聯(lián)商專欄：拼多多7月1日發(fā)布招股書，截至2018年3月31日的過去12個(gè)月，拼多多的GMV為1987億元。2017年收入17.44億元，虧損5.25億元。目前月活用戶1.66億，有超過100萬活躍商家。
社交裂變，快速成長(zhǎng)。拼多多成立不到3年時(shí)間，依托低價(jià)拼團(tuán)模式快速成長(zhǎng)。2018Q1GMV達(dá)到662億元，約為京東1/5。月活用戶數(shù)量1.66億，約為京東一半。騰訊為拼多多二股東，目前持股比例18.5%。騰訊和拼多多戰(zhàn)略合作，給予流量、技術(shù)、支付等資源。拼多多通過低價(jià)拼團(tuán)快速獲客，2017年獲客成本僅11元/人，遠(yuǎn)低于京東和阿里。
純平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)，主打低價(jià)爆品。拼多多在2016年9月由原拼多多（平臺(tái)電商）和拼好貨（自營(yíng)電商）合并，自營(yíng)業(yè)務(wù)逐步取消，目前為純平臺(tái)運(yùn)作，收入來源全部為在線商家服務(wù)收入。毛利率也一路提升至2018Q1的77%。瞄準(zhǔn)中低消費(fèi)層次人群，主打低價(jià)爆品，2017、2018Q1客單價(jià)分別為32.8、38.9元。
現(xiàn)金流量表現(xiàn)良好。拼多多雖然仍處于虧損狀態(tài)，但現(xiàn)金流量情況健康，通過近幾輪融資獲得大量資金，截至2018Q1拼多多現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物仍有86.34億元，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流為正（2018Q1為6.29億元），其中主要是商家預(yù)付款和存款貢獻(xiàn)。
未來仍需繼續(xù)深挖護(hù)城河。拼多多目前年活躍用戶已達(dá)到2.95億人，未來在用戶拓展方面會(huì)越來越難，2018Q1獲客成本已達(dá)49元，銷售費(fèi)用率也攀升至88%。目前拼多多的核心競(jìng)爭(zhēng)力仍在于用戶規(guī)模和商業(yè)模式，護(hù)城河不夠?qū)挘磥響?yīng)在基礎(chǔ)設(shè)施方面（技術(shù)、物流等）加大投入，同時(shí)從中低端往中端擴(kuò)展，提升用戶購(gòu)買頻次和客單價(jià)。另外貨幣化率目前仍較低（2.1%，低于阿里的3.7%）。未來仍有較高的增長(zhǎng)空間。
快速成長(zhǎng)的電商第三極。拼多多憑借騰訊資源和自身優(yōu)異的商業(yè)模式快速發(fā)展，搶奪中低端用戶，已成長(zhǎng)為電商第三極。現(xiàn)金流給未來發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，但目前護(hù)城河仍然不夠深，隨著低成本獲取用戶越來越難，公司更需要在品類結(jié)構(gòu)、定位拓展和基礎(chǔ)設(shè)施等方面下足功夫。
風(fēng)險(xiǎn)提示：三四線城鎮(zhèn)化推進(jìn)速度放緩；居民消費(fèi)增速不及預(yù)期等。
報(bào)告正文
一. 電商獨(dú)角獸提交IPO，上線三年成果斐然
拼多多成立于2015年9月，拼好貨成立于同年10月，兩者商業(yè)模式類似：用戶向朋友、家人、鄰居等發(fā)起邀請(qǐng)，拼團(tuán)成功后即可以更低的價(jià)格買到優(yōu)質(zhì)商品，最初從生鮮品切入，后迅速擴(kuò)展到其他品類。拼好貨通過供應(yīng)鏈采購(gòu)商品，是一家自營(yíng)電商；而拼多多通過第三方賣家入駐，提供一個(gè)賣貨的平臺(tái)。兩家平臺(tái)因業(yè)務(wù)模式相似且有相同的投資方高榕資本，于2016年9月宣布合并。
拼多多7月29日向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）提交了IPO申請(qǐng)書，計(jì)劃通過IPO交易籌資最多10億美元，擬在納斯達(dá)克全球市場(chǎng)或紐約證券交易所掛牌。招股書顯示，拼多多營(yíng)收穩(wěn)步增長(zhǎng)，2017年收入17.44億元，18年一季度營(yíng)收達(dá)13.84億元，同比增長(zhǎng)37倍，虧損雖有提升但虧損的比率有所縮小。
