深圳車公廟專賣店是9月開業(yè)，昨天，店長(zhǎng)數(shù)了一下，這兩個(gè)月以來，旁邊倒閉的店輔就陸陸續(xù)續(xù)有12家，這還只是我們這條街。
我正在店鋪和店長(zhǎng)發(fā)感慨時(shí)，一個(gè)朋友發(fā)消息給我。這個(gè)朋友是在百貨店和購物中心開時(shí)尚飾品專賣店的，全國大約有100多家店。
她說實(shí)體太難做了，購物中心太多了，客群被嚴(yán)重分流，所以她也要做客戶“養(yǎng)老”，把實(shí)體里的客戶裝進(jìn)手機(jī)里，線下做引流線上做復(fù)購。
朋友想請(qǐng)一個(gè)培訓(xùn)師，來加強(qiáng)線上運(yùn)營(yíng)的培訓(xùn)，她特地來問我的意見。
我的回復(fù)是：一、如果單純地做線下，是很難活下去的；二、花再多錢、請(qǐng)?jiān)俣嗟睦蠋煟绻习宀挥H自抓，客戶“養(yǎng)老”工作也不會(huì)有效果。
這幾年，一些做品牌的朋友都很認(rèn)同我提出的“養(yǎng)老”理念，也有幾個(gè)朋友嘗試去做，都沒有成功。
舉個(gè)例子，我一個(gè)朋友是開服裝工廠的，她開了一個(gè)工廠店，里面聚集了幾十個(gè)加工型服裝品牌，產(chǎn)品價(jià)格非常便宜，就是地方偏遠(yuǎn)。
在開工廠店之前，這個(gè)工廠每年年底都會(huì)搞大型促銷活動(dòng)，幾年下來，積累了3000多名穩(wěn)定的老顧客。
我建議朋友給六個(gè)店員每人配一部手機(jī)，先把3000名老顧客加進(jìn)客服微信號(hào)，在朋友圈里發(fā)產(chǎn)品上架信息，引導(dǎo)老客戶在線上做復(fù)購，以此彌補(bǔ)工廠店偏遠(yuǎn)的不足。
先把這3000名老顧客養(yǎng)熟，在線上形成購買習(xí)慣，把她們沉淀成種子用戶。
然后，再針對(duì)這3000名老顧客設(shè)計(jì)一個(gè)轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，比如老顧客帶來的新顧客給予雙倍積分或者其它獎(jiǎng)勵(lì)，以種子用戶促裂變。
我特別建議制度上給予支持，六個(gè)導(dǎo)購每人配備一部手機(jī)，里面加的客戶復(fù)購都算她們的個(gè)人業(yè)績(jī)提成，促進(jìn)她們做好深度服務(wù)的積極性。
我的建議朋友接受了，后來，因?yàn)楣芾韺右庖姴唤y(tǒng)一，工廠店改變了策略，每天花錢做活動(dòng)，吸引人過來消費(fèi)。
這樣就形成了依賴，不做活動(dòng)沒有人來，做活動(dòng)就要花錢，當(dāng)天銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)被活動(dòng)費(fèi)用低消。
再后來，錢花光了，項(xiàng)目也近乎停掉了。
上面的例子，即使老板和高管意見一致，還會(huì)涉及到線上持續(xù)運(yùn)營(yíng)的問題。
我還是那句話：如果沒有客戶運(yùn)營(yíng)的能力，給你10萬粉絲都沒有用。（在“養(yǎng)老”系列文章的第二篇有詳細(xì)分享）
對(duì)于大多數(shù)想做客戶“養(yǎng)老”的品牌來說，把客戶裝到手機(jī)里不是難題，難題是在于裝到手機(jī)里之后怎么辦？
我們品牌是去年6月開始運(yùn)營(yíng)的，去年，我們先從線上做起，做朋友圈推廣，以至于以很多人誤會(huì)我們是一個(gè)微商品牌，直到今年下半年，我們才開始陸續(xù)開設(shè)品牌專賣店。
在這一年多的時(shí)間里，我們培訓(xùn)了300多名零售商做線上內(nèi)容：如何講IP故事？如何做信任背書？如何展示專業(yè)度？如何做場(chǎng)景營(yíng)銷？如何做價(jià)值輸出等等。
然后，我們挑選業(yè)績(jī)優(yōu)秀的伙伴，優(yōu)先授權(quán)開店。這些被選擇的伙伴，都掌握了線上運(yùn)營(yíng)的技巧，能有效地轉(zhuǎn)化從專賣店引導(dǎo)到店長(zhǎng)微信朋友圈里的潛在客戶。
可以說，我們品牌的專賣店，從一開始都帶有線上基因。
目前，我們先期在廣東、湖南、遼寧開設(shè)的四家專賣店，都運(yùn)營(yíng)良好，因?yàn)槲覀兊匿N售不完全來自線下。
舉個(gè)例子，一個(gè)完全靠線下的店鋪，如果租金是6000，在產(chǎn)品利潤(rùn)是50%的情況下，在線下要銷售12000元才能實(shí)現(xiàn)保本（還不算人工等費(fèi)用）。
而我們的模式，這6千租金完全可以視為引流費(fèi)用，只要引導(dǎo)到店長(zhǎng)朋友圈的潛在客戶能被有效轉(zhuǎn)化。
我們是做食療產(chǎn)品的，食療產(chǎn)品的特性是小眾品牌里的快速消費(fèi)品。
理論上講，就算我們每家專賣店每天添加一名潛在客戶，一個(gè)月也有30名，即使轉(zhuǎn)化率只有30%（優(yōu)秀的零售商轉(zhuǎn)化率更高），按照客戶月銷售均價(jià)456元推算，三個(gè)月后，我們的專賣店僅靠朋友圈里的客戶轉(zhuǎn)化，就能把店鋪?zhàn)饨鸱謹(jǐn)偟簟?br />
隨著每個(gè)月客戶的累加，租金壓力就會(huì)越來越低。
所以，當(dāng)?shù)赇侀T口冷冷清清沒有客戶經(jīng)過的時(shí)候，別家店鋪的店長(zhǎng)或許會(huì)焦慮，而我們的店長(zhǎng)，則是悠哉悠哉地“玩”手機(jī)。
