在你的中島區(qū)，通過觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)：要么知名的產(chǎn)品如發(fā)水、沐浴露被放在了一起，無法實(shí)現(xiàn)知名商品與利潤商品的有效連帶或者轉(zhuǎn)化；要么就是意識(shí)到了知名商品帶動(dòng)顧客的意義，跟利潤商品放到了一起，卻忽略了價(jià)格帶。

　　比如：20多元到40元的知名品牌發(fā)水旁邊，放著70多元到100多元的利潤品牌。

　　我們?cè)囅胍幌拢��?dāng)我們的小伙伴跟顧客交流，幫助顧客把注意力從原本要買的知名商品轉(zhuǎn)化到利潤品牌上時(shí)，巨大的價(jià)格差會(huì)讓很多顧客選擇放棄，甚至產(chǎn)生“這個(gè)店賣東西很貴”的錯(cuò)覺。

　　類似的問題在護(hù)膚區(qū)域也十分明顯。50到90元價(jià)格帶的品牌旁有可能正放著200元以上價(jià)格品牌，隔著幾個(gè)品牌或許剛好是鄰近價(jià)格帶的品牌。

　　當(dāng)顧客需要對(duì)50到90元價(jià)格帶產(chǎn)品篩選時(shí)，光芒們往往有可能要隔著幾個(gè)品牌來回給顧客挑選，這樣很容易稀釋顧客的購買欲望。

　　如何調(diào)整店里的產(chǎn)品價(jià)格帶？在此，光哥建議大家不妨從中島貨架到背柜貨架一一排查，肯定會(huì)找到價(jià)格差異懸殊又臨近陳列的品牌。建議如下：

　　知名品牌+利潤品牌組合

　　價(jià)格帶相仿，價(jià)格略高于知名品牌20%的利潤品牌陳列在一起，利潤品牌在知名品牌右側(cè)。對(duì)于經(jīng)常做活動(dòng)或者折扣的品牌，要考慮現(xiàn)金價(jià)格是多少，而不是單純看原價(jià)。

　　如果利潤品牌里有特色單品且是知名品牌中沒有的，要加大該特色單品陳列面積，甚至在知名商品處重復(fù)連帶陳列。

　　這里需要提醒一下：如果你店里知名品牌銷售比較好，卻沒有對(duì)應(yīng)價(jià)位的利潤品牌來轉(zhuǎn)化，是需要及時(shí)引進(jìn)的，否則要么利潤流失要么價(jià)格懸殊。

　　知名品牌+利潤品牌特色單品

　　短時(shí)間內(nèi)無法引進(jìn)同價(jià)格帶利潤品牌，而店內(nèi)品牌價(jià)格又較高時(shí)，可以嘗試用特色單品和知名品牌連帶銷售來促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

　　一來特色單品本身沒有比對(duì)性，賣點(diǎn)突出可以吸引顧客;二來通過特色單品打開缺口，顧客認(rèn)同該單品后，有成套使用需求的顧客會(huì)主動(dòng)提及其它利潤單品。

　　這里需要提醒一下：特色單品如果價(jià)格較高于知名品牌，應(yīng)考慮購買知名品牌換購特色單品的優(yōu)惠形式，然后再送利潤產(chǎn)品優(yōu)惠券來降低轉(zhuǎn)化的門檻。

　　不同價(jià)格帶的利潤品牌

　　利潤品牌數(shù)量多于知名品牌且價(jià)格轉(zhuǎn)化不能做到對(duì)應(yīng)時(shí)，建議用品類賣點(diǎn)的氛圍設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)移顧客對(duì)于價(jià)格的注意力。

　　比如說店內(nèi)利潤品牌找不到可以比對(duì)的知名品牌，價(jià)格也比較高時(shí)，就通過海報(bào)設(shè)計(jì)，柜臺(tái)爆炸簽以及其他企劃設(shè)計(jì)引導(dǎo)顧客關(guān)注該品牌的功效(美白，持續(xù)補(bǔ)水，滋養(yǎng)頭皮等)，把價(jià)格轉(zhuǎn)化成價(jià)值優(yōu)勢(shì)。

　　配合贈(zèng)送的店內(nèi)養(yǎng)膚療程卡來弱化顧客對(duì)于價(jià)格的敏感。在柜臺(tái)裝飾氛圍設(shè)計(jì)上注重該區(qū)域的特色化也會(huì)輔助顧客“高看”該品牌。

　�。ㄆ酚^網(wǎng)專欄 葉光）