文/張陳勇

本文是“超市快送的前世今生”的后續文章，把前文結合到一起看，看盡超市快送從萌芽到終局。本文分為上下兩個部分，本文是上篇，包含前二個階段。

社會發展的動力是懶，懶得洗衣服，所以發明了洗衣機，懶得走路，所以發明了汽車。目前到店購物的體量大于送貨上門，不是因為人們不夠懶，不是因為人們更喜歡到店購物，而是技術限制造成送貨上門速度慢，成本高，綜合體驗弱于到店購物。

隨著移動互聯網的普及，盒馬鮮生為代表的新業態超市的發展，隨著無人機、自動駕駛、人工智能等新技術成熟，不久的未來，送貨上門更便捷更實惠，此時，超市快送會成為最主流的購物形式，未來人們不會因為購物外出，只會因為體驗外出。

這個發展過程會是怎樣的了，筆者認為會經歷四個階段，分別是模式驗證、拓覆蓋邊界、拓流量邊界、新技術變革，下文分別分析。

第一個階段：模式驗證

網上超市，超市快送一直有人嘗試，到移動互聯網普及，instacart的出現，超市快送順勢成為投資創業風口，IDG和物美投資一億美金的多點，融資過億美金的愛鮮蜂都是這輪風口的玩家。

2012年到2016年，出現了各種超市快送模式，都在努力完成從零到壹，完成驗證模式，其中便利店模式被實踐證明難以成功。

判斷超市快送模式是否可行的要素主要有2個，一是線上單量是否夠高，二是整體模型是否可能盈虧平衡。影響單量的因素有引流能力，商品結構，送貨服務，質量管控，影響盈虧的因素有引流成本，履單成本、客單價、毛利率。

便利店快送模式的最大問題是客單價，由于商品不夠豐富，便利店線下平均客單價只有20元左右，毛利率25%左右，而履單成本6-11元，毛利無法支持成本，所以不管是自營便利店的叮當來啦，還是合作便利店的愛鮮蜂，都沒有走通模式。

目前還在發展的有四大模式，一是京東到家為代表的平臺快送平臺模式，二是每日優鮮為代表的暗倉模式，三是以永輝生活為代表的單店模式，四是盒馬鮮生為代表的新業態超市模式。

京東到家代表的平臺模式收合作超市每單4%-10%的扣點，再加上收顧客4-6元的運費，如果客單價60元，則每單收入8-10元，勉強能平衡履單成本。但因為平臺模式難以管控商家，難以解決選品，質量管控，配送服務，毛利空間等方面的問題，引流能力也不夠強，所以單量很難提升，筆者曾在隨機地點，把京東到家上3公里范圍內的商家訂單相加，訂單量大概1-3萬/月。

每日優鮮是自營暗倉，所以在選品、質量管控，配送服務和毛利空間方面強于平臺模式，但每日優鮮暗倉的銷售渠道僅有線上，其銷量周轉決定商品不能太多，商品不夠豐富影響了筆單價，每日優鮮用滿額免運費的方式提升筆單價，影響了顧客體驗，再加上暗倉的引流力弱，所以雖然曾經用99減80這樣的會員價噱頭營銷，但單倉平均單量也不高，筆者估計單倉每日單量在200單左右。

永輝生活和多點為代表的單店模式，是基于傳統超市單店推出送貨上門服務，與平臺模式相比，單店模式商品和服務更可控，購物體驗更好，與暗倉模式相比，其商品更多，能滿足一站購齊的需求。但傳統超市商品結構和形態不適合線上顧客需求，其心智偏傳統，對線上引流能力較弱，線上筆單價較低，具筆者所知，某單店模式APP筆單價在50元左右，單店單量在200-400單之間。

盒馬鮮生代表的新業態模式，與平臺模式相比，對商品和服務管控更有力，與暗倉模式相比，商品更豐富，與單店模式相比，心智和商品結構更適合線上顧客需求。從實際經營結果看，盒馬鮮生很多門店線上單量超過線下，線上單量大概每日數千單。新業態超市模式雖然無起送門檻，但筆單價有也足以支持履單成本，能夠盈虧平衡。盒馬鮮生主要面對的挑戰是單店投入大，單店經營成本較高，此點在第二階段分析。

