主題先行的產品設計，講故事的寶貝描述，以及個性鮮明的拍攝方式，讓茉莉和扶蘇從拿貨走向原創，成為年銷售千萬的品牌。

即使是節奏快到不行的電商，擁有好的產品設計，仍然能夠讓你在合理的范圍內“慢下來”。

對比電商運營，姐妹倆通過拍攝、文案等，用講故事的方式給每一款產品加分，加深產品設計的立體感，也幫助粉絲們更好的理解產品。

“Anais是法國一個常見的女名，有魅力、優雅的含義，使得這個名字格外具有吸引力。”這句看似介紹名字的句子，來自淘寶原創女裝品牌“茉莉和扶蘇”的一款名為“愛耐絲”的裙子描述片段，呈現了設計師的靈感來源。

這個品牌只賣裙子，除了詳盡的寶貝描述，每一條裙子都有屬于自己的名字和主題鮮明的故事。每一條有故事的裙子背后，是一對80后姐妹花。2011年，童樺與妹妹童瑤憑借興趣創辦了淘寶店鋪，并以兩人的名字命名，設計產品并擔任模特。

品牌的調性往往來自創始人的氣質，女裝品牌尤為明顯。主題先行的產品設計，講故事的寶貝描述，以及個性鮮明的拍攝方式，讓茉莉和扶蘇從拿貨走向原創，成為年銷售千萬的品牌。

從蒲妹到森女 興趣里生長出的粉絲

創辦茉莉與扶蘇之前，在廣告公司上班的童樺迷上攝影，她將照片放上豆瓣，并活躍在豆瓣攝影討論小組。混跡豆瓣的日子，為茉莉和扶蘇積累了4000個原始用戶。

做平面模特的童瑤，成為姐姐鏡頭下出鏡最多的模特，姐妹倆的森系風格也受到關注。“有人關注我拍的照片，有人則對我們的服裝感興趣。”童樺對《服飾繪》回憶，詢問衣服的人越來越多，她便去市場拿貨來賣，還開了淘寶店鋪方便購買。

相比姐姐，童瑤的個性更開朗活潑。她調侃自己是“蒲妹”，這是廣州話中對于喜歡去夜店的女孩的統稱。隨著工作繁忙，去夜店的次數少了，就與姐姐在家研究拍攝。

童樺的攝影風格曾深受日系森女風影響，日本女星蒼井優則是童樺心中的森女系代表人物。為了配合姐姐的森系拍攝，童瑤以蒼井優為例，開始研究如何從化妝、姿勢等方面，更好的詮釋森女風。

當時還處于“貼吧文化”的熱潮期，森女風也在文藝圈內備受追捧。童瑤以“從蒲妹變身森女”為主題，將研究的過程搬上貼吧，長達一年的跟帖后，獲得近300萬的點擊量，童瑤的個人微博獲得近萬粉絲，店鋪因此受到更多關注。

兩人的粉絲量逐漸往店鋪疊加，生意也漸漸穩定。童瑤回憶，拿貨的頻率從一月一次變成一周一次，單款10件的起訂量已經輕而易舉。此時，她們開始認真考慮淘寶店鋪的經營，并正式辭職創業。

有趣的是，目前茉莉和扶蘇的店鋪收藏量已經接近90萬，但微博粉絲卻只有3萬。童樺解釋，從社交端聚攏了人氣后，便將所有精力用于產品設計上，并沒有刻意將粉絲的目光吸引到個人身上。部分粘性較高的粉絲被吸引到淘寶店鋪后，便轉換成微博的粉絲。

“微博店鋪的粉絲是最愿意和我們交流的，我們利用微博進行高效的老客維護，并能夠起到正向的品牌引導作用。”童樺強調，雖然茉莉和扶蘇的微博雖然不能直接轉化成購買量，但卻能夠幫助塑造品牌形象，也是與核心粉絲溝通的直接橋梁。接下來，她會逐漸加強對店鋪微博的運營，但始終堅持引導粉絲們的目光聚焦在產品上。

原創設計更具有生命力

廣告公司的工作經歷讓童樺對品牌的認知根深蒂固，因此，即使是淘寶店鋪，她也希望能夠做出個人風格鮮明的品牌。在森系的風格影響下，茉莉和扶蘇的產品定位也圍繞著森系展開，并逐漸加入自己的風格，在日本森系中演變出中國風的森系元素。

“我們的風格一直在變化，但都屬于小范圍的嘗試。”童樺強調，2013年的第一款原創設計，確定了茉莉和扶蘇最終的產品定位。此時，茉莉和扶蘇也從拿貨過渡為自制，并開始嘗試原創設計。

