負毛利商品一向是藥店頭痛的問題，因為其多為品牌藥物，顧客認知度高，往往成為競價目標。這樣，我們的營銷就面臨兩難困境：跟進，賣得越多賠得越多；不跟進，直接導致顧客流失。

　　所以做好負毛利產品的替換攔截是一件很重要的事情。本文將某品牌喉片設為負毛利商品，探討如何做好負毛利產品的替換。

　　常見的推薦錯誤

　　負毛利產品的替換常常會出現以下兩種錯誤推薦方法：

　　一是唯利是圖，將其他的高毛利咽喉片直接拿給顧客，作為替換品種推薦給顧客；不做具體說明。

　　二是強硬推薦，即在顧客提出購買意向時，沒有仔細聽取顧客的病癥，便開始進行推薦，也沒有拿出具體的療效進行佐證，推薦的可信度不夠。

　　替換負毛利商品時，一定要選擇療效確切的藥物推薦給顧客，藥房多半靠回頭客的重復購買獲得利潤的。如果推薦的替品療效不好，或者因為不科學的攔截而失去顧客和長久購買力，那就很不劃算了。

　　最實用的推薦方法

　　想要做好品種替換，我總結的秘訣就是一定要徹底地“吃透”說明書以及藥品成分。首先要深入研究藥品說明書，找出每一種藥物的主要成分，上網去查詢每個成分的優缺點；然后仔細分析替換品種的成分和優缺點，藥品知識的掌握是成功銷售的前提；最后就是對顧客進行誘導式詢問，找出顧客的需求，從而找到推薦的切入點，漸漸導入有關產品的知識和內容，滲透產品的特點，成交自然是水到渠成。

　　值得注意的是，要多從顧客需求的角度考慮問題，一個好的營業員要善于傾聽，并從中獲得信息。從而在銷售中建立顧客對營業員的信任感。

　　案例

　　商品：某品牌喉片

　　主要成分：薄荷腦、桉油、八角茴香油

　　缺點：含有大量的葡萄糖，胃腸道直接吸收不需要消化，易引起高血糖，攝入熱量過高，長期使用會導致肥胖癥;因為是糖果制劑，所以藥物有效成分受限制，有效成分含量較少，效果單一，持續性不強；療效單一，只適合急性咽炎，對慢性咽炎無效；容易引起腹瀉，孕婦以及中老年、體質虛弱的病人不宜使用;感冒引起的咽喉腫痛不宜使用;無抗炎作用，只起到緩解作用;口感比較辣適口性不好，刺激性強。

　　替換產品：金果飲咽喉片

　　優點：能潤肺，從根本上解決咽喉腫痛的根源;成分多樣，協同作用標本兼治；含有地黃成分，清熱涼血，生津潤燥;含有玄參成分，瀉火解毒，養陰生津;含有藏青果成分，對癥治療扁桃體發炎、白喉；含有蟬蛻成分，瀉火除煩，適用于咽痛音啞……

　　通過這些介紹，顧客自然會明白金果飲咽喉片的優點，而這些優點幾乎涵蓋某品牌的缺陷，從而形成了覆蓋式優勢。消費者了解之后，替換的成功率自然更高，忠誠度也會有所提升。

　　以上只是一個舉例，相信聰明的店員一定可以舉一反三，在高毛利產品上找到更多的優勢和賣點。替換要有方式方法，切記絕不可以生硬推薦，你的商品好，為什么好，一定要讓顧客知道，讓他買得心甘情愿，治療效果明顯，培養出顧客的忠誠度才是最終目標。
　　（《第一藥店》作者：劉鴻源）