傳統零售業是以商品流轉為中心的一種營運模式，所以暢銷商品的分析是商品分析中的一大重點。但是傳統的商品分析有些缺陷或誤區，今天就給大家聊聊這方面的內容。

再次重復昨天文章中的那句話：商品管理的主要目的不是為了不缺貨而是為了未來銷售的最大化持續提供商品及策略支持。理解了這句話再往下看吧！

一、什么是暢銷商品？

賣得好的商品就是暢銷商品！哪怎樣的標準才叫賣得好呢？所以暢銷商品的定義需要有一個標準值。但真的是賣得好的商品就是暢銷商品嗎？

每個公司都有自己確定暢銷商品的定義和方法。確定暢銷商品的意義是為營運服務的，比如陳列、采購、培訓更有針對性等，終極目標是銷售的最大化。

暢銷品是一個名分，就像《延禧攻略》中大家為了名分爭得你死我活，但這僅僅是表象。大家爭奪的其實是這個名分背后的待遇，是住集體宿舍還是單間還是別墅？丫鬟數量的多寡？每月俸銀多少等等！

暢銷品也是一樣的邏輯，給某個商品暢銷品的名分，也必須要給它對應的待遇。比如優先推薦，優先生動化陳列，優先促銷選項，提高庫存系數等等等！但是99%的公司是只會給名分從不提待遇的商品管理模式。

二、確定暢銷商品的方法有哪些？

1、通過銷售排名來確定暢銷商品

先將商品按照銷售量或銷售額來排名，然后前10大、20大甚至是50大的商品都可以確定為暢銷商品。具體取多少個SKU為暢銷商品視商品總數的多少而定，一般不超過商品總數的20%。

2、通過二八法則確定暢銷商品

對于營銷人來說二八法則再熟悉不過了，但是真正用過二八法則來進行分析商品的人寥寥無幾。在我以往的數據化管理的培訓課中的調查，只有不超過10%的營運人員真正用過二八法則做過數據分析。ps：文末有二八法則的分析文章鏈接。

根據二八法則我們可以指定，產生了80%的銷售那部分商品為暢銷商品，下圖中的藍色部分。

3、通過ABC法則確定暢銷商品

二八法則有一個缺點，就是只能將商品分成兩大類，有的時候我們是需要將商品分得更細，ABC法則就是二八法則的一種升級。詳細的ABC分析大家可以百度。

根據ABC法則我們可以指定，產生了50%的銷售那部分商品為暢銷商品，即下圖中的右邊10%部分。

當然還有其他的一些方法來確定暢銷商品明細，不過都大同小異。以銷售額或銷售量這一個維度來定義，這是典型的零售營運人眼中暢銷品定義，不管其他，只要賣得好就是暢銷品。這種方法有缺陷，得到的暢銷品只能說是歷史數據中的暢銷品。

三、不同人眼中的暢銷品

1、零售運營人眼中的暢銷品

有奶便是娘，能貢獻最大銷售的商品就是暢銷品。所以零售運營人眼中比較現實，只看銷售額或銷售量來確定暢銷品。

2、商品運營人眼中的暢銷品

確定暢銷商品的意義是為了產出最大化，如果僅僅以銷售額來判斷就可能犯錯誤，會比較片面。例如某個商品在上一期的銷售中排名第三位，理所當然就是零售眼中的暢銷品，但是這款商品目前的庫存只能支撐兩天的銷售，如果繼續把它作為暢銷品而提供暢銷品待遇的話就會出問題。不但不會銷售最大化反而會抑制銷售最大化。

所以商品運營人員眼中的暢銷品定義是二維的，包含銷售和庫存兩個維度。只有銷售不錯并且能持續提供庫存支持的商品才是暢銷品。對應的指標時銷售額或量、庫存量或庫存天數或庫存周數。

3、財務人員眼中的暢銷品

財務人員都是比較現實的，他們不但關注銷售、還關注利潤。他們對暢銷品的定義是三維的，包含銷售、庫存和利潤三個方面。對應的指標有銷售額或量、庫存天數、庫存周轉率、毛利率等。只有能持續給公司創造銷售和利潤，并且占用最優資金量的商品才是暢銷品。

接下來我們只闡述商品營運人眼中的暢銷品。

四、超實用的九宮格暢銷品法

商品運營人員眼中的暢銷品包含銷售和庫存兩個維度，我們可以根據數據利用一些分析模型來輔助確定暢銷品。簡單的做法是矩陣圖，通過周銷售和實時庫存這兩個指標做散點圖，如下圖。圖中的分割線可以用平均值或80%銷售線來確定。

圖中右上角即一象限的商品就是暢銷商品，二象限就是滯銷商品。

四象限比較簡單，不過我建議大家畫九宮格圖，這樣既能讓暢滯銷分類更加精細，同時可視化也更好。

1、準暢銷品區有兩個，右邊一個指的是銷售不錯，庫存居中的商品，如果暢銷品區的商品過少的話可以利用準暢銷商品區的商品補充。最上一個也可以作為暢銷品的一個補充。

2、待定區屬于銷售不錯但是庫存偏少的商品，要根據未來一段時間到貨情況來確定是否可以升級為暢銷品。如果不能補貨就繼續待定，如果有庫存補充進來則可以升級，給他們暢銷品的待遇。

3、滯銷品區就是銷售不好但是庫存偏大的商品。注意最上的那個準暢銷品區的商品也可能是準滯銷品，就是一些常規銷售的商品，要根據未來的銷售確定最終分類。

五、暢銷品分析的注意事項

1、注意區分因特殊原因“暢銷”的假暢銷品。特殊原因包括臨時促銷、特殊陳列等。

2、照顧各品類的暢銷品，給予弱勢品類適當關懷。

3、暢銷品的確認是為了提醒銷售人員采取對應的營運策略。

根據九宮格制定對應商品的營運策略，包括：

1、調整采購策略，補貨或調撥

2、調整商品的主推方向，調整營運計劃

3、制定暢銷品的連帶銷售路線圖，并落實到營運層面

4、為不能補貨的“待定區”找到替代品

本文雖然沒有詳細說滯銷品的分析，不過你們可以參照此文來做滯銷品的分析。

商品不只是用來分析的，是用來管理的，管理的價值是支持銷售部門創造最大化的銷售業績或利潤貢獻。銷售部負責賣，商品部負責制定商品策略，別讓銷售同事對商品策略指手畫腳，當然商品部首先要確保自己夠專業！