顧客愿意到某個(gè)購(gòu)物中心去購(gòu)物，主要有兩個(gè)原因：第一是該購(gòu)物中心在空間距離上，接近顧客、方便到達(dá)、容易進(jìn)入；第二是在購(gòu)物中心在視覺(jué)感受上，滿足顧客審美、符合顧客品味、對(duì)顧客有新鮮感和吸引力。
如何讓更多的顧客愿意來(lái)購(gòu)物中心？
如何讓更多的顧客愿意來(lái)自己的購(gòu)物中心購(gòu)物，即有效增加購(gòu)物中心客流量，是購(gòu)物中心首先要解決的問(wèn)題。
從消費(fèi)者的購(gòu)物心理來(lái)看，顧客愿意到某個(gè)購(gòu)物中心去購(gòu)物，主要有兩個(gè)原因：第一是該購(gòu)物中心在空間距離上，接近顧客、方便到達(dá)、容易進(jìn)入;第二是在購(gòu)物中心在視覺(jué)感受上，滿足顧客審美、符合顧客品味、對(duì)顧客有新鮮感和吸引力。
拉近購(gòu)物中心與顧客的距離
購(gòu)物中心與顧客之間的空間距離，一般情況下很難改變。如果兩者相對(duì)空間距離近，則說(shuō)明購(gòu)物中心位置好，反之則差。這種相對(duì)的空間距離，就是商業(yè)項(xiàng)目選址的最重要的要素。
盡管如此，經(jīng)營(yíng)者還是能夠想出各種各樣的辦法，拉近目標(biāo)顧客與自己購(gòu)物中心的空間距離，把更多的顧客吸引到自己的購(gòu)物中心。
比如，從目標(biāo)顧客集中的區(qū)域開(kāi)設(shè)免費(fèi)購(gòu)物班車(chē)，把顧客直接來(lái)到自己購(gòu)物中心的門(mén)口。再比如，把自己的購(gòu)物中心開(kāi)到目標(biāo)顧客居住區(qū)域的附近，讓顧客一出家門(mén)就能到達(dá)自己購(gòu)物中心。
除此之外，還有一些軟性的方法，能夠有效拉近購(gòu)物中心與顧客心理距離，比如軟DM廣告、網(wǎng)上電子商務(wù)等方式等，如果操作得當(dāng)，也能夠?yàn)榘儇浀陰?lái)更多的客流和銷(xiāo)售。
使顧客能夠容易的進(jìn)入購(gòu)物中心
拉近目標(biāo)顧客與購(gòu)物中心的距離，是吸引更多客流的第一步，客流是否可以方便地、容易地能夠進(jìn)入到購(gòu)物中心里面，是第二個(gè)重要環(huán)節(jié)。
比如顧客如何從周邊臨近的停車(chē)場(chǎng)進(jìn)入購(gòu)物中心，顧客如何從周邊臨近的公交站進(jìn)入購(gòu)物中心，顧客如何從周邊臨近的地鐵口進(jìn)入購(gòu)物中心，顧客如何從周邊臨近的社區(qū)步行進(jìn)入購(gòu)物中心等等。
這些問(wèn)題，都屬于購(gòu)物中心外部動(dòng)線規(guī)劃的范疇。良好的外部動(dòng)線規(guī)劃，能夠最有效的把周邊的客流引導(dǎo)進(jìn)入購(gòu)物中心。
外部動(dòng)線規(guī)劃核心的要點(diǎn)是：主入口與周邊交通的關(guān)系。也就是說(shuō)，從各個(gè)方向過(guò)來(lái)的客流是否能夠容易順暢的進(jìn)出。
這里面常見(jiàn)的問(wèn)題有：比如，馬路對(duì)面的顧客要繞大圈子才能進(jìn)入商場(chǎng)。再比如，商場(chǎng)的大門(mén)設(shè)置不合理，主要的客流不從門(mén)口經(jīng)過(guò)等等。
通過(guò)合理的引導(dǎo)和交通調(diào)整，能夠有效改善商場(chǎng)周邊的外部動(dòng)線，能夠達(dá)到吸引和增加客流的目的。
使購(gòu)物中心的外觀更吸引人
陌生顧客對(duì)購(gòu)物中心的第一印象就是外觀，要吸引更多的陌生顧客，就需要在購(gòu)物中心外觀的設(shè)計(jì)上，突出創(chuàng)意、體現(xiàn)特色、展示個(gè)性。
目前購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)中，大家都非常重視對(duì)店內(nèi)經(jīng)營(yíng)布局的調(diào)整，每年購(gòu)物中心都會(huì)有兩次相對(duì)大的品類(lèi)調(diào)整。即使是室內(nèi)整體裝修，也會(huì)在四年左右進(jìn)行整體改造和翻新。
但是，對(duì)于購(gòu)物中心外觀的改造，普遍不太重視。許多購(gòu)物中心，在近幾年不斷的調(diào)整和改造過(guò)程中，把自己的商業(yè)經(jīng)營(yíng)面積逐漸增加，但是商場(chǎng)外觀和以前沒(méi)有任何變化。這樣顧客不可能知道它里面發(fā)生了那么大的變化，因?yàn)閺耐饷娓杏X(jué)不出什么變化。當(dāng)然，購(gòu)物中心外觀的徹底的改造或者改變，操作難度和資金投入也相對(duì)較大。
