2080法則一定是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營活動的重要法則。企業(yè)一定是20%的品類貢獻(xiàn)了80%的銷售，20%的商品貢獻(xiàn)了80%的銷售，甚至是20%的市場貢獻(xiàn)了80%的銷售。

這個法則同樣適合于對顧客的分析：企業(yè)一定是20%的顧客貢獻(xiàn)了80%的銷售。

做好企業(yè)的經(jīng)營，必須要遵循這一法則。只有你的經(jīng)營活動達(dá)到了這一法則的標(biāo)準(zhǔn)才能說明企業(yè)的整體經(jīng)營情況是合理的。如果企業(yè)的經(jīng)營結(jié)果背離了這一標(biāo)準(zhǔn)一定說明企業(yè)的經(jīng)營情況存在較大問題。

但是，長期以來企業(yè)大多關(guān)注的是基于產(chǎn)品層面的分析較多，對影響企業(yè)經(jīng)營活動更為關(guān)鍵的消費(fèi)者缺乏這樣的分析。

我認(rèn)為造成這一問題的主要原因：一是客觀上來講，以往在沒有互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，顧客是企業(yè)的外部資源，企業(yè)對消費(fèi)者既無法連接、更無法計量，因此無法有效統(tǒng)計與分析。

再是長期以來的傳統(tǒng)營銷理念、模式嚴(yán)重缺乏對顧客價值的關(guān)注。企業(yè)一直誤認(rèn)為是產(chǎn)品創(chuàng)造價值，實際這肯定是錯誤的。只有顧客才會為企業(yè)創(chuàng)造價值。

傳統(tǒng)營銷不是以顧客為中心，企業(yè)的關(guān)注重點只是在產(chǎn)品、渠道、終端一端，而對企業(yè)整體經(jīng)營活動最重要的顧客缺乏有效關(guān)注。也或者說長期以來，特別是在產(chǎn)品短缺時代的企業(yè)營銷，可以不關(guān)注顧客價值。

但是在當(dāng)前整體市場已經(jīng)由產(chǎn)品主權(quán)時代、渠道主權(quán)時代，走入消費(fèi)者主權(quán)時代的新時期，企業(yè)必須要重新構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的新營銷模式。核心是要以以往的以營銷商品、營銷渠道、營銷終端為中心，轉(zhuǎn)換到以營銷顧客為中心上來。

更重要的是互聯(lián)網(wǎng)的鏈接已經(jīng)為企業(yè)有效營銷顧客創(chuàng)造了必要條件。互聯(lián)網(wǎng)的鏈接已經(jīng)改變了企業(yè)與顧客之間沒有鏈接的關(guān)系，以及也改變了企業(yè)與顧客之間關(guān)系無法確定，貢獻(xiàn)無法計量的問題，變成了企業(yè)與顧客之間可以實時鏈接，顧客對企業(yè)的貢獻(xiàn)完全可以準(zhǔn)確衡量。

也就是說：在目前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)完全可以借助連接手段，把目標(biāo)顧客視為企業(yè)的內(nèi)部元素，對企業(yè)的顧客實現(xiàn)精準(zhǔn)、可量化、可跟蹤的有效管理。

因此，在這種重大的環(huán)境變化面前，企業(yè)必須要徹底改變傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，特別是營銷理念，由以往的關(guān)注商品，要徹底走向關(guān)注顧客，由以往的管理商品轉(zhuǎn)型管理顧客，由以往的營銷商品轉(zhuǎn)型營銷顧客。

在這當(dāng)中，一定要特別重視頭部顧客的價值和重要性。企業(yè)的經(jīng)營體系當(dāng)中，一定是20%頭部顧客為企業(yè)創(chuàng)造了80%的貢獻(xiàn)。企業(yè)必須要重構(gòu)如何針對這20%重點顧客為中心的新營銷理念體系。

企業(yè)的經(jīng)營必須要做到20%顧客貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績。如果不是這樣的一個比率，肯定是企業(yè)的經(jīng)營策略存在問題。

所以說，衡量企業(yè)經(jīng)營水平的主要尺度應(yīng)該是看企業(yè)營銷顧客的能力和水平，一個主要的指標(biāo)應(yīng)該是20%的顧客為企業(yè)貢獻(xiàn)了80%的市場業(yè)績。

在當(dāng)前的市場環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營的主要核心是顧客。顧客是企業(yè)經(jīng)營的主要目標(biāo)。商品、服務(wù)都變成了如何經(jīng)營好顧客的一種手段。

轉(zhuǎn)換以經(jīng)營顧客為中心的新營銷體系，對企業(yè)來講是一場重大的變革。這種體系是完全不同于以往的經(jīng)營商品、營銷商品的體系。更需要打破幾十年企業(yè)經(jīng)營、營銷的固化思維。

