聯商網消息：“百貨做自營可以說是在培養一種意識：一種更加深刻體會百貨痛點在哪的意識；一種’走進商品，走近消費者’的意識；一種影響供應商的意識。”天虹百貨自營事業部總經理、Rain&Co項目創始人劉滌月在接受《聯商網》采訪時表示。

其實，自百貨出現的第一天， 就面臨著商品力不夠，差異性不足等各方面的的問題。“在這方面，三四線城市的百貨做得相對好一些，因為他們一開始就遇到了我們現在遇到的問題——商品力不夠，商品同質化，消費者不買單。”劉滌月談到，“而出生在一二線城市的百貨，剛開始并沒有接觸過這些痛點。對我們來說，圈地，找到好位置，就是成功。”

但隨著城市建設和商業的快速發展，一方面購物中心和百貨商店如雨后春筍般涌現，另一方面，品牌商變得更加謹慎，最終導致各大商場商品同質化嚴重，缺乏差異。

在劉滌月看來，做自營最終還是想讓甲乙雙方成為一家人，從而為消費者提供更好的商品和服務。

一切基于消費者

自營基于為消費者服務。現在的消費者已經不僅僅是之前“受百貨教育”的消費者，更多的是走在百貨前面，甚至引領百貨的消費者。他們游走于各大社交網站，種草各種國內外穿搭博主的推薦，有自己的想法，百變新潮。

顧客首先是人，他不是一個給你提供買賣交易付出的對象。百貨需要以人為本，換位思考，研究其到底想要什么樣的商品和生活，對零售市場的訴求是什么，是生活方式的表達？是生活場景的構建？還是一個精選的邏輯？然后百貨將其用編輯或場景化的呈現方式，去告知消費者，這樣才有望達到效率最大化。

同時，劉滌月表示，在百貨做自營的過程中，要遵循“精”的概念。“天虹也給自己定了’3精6字’的概念——精選（好的商品）、精致（的生活訴求）、精準（商品和顧客之間的關系是精準到達的）。”

有了這種意識還只是基礎，“要轉化就必須構建這個能力，而這個能力要通過自營業務等等一系列的工作去落地。”劉滌月表示，“但提高對商品的經營管理能力并不是一朝一夕的，這個能力是綜合的。而放到商品上面，供應商的優勢明顯強于我們。”

希望供應商更靈活

相對于百貨店來說，如何開發一款商品，如何選擇一款好商品，如何經營一款好商品，都是比較弱的。而同樣的問題放在供應商身上，完全不用擔心。他們的弱點就是如何觸達消費者。“我們也是想借自營，與商品經營者建立更多的溝通。”

作為平臺，通過這個路徑，可以讓消費者和商品之間產生聯系。加之一系列選品機制和參與機制，也可以讓商品更準確得到達消費者。在劉滌月看來，之前消費者和商品之間的粘性差，沒有這種組織讓他們之間形成互動也是原因之一。

但僅僅通過自營還是很難做到真正打動消費者，畢竟甲方還是平臺出身。“我們更希望通過百貨的自營，帶動供應商做一些打破邊界和融合的動作。”劉滌月表示，“百貨做自營是以點帶面的，通過我們的這種表達，讓更多的供應商意識到，這也是一種路徑，那未來和我們的合作也會更靈活。”

零售市場是由甲方、乙方和消費者三方構成的共合體。消費者在其中發生的任何變化，都應作為其中每個角色主動變化的誘因。而零售的變革是個系統工程，每一個共生體都要發生變化。“不光是我們在變化，其實作為主體的承載者，我們要主動變化，供應商也會跟著變化。”

做自營確實是一條漫長的路，需要耐心和時間。已經有四年經驗的天虹，不但構建了自己的運營團隊和買手團隊，還在2016年就完成了自營品牌Rain系列的系統搭建，形成女雜、時尚服飾、家居、兒童四大板塊的集合店品牌并且新增了3個代理品牌。

2016年財報顯示，天虹已經與近百個品牌展開合作，同時天虹已經在旗下商場相繼開出了14家女雜集合館Rain&Color、14家家居集合館Rain&Home、3家品牌服飾集合館Rain&Co以及2家兒童集合館Rain&Kids。2016年天虹自有品牌銷售同比上升22%。

（來源：聯商網 陳肖麗）