先講個(gè)小故事。

我之前的一個(gè)老大，他很多年前在KFC做高管，他是95年進(jìn)的KFC，當(dāng)時(shí)KFC還沒(méi)上電腦系統(tǒng)（大概是98年才上系統(tǒng)），當(dāng)時(shí)做報(bào)表還是用辦公軟件做。

他有次到店鋪考察，想考考一線的管理人員，就問(wèn)：土豆泥的應(yīng)產(chǎn)率是怎么算出來(lái)的啊？管理人員回答：電腦的公式自動(dòng)算出來(lái)的。他又問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，管理人員又回答：電腦自動(dòng)算出來(lái)的。

他勃然大怒，要求所轄區(qū)域的店長(zhǎng)們?nèi)�部換成手工做報(bào)表，直到熟悉每個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)的算法為止。

他說(shuō)，作為一個(gè)高度重視數(shù)據(jù)敏感度的企業(yè)，管理人員居然不知道數(shù)據(jù)的出處，這是很危險(xiǎn)的很致命的。

我那個(gè)老大的做法，對(duì)我影響很大。

我們品牌的會(huì)員系統(tǒng)是獨(dú)立開(kāi)發(fā)的，我要求程序員優(yōu)先開(kāi)發(fā)“會(huì)員歸屬鎖定”功能。

會(huì)員歸屬鎖定有個(gè)好處，每個(gè)零售商的會(huì)員都會(huì)被鎖定在其名下，無(wú)論會(huì)員去全國(guó)哪家專賣店購(gòu)買，都能識(shí)別出來(lái)，主要的銷售利潤(rùn)還歸這個(gè)零售商，專賣店只收取服務(wù)費(fèi)。

之前看到一些品牌線上和線下老是打架，我們可不想“窩里斗”。

至于報(bào)表，先做一些基礎(chǔ)報(bào)表就行，比如會(huì)員積分。我暫時(shí)不想在系統(tǒng)內(nèi)放太多報(bào)表。

我是希望讓每個(gè)店長(zhǎng)自己做會(huì)員分析報(bào)表。會(huì)做會(huì)員數(shù)據(jù)分析，是每個(gè)專賣店店長(zhǎng)必備的技能。

會(huì)員數(shù)據(jù)是座金礦，每個(gè)店長(zhǎng)都要會(huì)挖金礦，下面幾期陸續(xù)分享的方法，就是店長(zhǎng)們挖金礦的小鋤頭。

今天先分享第一把小鋤頭，如何挖出我們的核心客戶？

意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)者帕累托發(fā)現(xiàn)：19世紀(jì)英國(guó)人的財(cái)富和收益模式，在社會(huì)上20%的人占有80%的社會(huì)財(cái)富，這就是二八定律。

我們的客戶，也存在著二八定律：20%的客戶貢獻(xiàn)了80%的銷售額。這20%的客戶，就是核心客戶。

這些核心客戶，只要流失一個(gè)，你的銷售額就要下降一大塊。

那么，怎么把這20%的核心客戶找出來(lái)呢？

請(qǐng)參考以下步驟：

1、  登錄會(huì)員系統(tǒng)，打開(kāi)會(huì)員積分列表，我們以零售商佐伊的會(huì)員數(shù)據(jù)來(lái)做例子。

2、  導(dǎo)出會(huì)員數(shù)據(jù)（在會(huì)員積分列表的右上角），不要選擇時(shí)間段，要選累計(jì)銷售數(shù)據(jù)。

3、導(dǎo)出的數(shù)據(jù)，積分總額做倒敘排序。

4、在導(dǎo)出的報(bào)表里增加積分占比、積分累計(jì)占比兩個(gè)字段。

5、計(jì)算積分占比

6、計(jì)算累計(jì)積分占比，這個(gè)吧步驟說(shuō)詳細(xì)一些，第一步，在E2單元格輸入= D2。

第二步，在E3單元格輸入= E2+D3。

第三步，復(fù)制E3單元格。

第四步，粘貼到以下區(qū)域。

這時(shí)候，我們就可以找出哪些會(huì)員是核心客戶（占銷售業(yè)績(jī)80%）。

我使用的例子，只是使用了部分?jǐn)?shù)據(jù)，不是完整的數(shù)據(jù)，所以你會(huì)看到分析結(jié)果不符合二八定制。

即使使用了完整的會(huì)員數(shù)據(jù)，分析的結(jié)果也不一定完全符合二八定律。

因?yàn)槊總�(gè)零售商的狀況都不一樣，有的零售商的會(huì)員確實(shí)符合二八定律，少部分會(huì)員的購(gòu)買就能占到銷售額的80%，也有的零售商是“五五”定律，50%的會(huì)員占到銷售額的80%。可以說(shuō)每個(gè)零售商的會(huì)員占比都不同。

（這種方法僅適合積累客戶半年以上的零售商，剛剛開(kāi)始做的零售商，因?yàn)榭蛻舻馁?gòu)買金額比較接近，累計(jì)的積分也比較接近，用這個(gè)方法就沒(méi)有多大分析效果。）

那么核心客戶找出來(lái)后，該怎么辦？

當(dāng)然是精心維護(hù)咯。

這些人是關(guān)注的重點(diǎn)，什么會(huì)員促銷啦，積分兌換什么的，一定要讓這些人首先知道。

然后，再去看看我上篇寫的《為什么新客戶養(yǎng)不老？不妨先從情感儲(chǔ)值做起！》，要怎么做，你懂的。

還有，把這些核心客戶在朋友圈里找出來(lái)加星標(biāo)，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些人都會(huì)跑到你微信通訊錄的最上面，查找她們很方便。

微信的朋友圈是一個(gè)很好的客戶維護(hù)工具，所以我們品牌堅(jiān)持線下做流量，線上做復(fù)購(gòu)，每個(gè)專賣店店長(zhǎng)都要學(xué)好用好這個(gè)復(fù)購(gòu)工具，必須的必！

作為一個(gè)靠復(fù)購(gòu)率生存的品牌，一定要有一個(gè)優(yōu)質(zhì)的會(huì)員結(jié)構(gòu)，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的會(huì)員結(jié)構(gòu)，一定是金字塔結(jié)構(gòu)的。

如果是20～30%的會(huì)員占到累計(jì)銷售業(yè)績(jī)的80%，我會(huì)以為這個(gè)零售商的“養(yǎng)老”工作做的不錯(cuò)。

如果是50%的會(huì)員占到累計(jì)銷售業(yè)績(jī)的80%，我會(huì)以為這個(gè)零售商的客戶群體質(zhì)量很高，但是沒(méi)有深度做“養(yǎng)老”工作。

如果是80%的會(huì)員占到累計(jì)銷售業(yè)績(jī)的80%，那完全是沒(méi)有“養(yǎng)老”，客戶流失率一定很高，這個(gè)零售商一定是每天疲于奔命地尋找新顧客。

【小討論】你有多少會(huì)員的購(gòu)買占到銷售業(yè)績(jī)的80%？