借由一個餐飲店老板關(guān)于收銀系統(tǒng)的想法開了一個極大的腦洞,引申到,如果任盈盈不在家,令狐沖的日子完全在便利店就解決了。為什么便利店的東西比超市貴,但生意依舊紅火?正是本文討論的主旨。
二爺有個在南京開便當(dāng)?shù)甑呐_灣朋友老周,他做的鰻魚飯和蝦仁飯堪稱雙絕,口味能甩各色掛羊頭賣狗肉的“臺式便當(dāng)”18條街,當(dāng)然價格也是市場價的兩倍。
3年前我認(rèn)識老周的時候他正在張羅著開第二家分店,而前段時間他的第5家店開張了。老周的幾家店都開在深巷里,對面常有些燈光曖昧,大門緊閉的發(fā)廊,每家店的生意卻都很好,熟客占了大半。老周看起來不像是開飯館的生意人,西褲襯衫,金絲眼鏡,他扮著這副行頭每天清早出現(xiàn)在麥德龍采買食材的時候,總有幾分違和感。
老周知道我在互聯(lián)網(wǎng)公司上班,經(jīng)常攛掇我給他弄一套點(diǎn)單收銀系統(tǒng),核心需求是:客戶自動識別與聯(lián)想。他跟我描述過他理想中的應(yīng)用場景,客人進(jìn)店點(diǎn)餐,系統(tǒng)自動識別客戶,店員面前的顯示器出現(xiàn)他的所有信息,姓名、生日、喜好、口味等。
比如有個客人叫令狐沖,店員開口就問,令狐先生,今天想吃點(diǎn)什么?昨天的鰻魚飯還和您胃口嗎?你要是令狐沖你是不是虎軀一震,心想這個店員不簡單吶。
令狐沖剛點(diǎn)了一份鹵肉飯,店員就對著后廚喊,這份鹵肉飯鹽少一點(diǎn),客人喜歡清淡。令狐沖又是一驚,心想,這個店員怎么會知道我口味偏淡呢?
待到飯端上來,店員同時送來一小塊蛋糕,令狐先生,生日快樂。令狐沖的內(nèi)心一定是崩潰的,這家店也太牛B了吧!
老周說這就是臺灣人的經(jīng)營之道,互聯(lián)網(wǎng)公司整天喊的“極致用戶體驗”,臺灣很早就已經(jīng)這樣做了,只不過在從前,用戶的各種信息存儲在老板的大腦里,現(xiàn)在他需要一套系統(tǒng)。老周還說在臺灣這方面做得最好的是便利店,臺灣的便利店幾乎是無所不能的。
依然是令狐沖,他不僅可以在臺灣的便利店買到所有的生活日用,還可以復(fù)印劍譜、郵寄戰(zhàn)書、水電煤繳費(fèi)、收發(fā)快遞、處理交通罰款、購買高鐵票、轉(zhuǎn)賬取錢。便當(dāng)、現(xiàn)磨咖啡、鮮切水果、常規(guī)藥品、報刊雜志、手機(jī)號卡也都可以在便利店買到。
如果任盈盈不在家,令狐沖的一日三餐都可以在便利店解決,便利店出售的便當(dāng)口味和衛(wèi)生都是有保障的。
如果令狐沖在外面忙著打打殺殺不能接小孩放學(xué)的,小令狐可以在便利店里看電視、寫作業(yè)等令狐大俠下班回家。
如果令狐沖跟任大小姐吵了架被趕出家門,他完全可以在家門口的便利店里窩上一夜,一邊充著電,一邊連著免費(fèi)WiFi看一夜球賽,便利店提供24小時熱水和干凈的洗手間。
如果令狐沖忽然想要騎馬環(huán)島旅行,他只要沿著有便利店的路線騎行,基本不用帶行李、干糧,甚至不用住旅店,只需帶上帳篷和睡袋就好。
如果令狐沖要自建門派,占不了山頭也租不起辦公室的話,他可以帶著小團(tuán)隊窩進(jìn)任何一家便利店辦公,不用擔(dān)心有人會把他們趕出去。令狐大俠會看到有人在便利店里聚會,有人在便利店加班,有人在便利店幫女神修電腦。
這就是每2000人就擁有一家便利店的臺灣便利店文化,24小時全年無休,商品囊括衣食住行方方面面,百米之內(nèi)必有一店。這就是身在南京的臺灣人老周心心念念的7-ELEVEN、全家、Hi-Life。
為什么便利店的東西比超市貴,但生意依舊紅火?老周一語道破天機(jī):因為便利啊!
