作為上游供貨商，代理商和百貨之間的博弈關系一直都很微妙。

近幾年，伴隨著零售終端新模式迭起，代理商群體的洗牌也在加速進行中，優質的品牌開始集結在少數大代理商手中，這無疑增強了一批代理商的話語權。通過今年上半年對全國65家百貨店走訪，《化妝品財經在線》記者發現，不僅在CS渠道與連鎖之間關系微妙，在百貨渠道，代理商也正遭遇到新的瓶頸。

不論是與百貨店的合作形式，還是對于品牌在百貨的運營能力，代理商都讓百貨店產生了很多新槽點。

運營能力不足被吐槽很“坑”

在消費者升級大背景下，一線化妝品成為百貨店竟相追逐的目標。據統計，在引進了一線品牌之后，百貨化妝品區的年增長率可以快速拉升20%以上。在這波高端進口品受寵的調整期，受制于有限的柜位，國貨品牌隨之就成了不少百貨調整的“犧牲品”，被擠壓到犄角旮旯，甚至成為撤柜的重點對象。

在廣東某購物中心，《化妝品財經在線》記者發現，雖購物中心邊廳以國際一線品牌化妝品為主，但主力百貨館仍保留了部分大眾化妝品品牌，如歐萊雅、玉蘭油、DHC以及數個知名國貨品牌。該購物中心對國貨的未來直言“不看好”，該商場負責人告訴《化妝品財經在線》記者，“由于一線城市消費者對品牌的敏銳度很高，國貨品牌在大牌云集的商場很難生存。”

據透露，該商場國貨品牌業績最好的月均也只有20萬元，且2017年同比增幅僅為個位數。尚且不談迪奧、蘭蔻等一線歐美大牌，光大眾定位的韓妝悅詩風吟月均銷售就能達到100萬元，是國貨的5倍以上。在百貨紛紛將化妝品作為利潤增長點的新階段，產出慘淡的國貨，命運自然前途未卜。

而究其原因，除了“國貨與外資品牌在購物中心的差距仍然非常大”的原因外，當前，國產品牌的銷售扣點與進口品幾乎一樣。“對于購物中心來說，除非國貨能夠將扣點提升到進口品的一倍，不然很難對一線購物中心產生吸引力。”上述負責人表示。

“不僅如此，由于進駐百貨店的國貨化妝品店多數是由代理商運營，因其受利潤限制，很難再次進行市場投入，進一步細化門店的服務和體驗。這樣一來，若運營方在購物中心沒有一定的自我營銷能力，業績同樣難以提升。”某二線市場百貨店負責人更直言，“代理商運營百貨渠道簡直是個坑。”

《化妝品財經在線》記者調查發現，目前國貨在百貨渠道的運營，有的是品牌特別尋找的當地百貨網點資源強勢的原歐萊雅、資生堂、愛茉莉太平洋等外資集團合作的資深代理商，有的仍是原CS渠道的代理商在協助覆蓋，而后者尤其不適應游戲規則截然不同的百貨領域。

代理權更換致使業績大幅下滑

伴隨著品牌資源的集結，一些手握外資熱門品牌的代理商對于品牌入駐百貨店往往有“連帶規則”，即當百貨與代理商洽談熱門品牌入駐時，往往會要求連帶引進數個該代理商代理的其他品牌。

這種情況在二三線市場更為普遍。《化妝品財經在線》記者在西北走訪百貨市場時了解到，一家一共只有18個化妝品品牌的核心商圈百貨店，其中超過10個品牌都是同一個代理商在供貨，近乎包場。

“由于熱門品牌的業績占比高，其他品牌我們也不敢隨便砍掉。不少品牌占據了比較好的區域，年產出卻不到30萬元。”西北某百貨化妝品區負責人在接受《化妝品財經在線》記者調查時顯得頗為無奈。

市場上不乏有吃過這種虧的案例。同樣在西部市場，一家相距不到50米的百貨店，同一代理商公司的品牌重合度高達50%以上。差異化不足，不少品牌在百貨店內成了代理商拓網點的擺設。

“相較于與代理商聯營化妝品品牌，未來我們更傾向于做經銷模式。這樣百貨的可運營空間將會大大提升。”該百貨負責人表示。

值得一提的是，百貨店聯營化妝品品牌經常因為更換代理商而導致柜臺業績大幅下滑。《化妝品財經在線》記者在東北市場了解到，部分彩妝品牌在更換代理商之后，半年同比業績下滑接近50%。反而是一些品牌方直營的化妝品業績增幅更為穩定。據悉，自去年以來，“三歐”業績整體在回暖，但歐珀萊的業績增幅更為明顯，而增長原因之一便是品牌直營讓百貨店在終端運營時更高效到位。

聯營還是經銷，路在哪里？

在百貨店強調提升自我運營能力的零售新時代，化妝品品類的聯營模式是否將退出歷史舞臺?百貨代理商的核心價值還會剩下什么？

在短短兩年之內，將化妝品品類經銷和聯營品牌比例，從4:6調整到了6:4，深圳某位列全國TOP10的百貨正逐步壓縮二線和國貨品牌，店內聯營品牌數量大幅減少。“選擇經銷模式，我們也可以掌握品牌更多的數據，對后期的CRM數據提取也有很大的幫助，但聯營的話便會差很多。”深圳某全國TOP10百貨負責人向《化妝品財經在線》記者分析，“如果不考慮經銷成本，聯營模式在有一定實力的百貨店將逐漸消失。”

和君商業零售研究中心主任丁昀也有這樣的觀點，“從日本百貨的歷史來看，中國的百貨店將逐步在運營和采購方面加以提升，未來經銷模式會是百貨化妝品的重要趨勢。”他認為，中國百貨店將會逐漸完善產業鏈，同時運營人員基礎會越來越好，這也都滿足了經銷模式的先決條件。

事實上，在經銷模式資金壓力下，不少二線百貨依舊更傾向于聯營模式。有百貨業內人士表示，“未來中國化妝品前20的百貨店都將只發展經銷模式。對于中小百貨來說，聯營將成為它們發展的‘絆腳石’。”對此趨勢，代理商們要提前布局應對。

（來源：化妝品財經在線 周堯）