都說6-8月是化妝品店的銷售淡季，炎熱的夏天，顧客感覺皮膚都在“著火”，哪還有心情逛化妝品店？其實(shí)，只要做好了以下幾方面，夏季反而是一個(gè)銷售化妝品的好時(shí)機(jī)。
夏季如何吸引顧客進(jìn)店？夏季怎樣賣應(yīng)季品？夏季為什么更需要用化妝品？夏季可以做什么“特別”的體驗(yàn)？一起來看看品觀君為大家整理的夏季銷售干貨吧。
一、夏季什么最能吸引顧客？
想回答這個(gè)問題，其實(shí)很簡單。炎炎夏日走在大街上的你最想要的是什么？反正品觀君只想呆在空調(diào)房里喝冷飲。所以，想吸引顧客進(jìn)店，一定要給顧客一個(gè)舒適的購物環(huán)境，這一點(diǎn)在夏天尤其重要。
這時(shí)候，化妝品店一定不要惦記著“電費(fèi)”，空調(diào)打足，讓店內(nèi)溫度夠涼爽。只要顧客覺得店內(nèi)比街上“舒服很多”，就會(huì)想在店內(nèi)待更久。
除了適宜的溫度，我們還要注意一些小細(xì)節(jié)。夏天店內(nèi)開空調(diào)會(huì)稍微有點(diǎn)悶，店長可以在店內(nèi)噴灑一些味道比較清淡的香水，顧客聞著舒服，購物感覺也會(huì)好些。噴香水同時(shí)還能提升化妝品店的時(shí)尚感。
最后，我們還可以給顧客一些夏季福利，比如免費(fèi)供應(yīng)冰水，消費(fèi)滿XX元可以免費(fèi)享受冷飲/雪糕。在店內(nèi)準(zhǔn)備一個(gè)小冰箱，給顧客最“應(yīng)季”的服務(wù)。
二、應(yīng)季商品怎么賣？
夏季是化妝品店的淡季，但對防曬、脫毛、面膜等應(yīng)季商品而言則是銷售旺季，好機(jī)會(huì)一定不能放過。
1、做好應(yīng)季商品陳列
應(yīng)季商品放在最顯眼的位置
到了夏季，最好的位置一定要留給應(yīng)季商品，讓顧客一進(jìn)店，甚至不進(jìn)店就能一眼看到這些商品。
有些化妝品店有櫥窗，可以在櫥窗位置布置防曬套盒的推頭。沒有櫥窗的化妝品店則可以把防曬、脫毛、走珠、面膜等商品集中陳列在中島區(qū)的前幾排。如果條件允許，我們甚至可以在正對門口的地方打造一個(gè)“主題區(qū)”，向每一位路過的顧客展示她們最需要的商品。
多點(diǎn)陳列很重要
暢銷品一定要多點(diǎn)陳列。除了中島區(qū)最顯眼的位置，我們還可以充分利用店內(nèi)的斗柜、堆頭和收銀臺(tái)的換購區(qū)，不斷強(qiáng)化顧客的印象。
2、店內(nèi)宣傳要跟上
吊旗、海報(bào)、地貼、屏幕、價(jià)簽條、收銀臺(tái)、播音、電視全方位包裝，突出應(yīng)季商品。很多化妝品店這時(shí)候都會(huì)做面膜節(jié)、防曬節(jié)的活動(dòng)，打造好全店的銷售氛圍很重要。
比如在惠之林依仁店，除了突出陳列防曬產(chǎn)品外，還很“貼心”地制作了一些防曬小貼士，培養(yǎng)顧客的防曬意識(shí)。
3、你的BA夠?qū)I(yè)嗎？
打鐵必須自身硬！在店內(nèi)客流較少的時(shí)候，店長一定要對員工，特別是新員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。
品觀網(wǎng)專欄作者、“光合社”創(chuàng)始人葉光老師曾在文章中談到，對于防曬品類，BA需要了解：為什么用防曬；防曬有哪些分類；為什么要全身防曬；每個(gè)人擁有幾只防曬可以實(shí)時(shí)防曬、處處防曬；為什么室內(nèi)要用防曬；為什么去年的防曬不能用；為什么防曬要多多涂抹、多次涂抹。
同時(shí)，BA需要推廣防曬細(xì)分概念，即室內(nèi)室外防曬同步，區(qū)分低倍和高倍防曬；臉部防曬身體防曬同步，分類高價(jià)位和低價(jià)位防曬；早防曬晚修復(fù)夜補(bǔ)水，推廣防曬連帶商品，如蘆薈膠、噴霧、冰膜、曬后啫喱、原液（打底原液、修復(fù)原液、眼部原液）等。
其中，眼部防曬重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，目的是推廣打底的眼部精華或者原液等。曬后修復(fù)產(chǎn)品中，尤其向顧客推薦蘆薈膠和原液，還可以放在冰箱自制冰蘆薈、冰原液，創(chuàng)造賣點(diǎn)，增加附加值。
而對于脫毛品類，BA需要掌握脫毛膏和脫毛蠟紙的各自功效和使用技巧，不但要自己會(huì)用，還要能幫顧客體驗(yàn)，并在銷售脫毛產(chǎn)品的時(shí)候連帶修復(fù)液、走珠。
4、重點(diǎn)強(qiáng)化應(yīng)季商品體驗(yàn)