如何實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)換：

--完成顧客注冊、建立賬戶體系：目前情況下，企業(yè)務(wù)必要看清顧客價值的重要性，一定要完整構(gòu)建顧客價值中心管理體系。

基礎(chǔ)是一定要完成顧客注冊。只有完成顧客注冊，企業(yè)才能有效實現(xiàn)與顧客的鏈接、才能對顧客價值實現(xiàn)可計量、可跟蹤與可管理。

目前實現(xiàn)顧客注冊的手段、入口都非常多。可以借助二維碼、借助公眾號、小程序等多種手段，也可以借助第三方平臺等手段。

我的觀點，在目前時期，企業(yè)完成顧客注冊是企業(yè)經(jīng)營管理的基礎(chǔ)。企業(yè)必須要首先完成顧客注冊，沒有顧客注冊就做不了顧客管理、顧客營銷。

在完成顧客注冊的基礎(chǔ)上，要建立顧客的賬戶體系。賬戶體系類似于在企業(yè)當(dāng)中給消費(fèi)者建立的銀行賬戶。通過這個賬戶體系完整、準(zhǔn)確反應(yīng)顧客與企業(yè)的價值關(guān)系。

--建立完整的顧客分類管理體系：以往企業(yè)有相關(guān)的針對商品的品類管理體系，但是缺乏針對更重要的經(jīng)營資源—顧客的管理體系。當(dāng)前企業(yè)需要盡快補(bǔ)上這一更加重要的管理體系。

企業(yè)的顧客管理體系，必須要體現(xiàn)以打造顧客價值，最終建成價值顧客體系為目標(biāo)。核心在于如何有效培養(yǎng)價值顧客、如何把一些潛力顧客變成價值顧客、如何構(gòu)建打造價值顧客的商品與服務(wù)體系。

企業(yè)可以參照品類管理的思路，結(jié)合企業(yè)實際，建立顧客分類管理體系。這個體系要體現(xiàn)出對價值顧客的管理指向。

--要建一套完整的顧客價值營銷體系：要想打造顧客價值，企業(yè)必須要構(gòu)建完整的針對價值顧客的管理體系。

可以由三部分內(nèi)容構(gòu)成：

用商品打造顧客價值：如何針對重點價值顧客，構(gòu)建商品體系、營銷體系。企業(yè)需要構(gòu)建生態(tài)化的商品與服務(wù)體系，盡可能的具備生態(tài)化的商品與服務(wù)能力，才能更好的滿足目標(biāo)顧客需求。企業(yè)需要為價值顧客打造更超值的商品與服務(wù)。使他們得到更多的實惠，使他們更加成為忠誠的顧客，并且能夠有效打動他的心智。

用服務(wù)打造顧客價值：企業(yè)可以針對價值顧客，打造超值的VIP政策。以更加的品牌尊榮、企業(yè)尊榮形成價值顧客更加的榮耀。

企業(yè)做好了價值顧客的服務(wù)，一定會收到更多意想不到的結(jié)果。

用利益打造顧客價值：企業(yè)采取用利益手段打造顧客價值，可以是簡單的積分、返券等一些激勵手段，也可以參考直銷模式、會員模式設(shè)計更復(fù)雜的顧客價值利益體系。

企業(yè)需要采取哪種方式，要結(jié)合企業(yè)的實際，選擇科學(xué)的方法。

--構(gòu)建完整的針對價值顧客的營銷體系：企業(yè)需要盡快打破以往的傳統(tǒng)營銷體系。傳統(tǒng)的價格手段、促銷手段不僅不能打造價值顧客，反而是在破壞價值顧客。以往企業(yè)顯示對價值顧客公平的一些營銷手段也必須要盡快破除。

需要構(gòu)建新的圍繞顧客價值為中心的營銷體系。

其實簡單來講就是以拉新、復(fù)購、顧客粘性、顧客活躍度、顧客價值為主線，構(gòu)建新的營銷體系。

也就是說新的企業(yè)營銷模式要高度體現(xiàn)的是如何有效增加顧客復(fù)購、如何增強(qiáng)顧客粘性、如何有效提升顧客的活躍度、最終目標(biāo)是打造顧客價值。

總之，當(dāng)前企業(yè)必須要轉(zhuǎn)換以顧客為中心的營銷模式。新模式的核心是打造顧客價值。企業(yè)需要高度重視價值顧客的重要性，需要構(gòu)建新的以價值顧客為中心的新營銷體系。

筆者鮑躍忠微信bc7180

商務(wù)部萬村千鄉(xiāng)市場工程專家

專注于快消品行業(yè)變革