，具體市場的不同也給其本身和中國的大超市帶來了災難。我想，這也是現(xiàn)在包括沃爾瑪、家樂福等大賣場陷入危機的根本原因所在吧。
不過好在一些有遠見的中國零售專家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這個問題，去思考、探索解決之道。也去關注日本，學習日本的陳列技術。我相信再繼續(xù)幾年，中國的超市行業(yè)必定能在這些有遠見卓識、而又勤懇務實的人的帶領下，走出寒冬，進入正常發(fā)展軌道。
2、消費場景分析與零售經(jīng)營
經(jīng)過三十多年的探索，中國的零售已經(jīng)找到屬于自己的模式，正在由混沌走向光明。大方向雖已確定，但是究竟該如何走通，在經(jīng)營層面卻還存在諸多的爭議。
我們幾乎所有的零售知識和經(jīng)驗，都是學習歐美和日本的。但是，由于巨大的社會生活差異導致的零售模式不同，這些學來的東西并不能適應我們這樣的零食模式的需要。歐美的零售知識是基于大賣場的，日本的零售知識的土壤是便利店，都無法滿足中國便利加生鮮的零售模式的需要。
大潤發(fā)和永輝是中國超市行業(yè)的佼佼者，在學習歐美大賣場管理的基礎上加入了自己的創(chuàng)造，獲得了巨大的成功。尤其是永輝超市，針對中國社會生活習慣，突破性的加強了對生鮮的經(jīng)營，一舉成長為國內(nèi)首屈一指的零售商。
其實這只不過是在大賣場管理上的修正，永輝在生鮮方面迎合了中國的社會生活習慣，把握到生鮮消費這個場景，因而獲得階段性的成功（但是仍沒有滿足便利性的需求，所以很難說未來發(fā)展）。
因此，現(xiàn)在我們必須研究消費場景，以此指引我們的經(jīng)營。
消費場景分析的核心是顧客需求，一日三餐是人們最基本也是最大的需求，也是頻次最高的需求。所以，針對人們的這一需求一直是零售行業(yè)最為關注的問題。
便利是零售的本源，生鮮是中國的社會生活習慣決定的�，F(xiàn)在大家都能看到這一點，但是具體如何去實現(xiàn)，卻還存在諸多的方法。如生鮮傳奇為代表的社區(qū)商業(yè)模式，盒馬、超級物種代表的超市+餐飲模式及7-11代表的日式便利店模式等，再加上很多的無人生鮮便利店。
以上的種種探索當前正處于激烈的交鋒中，已經(jīng)各自通過資本渠道拿到巨大的資金支持，儼然成為中國零售最矚目的盛況。至于哪一種模式更具競爭力，成為中國零售的主流模式。由于資本流入引起的強大對抗，現(xiàn)在還并未明晰。但是，萬物歸宗，最終還是離不開零售的本質及中國社會的生活習慣。不妨從零售的本質及中國社會生活習慣入手，觀察消費場景，對零食經(jīng)營進行分析思考。
回到當前炙手可熱的生鮮店是如何呢？首先還是假設消費場景。
第一點：人們一日三餐的基本需求
第二點：中國消費者的飲食結構：新鮮的蔬菜+肉，配合魚類海鮮及熟食等
第三點：高頻購買與便利問題
第四點：自制與外食
第五點：副食品的代餐問題
第六點：可支配收入增加對高品質食材的需求
第七點：年齡段問題
第八點：健康飲食問題
第九點：消費心理問題
案例分析：
首先，傳統(tǒng)超市遇到瓶頸的原因就是沒有把握好以上的各點。而永輝超市的特點就是把握到了第二點，所以獲得了比其他超市更強的競爭力。
再者，超級物種和盒馬鮮生，對比永輝超市在第三點上更具優(yōu)勢，而且把握第四、第六點，因此獲得了對比普通超市更強的競爭力。
對于生鮮傳奇，其家庭廚房、社區(qū)商業(yè)的理念，基本可以把握以上各點。尤其在第二、第三、第五項上遠勝于超級物種和盒馬鮮生。雖然在第五項略遜于兩者，但在第六、第七、第八項上具有更強的可操作性。
在便利性方面，二者也各有所長。超級物種和盒馬鮮生瞄準工作地和中途，方便上班族及不想回家做飯的人，這個群體現(xiàn)在也很大，而且消費能力高（但這個群體發(fā)展趨勢如何還有待觀察）。生鮮傳奇對準居住地，正式當前消費最需要的地方。
