聯商專欄：馬云先生最近提“新制造”——新零售之后關鍵是新制造，新制造是制造商和服務商的完美結合，智能技術是關鍵技術，未來90%制造和零售業在互聯網上�！堵撋叹W》2017年7月舉行的“新內容運動”會議建議“商品同質化嚴重，商場是平臺，品牌是內容，中國購物中心、百貨、品牌商亟待一場新內容運動，互為內容和平臺”。

智能技術也只是這個時代的新要素，新制造是老生常談了，足見是個樸素的命題和行業與時俱進的話題，今天有必要重提重議，有所提醒、推進。

十幾年前，奧康在杭州武林廣場燒了許多假冒偽劣產品，那一刻是溫州乃至中國制造鞋業的品牌、品質追求里程碑。拼多多近期飽受爭議卻在社交電商領域和美股資本市場備受推崇，是因為顧客買帳，甚至一定程度上將帶動C2M，或是新制造的有力推動者。

本文制造較多以服飾為例。

內容的發展跟不上渠道，十年來中國商業地產過剩，百貨業努力前行，商場自營品牌杯水車薪，品牌商生產制造及與客交互能力是關鍵制約因素；渠道的發展跟不上技術，技術帶動的零售與消費變革是顛覆性的，而實體渠道是聯動城市、商圈個性化的，技術與產品成就了超高集中度的電商大平臺渠道，且不斷孕育嶄新的平臺選手。

技術的限制正是它的長處，必須標準化、產品化，但因為互聯網發展和消費升級、人民對美好生活的向往，消費主權正在崛起，顧客需求將是千人千面、一人千面、千變萬化的，所以技術產品驅動的電商轉入線上線下融合，線下擁抱技術。

制造什么，有形和無形的，怎么與顧客交付商品、需求與喜愛，生產物美價廉的商品、自建或合作放心便宜的原材料、標準可控的出品、上市公司資本市場與公眾利好，是一系列企業發展選擇、能力、堅持，涉及經營模式、對客敬畏、管理能力、產業鏈、標識度、公眾影響等。

以下嘗試梳理和共同面對這些問題：企業不同時期利益、供給側機遇、組織再造、數據和現場、跨界互為內容和平臺等。

一、敬畏市場

歷史上曾有士農工商排序，現代商業中流通利超制造-部分零供合作交易詬病多年，一度線下不如線上，實業盈利不如投資、房產、互聯網、金融，中國制造業很辛苦，零售業也不容易。

目光長遠的企業家敬畏顧客與市場，亞馬遜創始人懂得追求那些不變的東西，優衣庫中國線上線下都是第一、互聯網與線下一樣都是自己服務顧客需求的協同安排。

市場很聰明，知道誰家東西好和代表那個垂直領域，上市公司給的估值市盈率也不同——很多主業服裝份額估值能比副業房產多十倍。一百多億年銷售的安踏市值過千億，就是好例子。

渠道一多，優秀品牌制造商就成了寵兒，各大電商平臺和零售商都在為品牌商積極配置資源、戰略互動。新制造新內容，這是未來十年的商業競合新賽道。

所以品牌商制造商要懂得專注和精益求精、與時俱進，自有長遠回報。

二、顧客喜歡嗎

當下供給側改革大背景與服飾業庫存之重，新制造也是過程優化指標。

那些貨是怎樣設計生產出來的，為什么沒有賣好，賣的好的又怎樣放大，還有哪些一樣受歡迎或更受歡迎的東西沒有生產出來。渠道商自營自有品牌的庫存絕對值或其他損失更有過之。這個過程里最重要的指標應該是顧客，他們現在覺得很難不斷買到喜歡的新東西。

那么多庫存，怪經銷商訂貨模式還是面料、地段、設計師、運營團隊、老板？一些傳統品牌制造商紅極一時后衰落，都是老板天賦喜好和團隊經驗決定所有的事情，典型強人政治與傳統管理企業。