拼多多運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)亮眼。依托騰訊流量?jī)?yōu)勢(shì)和優(yōu)秀的商業(yè)模式，拼多多快速成長(zhǎng)。截至2018年3月31日的過去12個(gè)月，拼多多的GMV為1987億元，已成為國(guó)內(nèi)第三大規(guī)模電商。目前月活用戶1.66億，有超過100萬活躍商家。對(duì)比同賽道，拼多多越來越成長(zhǎng)為一只不容小覷的力量。2018Q1拼多多GMV達(dá)到662億元，已為京東1/5，而其月活用戶數(shù)量約為京東一半。
二. 借助騰訊社交裂變，拼多多快速成長(zhǎng)
拼多多的快速成長(zhǎng)離不開騰訊的大力支持。微信是國(guó)內(nèi)最具備社交屬性的平臺(tái)，覆蓋范圍廣、使用時(shí)間長(zhǎng)、熟人關(guān)系形成很好的社交閉環(huán)。微信平臺(tái)給予了社交電商拼多多很好的成長(zhǎng)環(huán)境，在拼多多達(dá)到一定規(guī)模之后，也得到了騰訊的認(rèn)可和支持，分別于2016年7月和2018年4月參與拼多多兩輪融資，2018年2月拼多多正式和騰訊達(dá)成戰(zhàn)略合作。根據(jù)招股書，騰訊已經(jīng)成為拼多多第二大股東，持股比例達(dá)到18.5%。
騰訊在多方面向拼多多提供幫助。騰訊對(duì)拼多多最主要的幫助是導(dǎo)流，目前騰訊給了拼多多一個(gè)微信錢包的一級(jí)窗口直接導(dǎo)流，比美團(tuán)、京東等位置更好，另外對(duì)于拼多多在微信發(fā)起的拼團(tuán)分享等有較高的容忍度。此外在支付、云服務(wù)、用戶拓展等方面拼多多和騰訊也有深度合作，騰訊以比較優(yōu)惠的價(jià)格向拼多多收取這部分服務(wù)的費(fèi)用，2017年全年這部分費(fèi)用額達(dá)到5.16億元。
三. 純平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)，拼多多主打低價(jià)爆品
由于相似的業(yè)務(wù)模式與相同的投資方高榕資本，原拼多多（平臺(tái)電商）和拼好貨（自營(yíng)電商）于2016年9月合并成為了現(xiàn)今的拼多多，自營(yíng)業(yè)務(wù)也隨之逐步取消。到2018Q1拼多多為純平臺(tái)運(yùn)作，收入來源全部為在線商家服務(wù)收入。轉(zhuǎn)型平臺(tái)服務(wù)后，毛利率穩(wěn)步提升，由原來的負(fù)毛利率運(yùn)營(yíng)一路提升到2018Q1的77.0%。
拼多多通過低價(jià)拼團(tuán)快速獲客，其核心競(jìng)爭(zhēng)力在于低價(jià)：拼團(tuán)意味著用戶和訂單大量且迅速涌入，而豐厚的訂單使之可以直接與供貨廠商（或國(guó)外廠商的國(guó)內(nèi)總代理）合作對(duì)話，反向刺激上游供應(yīng)鏈開展大規(guī)模生產(chǎn)，以規(guī)模化帶動(dòng)生產(chǎn)側(cè)成本降低，價(jià)格優(yōu)勢(shì)由此實(shí)現(xiàn)。這種C2B的模式將追求低價(jià)的網(wǎng)購(gòu)群體與找不到產(chǎn)能消化渠道的商家聯(lián)結(jié)，減少SKU做爆款的策略降低了中小商家的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)低成本助其快速完成品牌化。從招股書上來看，其2017、2018Q1客單價(jià)分別為32.8、38.9元，客單價(jià)提升仍有很大空間。
社交裂變助拼多多低成本獲客。拼多多借助社交互動(dòng)，將商品主動(dòng)展示給消費(fèi)者，增加商品的曝光度，同時(shí)獲取新的用戶。拼單的模式激活中低部用戶的消費(fèi)需求，三四線對(duì)電商購(gòu)物的熱度提升，商品通過“分享+拼單”的方式降低了引流費(fèi)用率。根據(jù)招股書測(cè)算，2017年拼多多獲客成本僅11元/人，遠(yuǎn)低于京東和阿里，在目前電商流量紅利逐步見頂?shù)谋尘跋拢軌蛄肀脔鑿剑业竭@樣低成本的獲客模式，值得稱道。
