聯商專欄：有錢人的收納行為，經過五年發酵，到2017年終于演變成為站隊問題。

俗話說，男怕入錯行，女怕嫁錯郎。但關鍵之錯不在于入哪個門，正如電視劇《紅高粱》中溫文爾雅的書生張俊杰，即使到了土匪窩也有自己的守則，這才是做人做事的關鍵。所以，站位是一時之事，立場才是一生之事。

作為零售人，我們已經在營銷活動中把太多的時間與精力耗費在了“銷”上面，促銷與引流的奇技淫巧發揮到了極致，但在“營”這方面似乎并沒有重大突破。三個原因：一是來不及，顧不上；二是太復雜，不好弄；三是有私利，不能碰。

當我們回憶起沒有手機沒有網游沒有外賣沒有網購的年代，感覺是多么清新與干凈，但人類已經不可能返祖到“類人猿”，任何對現代技術衍生出來的新事物的指責都是無力的，關鍵還是“立場”。多樣化是這個時代最基本的特征，選擇則是這個時代最基本的行為。

問“什么是不變的”比問“什么是變化的”更重要的觀點，聽起來似乎很有道理，但如果真的在中國去踐行亞馬遜掌門人的觀念，也許沒過多久，經營者的鞋上就會出現破洞。我們所處的是一個社會經濟已經連續巨變了40年，而且還在不斷變化，并且仍然需要有重大變化的時代。在變化的時代，不關注“變化”，而去關注“不變”，那注定是沒有未來的。關注變化是為了更好地不變。

從商業邏輯來說，任何一個產品的成功，都離不開三個空間：一是思維空間，即產品或服務在消費者心智中的定位；二是渠道空間，即產品或服務的通路問題；三是貨架空間，即擺放在貨架上的商品位置與樣面及相關促銷。只有三個空間保持平衡，才能有效營銷。

全球沒有一個國家的渠道問題比中國更復雜。傳統是四級主渠道+特供小眾渠道+黃牛大眾渠道，后來互聯網成為一種新渠道，再后來互聯網從“渠道”演變成為“市場”，與實體市場平行發展，到最后“天上神仙”下凡到“地上人間”，開始滲透、改版、指揮實體零售生意，兩個市場試圖融為一體。

渠道的復雜性是由產品屬性、消費復雜性以及分銷固有模式所決定的。如買菜，起碼有12種渠道：菜場是主渠道；菜場邊上的菜店漸漸在超越菜場；超市賣場買菜也早已成為習慣；小區門口類似“生鮮傳奇”的店鋪也越來越多；甚至小區內部也開出了“小生鮮傳奇”；“盒馬鮮生”之類的新零售也讓一部分消費者欣喜若狂；還有各種類型的到家服務；農場直供；跨境海鮮水果；批發市場零售；馬路菜場；各類熟食店、酒家、超市提供的外賣服務等。

分銷的固有模式存在著既定的利益分享機制，網易嚴選和雅詩蘭黛的爭端，不是什么“正品”之爭，而是渠道控制權與定價權之爭。這樣的爭論在渠道變革之初是不可避免的。但如果我們都能站在消費者的“立場”，一場渠道革命終將是要爆發的。

我們有必要站在顧客的立場回顧一下松下幸之助的“價值論”——自來水哲學。他認為：企業應該以優良的品質，用消費者買得起的價格，把商品像自來水一樣源源不斷地輸送給顧客，使顧客受益，這是企業獲益的最大源泉。

這一商業哲學，包含了兩個基本點：第一，商品必須價廉物美，像自來水那樣廉價（其實也已經不廉價了）；第二，商品供應必須便利消費者購買，像自來水那樣輸送到每家每戶。

物有所值與便利快捷，這兩點不就是電商成功的基本策略嗎？可惜很多零售商都沒有深刻領會松下的商業哲學。

渠道化繁為簡，是一種期盼與夢想，與現實還存在很大的差距。需要生產端、供應端、零售端、消費端以及生產商、制造商、品牌商、經銷商、零售商、平臺商的立場轉換，力量博弈，更需要通力合作。

從諸侯爭霸到寡頭稱王，零售渠道迎來新一輪抉擇與決戰！2018聯商網大會將于4月12-13日在杭州召開，本次大會以“問渠”為主題，一流嘉賓精誠分享，六大獎項題名瑯琊榜，誠邀出席，一起來探討關于“渠道”這件事。

（作者系聯商高級顧問團主任、上海商學院教授周勇，本文來自《店長》雜志2018年3月刊，未經允許禁止轉載！）