平臺模式、暗倉模式、單店模式都需要設置滿額免郵門檻，才能提高筆單價，才能盈虧平衡，但提高滿額免郵門檻，會影響單量，影響顧客體驗。只有盒馬鮮生代表的新業態超市模式由于是圍繞線上需求重構設計，所以即使零門檻起送，也能實現足夠的筆單價。

總之，在商品管控上，新業態超市模式、暗倉模式優于單店模式，單店模式優于平臺模式，在商品豐富度上，新業態超市模式和單店模式優于暗倉模式和平臺模式，在引流能力上，新業態超市具有獨家優勢。在模式驗證階段，新業態超市模式領先，具有較大競爭力。

第二階段 拓覆蓋邊界

上文分析了，在體驗等競爭力方面，新業態超市模式最強，誰能成為最終贏家，除了考慮模式競爭之外，還要考慮拓展速度，只要速度夠快，哪怕體驗稍弱，一旦養成用戶習慣，也難以轉移到其它平臺，第二階段分析超市快送模式拓展速度，解析誰能占領更多用戶心智。

平臺模式與超市合作，不用自己建店，不用建設供應鏈，所以速度最快，與京東到家一樣快的還有愛鮮蜂為代表的，與便利店合作的快送模式，但愛鮮蜂在模式沒有驗證成功，第一階段不成立的情況下就急于擴張，結果是快速燒完一億美金，被中商惠民整合。

京東到家不用建設供應鏈，每日優鮮需要建設較簡單的供應鏈，盒馬鮮生建設的供應鏈最復雜，三者啟動時間也是京東到家最早，盒馬鮮生最晚，所以從覆蓋區域來看，京東到家基本覆蓋主要城市，每日優鮮覆蓋（截止18年10月）北京、上海、廣州、深圳、杭州、天津、南京、蘇州、無錫、合肥、濟南、石家莊、青島、太原、寧波、南通這16個城市，盒馬鮮生的門店已經在（截止18年10月）上海、北京、深圳、廣州、成都、西安、南通、武漢、貴陽、杭州、蘇州、寧波等14個城市營業。從擴展速度上看，盒馬鮮生比京東到家和每日優鮮稍慢。

商業上有2個現象，一個叫先發優勢，一個叫教育市場，京東到家與每日優鮮等會利用其先發優勢成為最后贏家，還是在幫盒馬鮮生教育市場。這主要看體驗量化差異，盒馬鮮生訂單密度比前者高一個數量級，所以筆者認為，盒馬鮮生有較大可能后來居上，從競對手中搶奪市場，用戶一旦習慣盒馬的商品和服務，就難以轉移。

盒馬鮮生解決拓展速度問題后，還要解決單店盈利問題，盒馬單店投入成本高，線上訂單雖然多，是否能盈利了。

18年9月17日，阿里投資者大會，盒馬CEO侯毅公布了盒馬經營數據，截止7月31日，盒馬在14個城市有64家門店，經營時間超過1.5年的門店日均銷售超過80萬元，線上銷售占比超過60%。以此數據推測，盒馬門店應該能適應比較廣的區域，整體能夠盈利。

在第二階段中，平臺模式拓展速度最快，暗倉模式和新業態超市模式慢一些，單店模式基于傳統超市網點拓展，速度受到原有門店布局影響。

誰能在所覆蓋區域實現更高訂單密度，新業態模式強于平臺模式，平臺模式強于暗倉模式和單店模式，這方面，新業態超市有較強的競爭力。

誰能后來居上，由于新業態超市體驗最好，所以新業態超市最可能從競爭對手中奪取用戶。筆者推測，三年后，超市快送玩家覆蓋所有主要城市，其中新業態超市占據70%以上的市場份額，其它模式占據30%市場份額。

總結

本文分為上下兩個部分，上部分講述了第一，第二階段，下部分講述第三、第四階段，歡迎繼續閱讀。

超市快送系列文章來自公眾號“老張聊零售”作者：張陳勇