對于防曬品類，我們可以增加櫥窗有關(guān)于防曬補(bǔ)妝、防曬加油站、公益防曬等宣傳，促使門前客流進(jìn)店，幫助沒有涂抹防曬出門或者脫妝的顧客及時(shí)補(bǔ)充防曬。并制作防曬公益卡，在周邊鄰居商戶大量投放，促進(jìn)每天多名顧客進(jìn)店免費(fèi)體驗(yàn)防曬。
夏天也是面膜體驗(yàn)的好時(shí)機(jī)，我們除了邀請顧客進(jìn)店體驗(yàn)面膜，還可以擴(kuò)大宣傳面，比如顧客除了免費(fèi)體驗(yàn)外，轉(zhuǎn)發(fā)面膜體驗(yàn)的朋友圈可以再免費(fèi)獲得一片面膜。
三、夏季的“應(yīng)季”話術(shù)
1、夏季為什么要用化妝品？
親愛的你知道腌肉的制作過程嗎？是不是本來新鮮有彈性又紅潤的肉，先洗一洗，再用鹽腌一腌，然后太陽曬一曬，風(fēng)吹一吹，不用一個(gè)月，又黑又脆的腌肉就做好了。夏天我們的皮膚正在被腌制，早上起來洗一洗，接著出汗“腌一腌”，出門太陽曬一曬，室內(nèi)空調(diào)電扇吹一吹，到了秋天，我們的皮膚變得又黑又脆。
2、夏季能用冬季的護(hù)膚品嗎？
如果你把冬天買的護(hù)膚品拿來夏天用，肯定不舒服了，就像你把冬天的衣服夏天穿，當(dāng)然悶熱了。
3、夏季出汗多更需要補(bǔ)水？
有的顧客說我夏季容易出汗，擦上去就流掉了，擦了白擦。其實(shí)出汗就是水分大量流失，顧客出汗多就更要補(bǔ)得多，夏季不補(bǔ)水，到秋天皮膚不只缺水，還會(huì)留下因?yàn)槿彼L的色素斑。
皮膚每個(gè)毛孔下面都有一個(gè)毛囊，好的護(hù)膚品3秒就通過毛孔被毛囊吸收了，并輸送到基底細(xì)胞。要知道毛囊旁邊有2個(gè)腺體，汗腺和皮脂腺，所以從毛囊排出的是汗水和油水，不是護(hù)膚品。
4、為什么不能用去年的防曬？
在向顧客推薦防曬產(chǎn)品的時(shí)候，不少顧客都會(huì)回答說家里有。但如果是去年買的防曬產(chǎn)品，開封后，隨著與空氣的接觸和揮發(fā)，防曬的效果會(huì)大打折扣。
四、有一種體驗(yàn)叫“冰療”
葉光老師曾在文章中推薦了一種很適合夏季的體驗(yàn)方式，叫做冰療。他的這個(gè)靈感來自理發(fā)店，有的理發(fā)店會(huì)推出一種叫做冰療的項(xiàng)目——結(jié)合炎熱的夏天，用含有薄荷成分的洗發(fā)水或者發(fā)膜，在給顧客洗發(fā)的過程中，通過按摩頭皮等手法，讓顧客喜歡上這種夏天清涼的感覺，甚至樂意為這個(gè)項(xiàng)目付費(fèi)。
這樣的項(xiàng)目也可以在適當(dāng)調(diào)整后引入到我們的化妝品店。
想象一下，如果在店外貼出藍(lán)色的冰療項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，再配點(diǎn)冰塊一類的配圖，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的就有望梅止渴的功效。
那么冰療項(xiàng)目需要做怎樣的準(zhǔn)備工作？葉光老師給出了以下三點(diǎn)建議：
1、買一個(gè)迷你小冰箱：網(wǎng)購即可，體積不大，網(wǎng)購價(jià)格200元到600元不等，循化使用，用于放置少量冰塊、體驗(yàn)用的面膜（如果本身有冰膜更好）、水類產(chǎn)品（注意顧客皮膚膚質(zhì)，需用對應(yīng)的化妝水）、噴霧、蘆薈膠、原液。
2、突出氛圍的設(shè)計(jì)：酒香還需勤吆喝的時(shí)代，氛圍變得格外重要。店門外的條幅、LED屏幕、櫥窗設(shè)計(jì)、進(jìn)門地貼、店內(nèi)海報(bào)、體驗(yàn)區(qū)包裝甚至小冰箱的設(shè)計(jì)都要突出“冰”“爽”這個(gè)氛圍，建議大量使用藍(lán)色等冷色調(diào)。
3、話術(shù)設(shè)計(jì)：好的描述，是讓顧客坐下來體驗(yàn)的基礎(chǔ)，冰療的好處、夏天的痛點(diǎn)、顧客的皮膚，每個(gè)步驟使用產(chǎn)品的作用等都需要標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)提前設(shè)計(jì)好，讓顧客真正喜歡上冰療。
對于有條件的店，在給顧客試用洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品時(shí)可以引入冰療、頭皮按摩這個(gè)概念。而對于沒有空間來做洗護(hù)發(fā)體驗(yàn)的化妝品店，可以把冰療用在其他品類的體驗(yàn)上。
（品觀網(wǎng)整合 注：本文整合自葉光文章及網(wǎng)絡(luò)相關(guān)內(nèi)容）