關于超級物種，它是在永輝超市基礎上增加了餐飲部分。因而在第四店上又做的更深入了一層。滿足了現(xiàn)在越來越多的上班族及不在家做飯或直接食用的需求，確實可以獲得一定的市場份額。
不過綜合看來，這只是在永輝超市的基礎上做的小修小補，并沒有從根本上解決什么，尤其是沒有解決購買食材的便利性問題。
但是，再回到生鮮傳奇，雖然已經(jīng)做到了很多。但是整體效率還是比較低，還可以做的更精細，提高運營效率：
第一、針對第二點。魚類及海鮮是生鮮傳奇的一大短板。據(jù)統(tǒng)計，魚及海鮮類商品占到居民日常飲食消費的，一般大賣場中魚及海鮮的銷售可以占到 ，但是生鮮傳奇只占 ，還有很大的提升空間。
關于熟食，生鮮傳奇主要依靠外租區(qū)的租戶實現(xiàn)，但是存在經(jīng)營品類少、門店覆蓋等問題。
一方面，人們對健康飲食的關注，魚類及海鮮的消費在飲食結構中程上升趨勢；另一方面，隨著年輕一代回家做飯的比例對比父輩一代明顯降低，方便食用的熟制食品更受歡迎（可參考日本社會及超市）。因此，作為傳奇應重視魚類及海鮮和熟食品類。
關于魚類，是應該去適應中國大多數(shù)人的消費習慣，還是超前引導？
關于海鮮類，鑒于社區(qū)店不便于做冰臺，可以研究使用低溫冷柜。主要經(jīng)營品類以人們食用頻率較高的貝類、魚類為主。
關于熟食，針對其即食與外帶的特性，應該于外租區(qū)設置。但是鑒于個體租賃戶的經(jīng)營水平與實力，應該由公司運作。一方面，在經(jīng)營品類、各店間的經(jīng)驗可以統(tǒng)一標準；另一方面，便于以后設置后臺集中加工，前臺售賣預熱即可的模式。
第二、針對第三點。生鮮傳奇的選址策略解決了便利性的問題，但是在購買的便利性上還需要進一步加強，最主要的是收銀瓶頸。一方面，生鮮商品的稱重特性降低收銀效率；另一方面，生鮮商品的集中購買，導致一個時間段內(nèi)排隊嚴重。以上兩點降低了購買上的便利性，可以說也是現(xiàn)在生鮮傳奇的一個瓶頸（日均銷售超過三萬的門店很明顯可以觀察到這個問題）。
如此，是否可以考慮分散收銀的模式？即店內(nèi)分為水果區(qū)、肉類區(qū)、蔬菜區(qū)等，各區(qū)獨立收銀結算，這種模式可以極大的減少收銀排隊問題（參考日本銀座的地下食品超市）。
從現(xiàn)在流行的區(qū)塊鏈技術上看，這也是非常必要的。去掉核心、保留必要的聯(lián)系渠道，在這個系統(tǒng)中每一個個體都可以獨立完成服務顧客的職能，保持獨立、高效的運轉。
第三、針對第九點。中國的消費者有很強的從眾心理，還有就是對便宜的趨向心理。在這一點商品生鮮傳奇的封閉式賣場布局差于開放式的賣場布局。
首先，如果能從外面就看到超市內(nèi)的熙熙攘攘的客流，本身就是一種吸引力；
其二，生鮮商品的臨街布置，尤其是結合重點商品的大量陳列，在表演便宜和新鮮，對外面的消費者是最好的廣告宣傳。
當然，生鮮社區(qū)店還是一個新事物，放眼國內(nèi)外并無成熟的案例可以借鑒，只能依靠自己的學習與積累。這是機會，也是挑戰(zhàn)。我相信，只要找到正確的方法，在場景分析的基礎上不斷的進行假設驗證，一定會很快的積累寶貴的知識經(jīng)驗，推動這種業(yè)態(tài)走上成熟。
（本文是《零售大變局》系列連載，作者系聯(lián)商專欄作者滄浪之水，僅代表作者個人觀點，未完待續(xù)�。�
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零售大變局系列連載五：新技術發(fā)展對實體零售的挑戰(zhàn)
零售大變局系列連載九：傳統(tǒng)零售的挑戰(zhàn)與探索
零售大變局系列連載十二：零售發(fā)展催生的社區(qū)商業(yè)
零售大變局系列連載十五：關于大數(shù)據(jù)與實體零售
零售大變局系列連載十六：關于大數(shù)據(jù)在選址中的應用
零售大變局系列連載十七：關于新零售的實踐的思考