“便利”是便利店的核心,也是O2O的核心,捫心自問,當(dāng)我們在討論電商,討論便利店O2O的時候,我們首先考慮的是把便利帶給用戶嗎?還是我們更關(guān)心投資人喜好?或者糾結(jié)于各種高大上的模式?
80%的便利店O2O都是一樣的玩法:線上建站圈流量,線下地推便利店,自己一個端,商家一個端。用戶線上下單,平臺甩單給用戶附近的商家,商家配貨完成下線配送。然后,該刷單的刷單,該補(bǔ)貼的補(bǔ)貼,把投資人哄開心了,才有底氣燒錢。
這么玩的平臺具體有誰誰誰,我就不點(diǎn)名道姓了。這種To C的玩法,目標(biāo)是把線上流量引到線下,模式最輕,問題也最多,簡單的問題被復(fù)雜化了。
1、送貨速度保證不了
便利店O2O賣的是日用百貨,客單價低,消費(fèi)頻次高,且對物流速度要求極高。訂單來了誰去送?平臺?商家?第三方物流?看來看去,還是得商家自己送,速度也最快,餓了么讓餐廳自己送不是做得挺好嗎?問題是便利店的業(yè)態(tài)跟餐廳不一樣,物流的復(fù)雜程度遠(yuǎn)超外賣O2O。餐廳常有專門的送餐員,且訂單集中發(fā)生在用餐時間,一個送餐員一趟出去可以配送多單。便利店可沒有專門的送貨員,且訂單零散,物流成本高,想讓老板關(guān)了店門去送貨?沒門。即便是送了,速度也沒法保障。
2、商品品質(zhì)保證不了
對便利店O2O一直都有質(zhì)疑的聲音,商家會不會把線上訂單作為處理臨期、殘次商品的渠道?事實(shí)情況是會的,且已經(jīng)有了不少這樣的例子。商家為什么會這樣做?因為用戶買的是平臺的商品,減去抽傭,同樣商品他的收入是少的,既然如此,商家干嘛像伺候大爺一樣伺候著你的用戶?你說你給商家?guī)砹擞唵危聦?shí)上,你想的是用補(bǔ)貼圈用戶,對商家利益的考量是排在后面的。
3、把便利店只當(dāng)做倉庫和配送站
便利店O2O在布局階段,各個區(qū)域內(nèi)都需要有一定數(shù)量的商家來做解耦的工作,量級不夠就起不到解耦的作用,模式就跑不通。用便利店解耦其實(shí)是便利店當(dāng)成一個囤貨的倉庫和配送站,這不符合便利店的本質(zhì)屬性。之前我們說過,便利店O2O的核心是便利,便利體現(xiàn)在服務(wù)功能上,僅僅賣貨的便利店不是真正的“便利”店。未來的趨勢已經(jīng)很明顯,便利店的功能將越來越多,服務(wù)品類一定不限于簡單的商品售賣。
上述便利店O2O模式還有其他問題,前段時間媒體人士楊永平總結(jié)了6條,雖然我并不是都贊同,但他有他的道理,大家可以找來看看,我這里就不多說了,我們重點(diǎn)來看解決方案。
我認(rèn)為,便利店O2O的方向應(yīng)該是去To B,幫助便利店互聯(lián)網(wǎng)化,平臺的用戶應(yīng)該是便利店,是小B用戶,而C用戶是各個小B的用戶。是怎么個To B法?又怎么幫助便利店互聯(lián)網(wǎng)化?