運營、設計、客服、互聯網背負的使命和責任是什么？公司董事長/CEO一號工程是什么？企業價值觀是什么，有形成文化或機制？公司的優秀年輕人在哪里，在做什么，他們有沒有源源不斷的來？

控成本、好體驗、高效率，企業要蛻變，組織再造是第一的。就是由誰來決定賣什么，是否做全產業鏈，生產什么、多少，中間管理，后續計劃。建企業前、中、后臺，首尾相應，滿足、引領顧客需求就是帥令。

從用戶顧客會員出發，“顧客喜歡嗎”，制定全新定產銷存模式，要匹配新組織生態，目標與考核。顧客最喜愛的單品，員工最喜愛的單品，最差評的單品，員工家屬意見？有沒有做，是否有體系，怎么不斷迭代？新媒體里有多少用戶？會員有多少，是數字化可交互的？

全員制造才是制造未來，每個人決定自己穿什么，一個巨大的群體由一個人開始。然后可能全員銷售，全民皆兵，“顧客第一”才會成為真正共識和行動，就像騰訊公司久而久之形成的產品體驗決定論。

會很艱難，慢慢來，但我們要開始了。

三、數據和現場

接上互聯網，保持用心，制造信任。

我一直記得梁寧說產品：大意是一個產品的所有的環節都要在一個用戶上跑通，形成閉環。所以現場是交互和采集的前臺，重視每一個顧客；后臺數據則是資料庫和運行代碼，梳理每一個數據和趨勢。

蘋果零售店和其他店的很大區別是目標導向不同，不推銷，店員專業，所以顧客體驗好。蘋果店做得深遠，輕松，而其他地方常不如人意——因為要趕緊完成公司考核目標，而不是眼前顧客的需求和感受，賣貨可能是他們主要的表達方式了。

服裝里，快時尚品牌的銷售，算是學到蘋果三分，店都很大，商品陳列到位，店員們忙自己的事，叫她才會搭理，否則絕不會來煩你。

我們要記得：常常是企業要數據和交易，顧客要感受和瀏覽；你做男裝8折，他希望全線女裝童裝的會員也通用；你推薦活動指定滿減，他要這件不要那件。后臺精密數據和大量現場，都應該努力制造顧客認同，而非簡單銷售達成，乃至不慎對立。

數據為現場服務，更為生產提供參考。通過數字化交互與會員，讓銷售推廣更多發生在店外，讓顧客一進門，就有能連wifi這樣流暢的感覺：到家了，或者其他熟悉喜歡的場所。

四、互為內容和平臺

有哪些東西能讓人相信值得買，或者迅速想起？比如日系性冷淡風，法式浪漫，誰端莊，誰時尚，誰性感。這些“東西”標簽背后的能力和追求、可持續發展策略跟擁抱變化息息相關。

這是跨界能力。零售平臺想碰貨，品牌內容也做場。商業全渠道連接顧客，顧客按時按需按心情忠誠或隨機、專注或綜合眷顧。

國外部分超市集中度很高，比如某一家公司占了這個國家市場份額的30%，其中自有自營商品控制力至關重要，所以好渠道好平臺從來就是好內容好品牌甚至好制造。難分彼此。

“前店后廠”就是早年的制造與零售商結合。

現代商業渠道配置里，以服飾為例，其直營、代理區分，購物中心、百貨、電商、街邊店又不同占比演變，旗艦店、大店、小店，紡織、物流、銷售，他們很多時候也是制造廠商，也做零售商。

在內容選擇中，服飾是電商時尚零售重頭戲，但不是購物中心重點，不少百貨公司追求的品類也在化妝品和潮牌、生活方式店，但自營自有店多從服飾入手。

跨界主動或被動，為能力、體驗，也是增效，更是融合。各司其職和百花齊放共生共享。

新制造老生常談，因為直面顧客需求：物美價廉、方便快捷、多元、驚喜，值得繼續探討。新制造常說常新，因為顧客關注、組織、技術升級、跨界融合等。

（作者系聯商高級顧問團成員月小刀，本文僅代表作者個人觀點，禁止轉載！）