四.現(xiàn)金流量情況健康，大量融資資金支持發(fā)展
拼多多雖然目前仍處于虧損狀態(tài)，但現(xiàn)金流量情況健康，通過近幾輪融資獲得大量資金，截至2018Q1拼多多現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物仍有86.34億元，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流為正，其中主要是商家預(yù)付款和存款貢獻(xiàn)。
拼多多成立不到三年，已歷經(jīng)四輪融資，總計(jì)17億美金，其融資頻率與融資數(shù)額都非常亮眼，充分證明了低價(jià)拼團(tuán)模式及拼多多本身強(qiáng)大的融資吸引力。源源不斷的籌資現(xiàn)金流也給公司的進(jìn)一步發(fā)展打下了良好的資金基礎(chǔ)。
雖然拼多多一直處于虧損狀態(tài)，但公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~始終為正， 18Q1為6.29億元。現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物充足，截至2018Q1期末拼多多現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物仍有86.34億元，有足夠的彈藥支撐未來發(fā)展。
此外，拼多多現(xiàn)今的平臺(tái)模式不僅意味著幾乎沒有庫(kù)存壓力，還意味著商戶保證金（入駐保證金、活動(dòng)保證金）所帶來的相對(duì)穩(wěn)定現(xiàn)金流。受益于商戶數(shù)量的快速增長(zhǎng)，2017年三家預(yù)付款和保證金帶來的現(xiàn)金流分別達(dá)到87.22億元和15.59億元，這也為拼多多未來的發(fā)展打下了良好的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)。
五. 繼續(xù)拓寬護(hù)城河，未來增長(zhǎng)可期
拼多多目前年活躍用戶已達(dá)到2.95億人，滲透率已達(dá)到一個(gè)較高水平，其所依托的微信自身的用戶增長(zhǎng)將逐步走向瓶頸，隨著用戶增長(zhǎng)放緩，獲客成本將明顯提升，2018Q1拼多多獲客成本已達(dá)49元，遠(yuǎn)高于2017年的11元。對(duì)標(biāo)阿里京東發(fā)展路徑，也可預(yù)見未來拼多多在用戶拓展方面將越來越難，2018Q1其銷售費(fèi)用率也已攀升至88%，拼多多的重點(diǎn)或?qū)⒅鸩綇挠脩魯U(kuò)張向用戶深耕方向轉(zhuǎn)移。
目前拼多多的核心競(jìng)爭(zhēng)力仍在于用戶規(guī)模和商業(yè)模式，護(hù)城河不夠?qū)挘形葱纬蓧蚋叩谋趬尽Ｄ壳捌溲邪l(fā)費(fèi)用率還整體較低，直到18Q1只有5.26%，遠(yuǎn)低于阿里與京東的占比，更不用說體量。拼多多未來其應(yīng)在基礎(chǔ)設(shè)施方面（技術(shù)、物流等）加大投入，一方面提升用戶購(gòu)買頻次，一方面從中低端往中端擴(kuò)展，進(jìn)一步拓展用戶群體激發(fā)增量，從而拉高客單價(jià)，雙管齊下推動(dòng)自身的進(jìn)一步發(fā)展。
另外，為了爭(zhēng)搶用戶，拼多多對(duì)于商戶的傭金抽成比例相對(duì)較低，2018Q1拼多多的貨幣化率僅2.1%，低于阿里的3.7%。未來仍有較高的增長(zhǎng)空間。拼多多憑借騰訊資源和自身優(yōu)異的商業(yè)模式快速發(fā)展，搶奪中低端用戶，已成長(zhǎng)為電商第三極。現(xiàn)金流給未來發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，但目前護(hù)城河仍然不夠深，隨著低成本獲取用戶越來越難，公司更需要在品類結(jié)構(gòu)、定位拓展和基礎(chǔ)設(shè)施等方面下足功夫，憑借目前充裕的資金支持繼續(xù)挖深護(hù)城河，穩(wěn)固自身競(jìng)爭(zhēng)地位。
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- 該帖于 2018/7/3 11:42:00 被修改過