這款名為“青絲，蟬翼”的產品以改良旗袍的款式為基礎，以薄荷綠和藕粉色區分青絲和禪翼，并運用半透明絲質的絲綿面料增加飄逸感。“雖然并非在銷量上得到驗證，但強烈的產品風格，讓茉莉和扶蘇的品牌基調得以確定。”童樺說。

“青絲，蟬翼”成為大多數粉絲認知中茉莉和扶蘇的品牌形象后，通過不斷進行微博互動和測款，逐漸形成三大產品系列，分別是：以改良傳統旗袍為主的“國風森系”、以棉麻、寬松的古著設計為主的“復古森系”、以故事先行的“主題系列”。所有產品均為裙子。

開展原創設計的同時，茉莉和扶蘇將客服、倉儲這兩個電商最看中的團隊外包出去，既改善了丟件和客服等問題，也空出精力在設計產品上。

目前，茉莉和扶蘇的團隊擁有18個人，職能劃分圍繞產品和運營展開。以設計部門為例，包括兩個創始人、4名設計師、打版師和車板師。

以主題系列為例，設計靈感來自生活的各個方面，電影、人物或旅行的目的地都能成為設計的主題。通常，姐妹倆會各自帶領設計師做不同設計，四季款式同行，以不同系列或主題為區分。如果遇到與拍攝主題相撞的安排，則以服務拍攝為優先。

設計的過程中，從草稿、打版、大貨到拍攝等，每一個環節都會進行產品淘汰的篩選，由姐妹倆親自把關。“曾有一款產品已經完成了全部拍攝，但仍然因為不滿意顏色而沒有上架。”童樺說。

一個有趣的例子。在4月新一期國風森系“松竹梅”系列中，只有三款產品，卻支撐起200萬的銷售額。童樺認為，即使是節奏快到不行的電商，擁有好的產品設計，仍然能夠讓你在合理的范圍內“慢下來”。對比之下，追求量的更新速度，好的設計能夠讓品牌更有生命力。

距離“青絲，蟬翼”的首次上架已過去三年，這款產品因無法找到相同的面料被迫下架，但仍有重新上架的計劃。暢銷的款式在茉莉和扶蘇中并非個例。打開茉莉和扶蘇的“進店必買”頁面，2014年的產品在銷量排行中也不在少數，且銷量靠前。

每個單品都需要被認真對待

“一起穿裙子到八十歲。”每一個購買茉莉與扶蘇的女孩都會收到印有這句slogan的卡片。對比電商運營，姐妹倆通過拍攝、文案等，用講故事的方式增加產品的立體感，也幫助粉絲們更好的理解產品。

拿貨時期，姐妹倆就給每一款產品取名，童樺負責拍攝，童瑤負責并配上相應的文案，讓產品顯得生動。2014年底，團隊的設計能力幾乎能夠覆蓋所有產品，文案和拍攝的基調，也能夠從產品還在構思中就被安排。不過，這仍然是一項費時費力的工作。

目前，上新節奏以款量的大小區分為大上新和小上新。通常大上新的周期為兩到三個月，數量控制在20款左右，且配合旅行拍攝，會根據目的地的不同來區分系列。例如近期上新的法國旅拍，就以復古森系為主。

2015年冬天，姐妹倆帶著七十款新品前往俄羅斯，一邊旅行一邊拍攝。但超出預期的低溫氣候，以及拍攝地點的長距離奔波，讓整個拍攝時間緊湊，過程混亂。

“最近我們去法國拍攝，因為邀請了專業攝影師合作，就做了詳盡的前期規劃，3天就完成了拍攝。”童樺意識到，品牌的發展，不僅讓旅拍成為必不可少的環節，更需要做好旅拍的提前規劃，尤其是與專業攝影團隊合作的拍攝。

而小上新的周期為每月一次，數量控制在5款以內。此時，文案的作用起到明顯的效果。以“松竹梅”系列為例，三款產品分別代表松樹、竹子和梅花。除了背景的遙相呼應，姐妹倆還找來擁有國文功底的兼職寫手為其配相對的產品故事。

如今，茉莉和扶蘇已形成相對成熟的團隊，因為個人風格突出，產品鮮明的品牌形象，已有不少網紅孵化器找到童樺并尋求合作，但她仍在觀望中，并希望能夠在激流中沉淀下產品，而非個人。

“網紅經濟是將個人魅力直接兌現，但我覺得能否維護你的顧客對產品的熱衷度，最終還是決定于產品本身。”童樺強調，雖然親自擔任模特，但設計才是貫穿始終的力量，也就是這對姐妹所兌現的個人魅力所在。

（來源：天下網商 作者：徐露）