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主題:酒店如何在營銷策略中尋找尋三大機會

fanc

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  業界分析,酒店應該要在收入管理、數字化營銷和分銷的融合世界中找尋三大機會,即一擴大自己在新興數字營銷和移動預訂渠道的分銷策略。二在整個收入管理、分銷和數字營銷團隊中,運用整合和自動化。三壓低在線分銷成本,以提高酒店的GOPPAR/營收表現。

  Siteminder公司戰略銷售及全球合作伙伴執行董事Erik Munoz表示,整合的銷售系統,可以自動產生與收入息息相關的價格。在收入管理系統中,核心在于系統的數據驅動決策。在最可能被售出的情況下,找到一個優化的價格,結合競爭者的價格銷售情況,加上名譽管理的影響,使最佳可使用價格透過自動化的分銷發送至多個分銷渠道,搭配酒店管理/中央預定系統和未來分銷。而未來分銷,重點在于降低成本,探究電子營銷和移動設備預定渠道的商機,以及了解整合和自動化的好處。

  分銷策略根據新興渠道而變化,同時也根據市場的規模和成長而不同,現在最受到關注的市場莫過于巴西、俄國、印度和中國,每一個國家的網上分銷渠道都不一樣,如中國以攜程的使用者最多,而印度則以Make My Trip網站最熱門,俄國則是Ostrovok網站最火,巴西人則多半使用despagar網站。未來,新興的經濟體需要受到重視,包括埃及、土耳其、哥倫比亞、越南、印度尼西亞、南非等。同時,也要注意各個目的地之間的人流淡旺季以便做出因應的策略,如特別是瑞典、巴西、中國、澳大利亞等地的旅客數量和習慣。

  另一方面,要聚焦于某個市場,就必須找到那市場的特定渠道,不管是大型OTA公司,地區性的OTA,還是批發商,或是針對小眾/精品的渠道,跟OTA合作,是最好的方法,如此可以獲得更好的訊息,做出更好的決定。例如:休閑企業客戶分群,了解各城市客戶的季節性需求,以及每個國家的提前預定習慣和ADR,便可以分析出每個月的高中淡時期,做出DOW和LOS反饋,并推出只有房間或是全包套餐。

  將收入管理系統的每個流程都營銷和進行結合,以驅動更大效益,并實時更動價格以爭取更高預定數量。例如,從獲得的客戶判斷價格、控制LOS定價開放和關閉的時間、運用直接或間接的分銷渠道、回顧策略、計劃和技巧、預測需求。整合的電子營銷,將能掌控客戶購買的整個旅程,包括欲望、尋找、預定、入住等流程,找到價格和價值之間的關系。同時從獲得客戶信息,聰明的推斷出消費者定價,創造客戶到訪的數量并與之個別接觸,還可以提供其社群或當地的信息。簡單說,從在線到線下的一套整體服務都是電子營銷的范圍。而ROI也可以從線下到在線,包括廣告花費,如機上雜志、紙本刊物、30秒電視廣告等。

  其中,全球酒店查詢系統已經從七個渠道演化成四大渠道:谷歌hotel finder、Trivago、TripAdvisor、Kayak等。不過,不同國家和地區使用的其他查詢系統依然存在,如在中國去哪兒網和酷訊旅游等。從網站企業往往便能驅動客戶轉變,能夠讓客戶在各種設備上都能使用自己提供的電子化平臺是第一步。

  另外,要優化渠道的成本,可運用各種專為酒店設計的渠道,如谷歌HPA、TripAdvisor TripConnect。對酒店來說,總經理IT和技術部門,以及營銷和銷售部門應該視為一體,運用營銷掌握客戶欲望的形成,利用分銷使得客戶搜尋到自己,再透過收入管理和IT技術部門讓客戶易于預定,最后,經由運營部門使得客戶入住。
  (來源:TTG旅業報作者:張廣文)

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