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主題:冠軍店年銷750萬 這家縣城店出了哪些招?

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在周口市沈丘縣這座小縣城里,沒有百貨商場,沒有屈臣氏,僅有2家小型商場,商超的發展勢頭也較弱。此消彼長,沈丘的化妝品專營店便擁有了生長的沃土,衍生了李玲化妝品店,東方紅化妝品店和自然美化妝品店。

縣城市場較為強勢的要屬自然美,掌舵人黃繼峰透露,自然美8家店鋪2015年營業額將突破2000萬元,其中冠軍店年銷為750萬元。在去年1500萬元年營業額的基礎上,除去今年新開的2家店,業績同比增長了20%。

對于當前成績,黃繼峰很謙遜,“我們還有很多需要改進的地方”。精耕縣城市場的自然美,2013年把店開到了當地鄉鎮,并取得階段性成功。黃峰的秘籍就是,不能拿鄉鎮店當“鄉鎮店”來做。

鄉鎮店的市場空間尚未完全成熟,需要耗費更多的精力,商品管理和人員流失便是最為頭疼的難題,對此,黃繼峰并沒有畏懼,只是一步步地著手改善。

鄉鎮店客單價比較低,黃繼峰有意識地精減了價位較高的單品、銷量排名靠后的條碼已經低利潤率的商品。自然美目前店內有3000個SKU,做減法的同時,黃繼峰也不忘填補店內缺乏的高性價比品類。

在人員管理方面,黃繼峰采用“委派制度”,由于地域原因,員工穩定性很差。為了緩解人員頻繁流失,黃繼峰對店長實行了“一國兩制”的管理模式。

所謂一國兩制是指,在縣城和鄉鎮實行兩套完全不同的薪資制度�?h城店根據店鋪的級別制定相應的保底營業額,店長工資是在確保超過了保底營業額的基礎上,實行階梯制的提成管理,其中A類店鋪的最低月營業額為40萬元。

而鄉鎮店則采用店長入股制,根據其參股的比例,年底給予相應的分紅,不過店長要全權負責店鋪的經營管理。

近一年,自然美的開店速度明顯慢下來了,因為黃繼峰認為他有些跟不上市場變化的腳步,于是開始全身心投入后臺搭建,進一步完善自然美的商品采購,貨品管理等等細節。在人員崗位安排上,黃繼峰舍棄了以往一味節約成本的一人多職模式,改成了專人專崗,以提高效率和專業水平。

除了布局鄉鎮市場,縣城冠軍店的生存境況仍然是黃繼峰最為關注的。記者到訪當日雖非周末,位于沈丘步行街上的自然美冠軍店仍舊生意紅火。

這家店有兩層,一樓賣化妝品,二樓賣飾品。黃繼峰透露,做飾品店是為了吸引更多的年輕消費者進店,由于飾品緊跟時尚潮流,黃繼峰幾乎每周都會去鄭州小商品城掃貨,每款飾品只進2—3個顏色,大多價格在0.5—100元之間,飾品店每年為自然美貢獻130—140萬元的營業額。

“四年前,二樓是一家小美容院,為顧客提供售后服務,進一步引導顧客的護膚意識。如今,顧客的護膚意識已逐漸培養起來了,便將美容院改成了飾品店,以此適應市場的變化�!秉S繼峰稱。

對于一樓的化妝品店,黃繼峰意識到護膚品市場已經相對飽和,增長空間較小,所以他近些年逐步增加了高端洗護、面膜、化妝工具等個人護理產品,而這些品類的表現也較為理想。黃繼峰坦言,除護膚品的銷售占比逐年下滑外,其他的品類諸如洗護和面膜年銷售增長保持在10%左右。

(來源:品觀網 作者:陳曉夢)

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