首先,平臺要能夠讓便利店的服務(wù)能力增殖增殖再增殖。我們身邊的便利店,要么掛著連鎖超市的招牌自己經(jīng)營,要么賣點(diǎn)油鹽醬醋、煙酒糖茶,還是原始階段,便利店的服務(wù)能力太弱了。
平臺要用互聯(lián)網(wǎng)的方式改造便利店,幫他們提高便民服務(wù)能力,具體要幫他們增殖哪些服務(wù),票務(wù)、水電煤、交通罰款、充值繳費(fèi)……參考臺灣的便利店。平臺要做的事情是整合資源,讓自己的平臺對接好各種服務(wù),比如,水電煤繳費(fèi),你對接好了API接口,便利店拿來就能用。這個過程比較細(xì)碎,如果所有的接口都要一個一個去談再去做對接,工作量很大,建議通過找第三方服務(wù)商實(shí)現(xiàn),比如千米網(wǎng)就有現(xiàn)成的便民電商解決方案。至于載體,你可以搞個一體機(jī),看著牛逼,也可以直接裝在便利店的電腦里,甚至老板的手機(jī)里,我家門口便利店的電腦除了看監(jiān)控,其他時間基本都在斗地主。
第二步,便利店的第一屬性畢竟是零售,想要顛覆這個行業(yè)就必須要考慮供應(yīng)鏈的問題,改變便利店落后的供應(yīng)關(guān)系。我們?yōu)槭裁匆コ匈I東西而不去便利店?兩個原因,一是超市品類全,二是超市更便宜。平臺要讓便利店的商品品類更豐富,并具有價格優(yōu)勢,就必須去碰貨源,整合上游貨源,干掉廠家到商家的中間環(huán)節(jié),干掉各種代理商、批發(fā)商,自己去做那個最大的分銷商。
為了讓傳統(tǒng)的便利店快速進(jìn)化,平臺可以考慮挖一點(diǎn)連鎖超市的人,讓他們?nèi)ソ瘫憷昀习鍌冊鯓庸芾砩唐穾齑妫鯓哟罾碡浖埽鯓雨惲猩唐罚谶@方面,連鎖超市有成熟的經(jīng)驗。
第三步,解決配送和服務(wù)問題。前面說便利店O2O存在體驗問題的本質(zhì)是原因是便利店認(rèn)為他所服務(wù)的客戶是平臺的用戶,跟自己沒有密切的關(guān)系。那么,我們就改變這種情況,讓C端的用戶成為便利店自己的用戶。
給便利店一個開店工具,在PC端、微信端自己去開一個店,讓他自己去To C。這時,用戶訂單不是平臺甩來的,而是他自己接的,自己的網(wǎng)站,自己的微店,只要他想把這個生意做好,服務(wù)體驗的問題自然會解決,包括推廣,他自己也會上心去做。需要注意的是,便利店老板們沒有任何技術(shù)能力,要給他一個現(xiàn)成的店,還好,便利店賣的大多數(shù)商品都是標(biāo)品,一鍵復(fù)制一個店鋪問題不大。支持一鍵開店,一鍵復(fù)制的移動分銷工具有很多,各位自行百度。
這時,有人會擔(dān)心:這種把C用戶散養(yǎng)在小B手里的模式是否可控?二爺認(rèn)為,不用擔(dān)心。
1、商家的貨是你的,你能掌握商家的銷售和運(yùn)營情況,商家是可控的;
2、用戶的店鋪是你建的,C用戶的數(shù)據(jù)其實(shí)都捏在你手里,終端用戶是可控的;
3、流水從平臺上走,商家的錢在你手里,商家更加可控。
這種模式下,資金沉淀有很多方式,抽傭?qū)儆谶@種急功近利的辦法,比如從供應(yīng)鏈入手,先期不建議抽傭,因為這個階段更重要的是讓便利店都能來跟你一起玩,先別想著從他們身上掙錢。同樣,這也是平臺為什么要幫便利店增殖服務(wù)能力的原因。
一種To B的便利店O2O模式,許多更加洋氣,更加便利,功能更多,職能豐富的新型便利店,得出的是一個“貨源-供應(yīng)鏈-便利店-消費(fèi)者”的O2O生態(tài)鏈條。如果你非要問令狐沖和To B的便利店O2O有什么關(guān)系,我只能告訴你,是標(biāo)題黨的關(guān)系。
(來源:品途網(wǎng) 作者: 溫二爺)