因此，通過(guò)策劃與局部裝飾，用少量的投入改變購(gòu)物中心外觀的原有形象，為顧客制造新鮮和驚喜，是吸引更多顧客進(jìn)入購(gòu)物中心的有效方法。
如何讓更多的顧客愿意逛購(gòu)物中心？
購(gòu)物中心在努力增加客流的基礎(chǔ)上，改善店堂內(nèi)的購(gòu)物環(huán)境，讓更多的顧客愿意在購(gòu)物中心逛，即延長(zhǎng)顧客的滯留時(shí)間，從而達(dá)到有效提升銷(xiāo)售的目的。
規(guī)劃合理的交通動(dòng)線
顧客在購(gòu)物中心購(gòu)物的過(guò)程中，總是按照一定的先后順序，在購(gòu)物中心的各個(gè)樓層、不同區(qū)域，行走瀏覽。這個(gè)過(guò)程有些是顧客有意識(shí)選擇線路的、有些是不知不覺(jué)的，這個(gè)過(guò)程叫做逛購(gòu)物中心。
動(dòng)線就是顧客在逛購(gòu)物中心過(guò)程中，可以行走的交通線路。這個(gè)線路形狀是否合理、寬窄是否得當(dāng)、交叉是否順暢等等，都對(duì)顧客逛購(gòu)物中心的過(guò)程構(gòu)成影響。
從顧客的角度來(lái)看，一個(gè)購(gòu)物中心的動(dòng)線一定要清晰、簡(jiǎn)單，少重復(fù)、少死角，能夠讓顧客不知不覺(jué)的行走完商場(chǎng)中更多的區(qū)域。
動(dòng)線，既包含單個(gè)樓層內(nèi)的水平交通，還包括多個(gè)樓層之間的垂直交通。合理的交通動(dòng)線，能夠最大限度的把客流，均勻的調(diào)動(dòng)到商場(chǎng)每個(gè)樓層的不同區(qū)域，最大限度的延長(zhǎng)每個(gè)顧客的滯留時(shí)間，從而為每個(gè)品牌提供最大的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
設(shè)計(jì)優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境
購(gòu)物環(huán)境主要是指，商場(chǎng)天花、地面、柱子和墻面的裝修處理，以及一些公共空間的裝飾裝修，比方說(shuō)中庭、電梯廳等等。
購(gòu)物環(huán)境是否優(yōu)美，主要由裝飾材料及裝修手法是否搭配和諧決定。比方說(shuō)，商場(chǎng)地面的石材或者磚的顏色、吊頂造型或者涂料的顏色、以及柱頭的材料和顏色，這些要素是否搭配合理，讓人舒服。
購(gòu)物環(huán)境的優(yōu)美，最基本的要素就是干凈、整潔。這兩項(xiàng)實(shí)際上和日常商場(chǎng)維護(hù)關(guān)系密切，反映出商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)水平的高低。
購(gòu)物環(huán)境的優(yōu)美，更高層次的表現(xiàn)就是風(fēng)格的統(tǒng)一，體現(xiàn)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位。比如說(shuō)是高端精品、或是流行時(shí)尚、或是傳統(tǒng)中庸等等。
優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境，能夠讓顧客心曠神怡，讓顧客更長(zhǎng)時(shí)間的在購(gòu)物中心中滯留，最大限度的挖掘顧客的消費(fèi)潛力。
營(yíng)造舒適的燈光氛圍
燈光環(huán)境是決定百貨店購(gòu)物環(huán)境最重要的要素，顧客從進(jìn)入購(gòu)物中心的第一時(shí)間起，燈光就馬上能夠讓他感覺(jué)到這個(gè)商場(chǎng)的檔次和品質(zhì)。
燈光氛圍的營(yíng)造，主要取決于燈光的整體照度，和明暗對(duì)比的層次的組合搭配。利用不同的組合，可以營(yíng)造出不同的氛圍，滿足不同的經(jīng)營(yíng)意圖。
比如，整體照度較暗、局部照度很亮，明暗對(duì)比強(qiáng)烈的燈光氛圍，可以營(yíng)造突出商品高級(jí)感的購(gòu)物氛圍;再比如，整體燈光明亮，明暗對(duì)比較弱的燈光環(huán)境，可以營(yíng)造出青春時(shí)尚的購(gòu)物氛圍。
燈光環(huán)境的實(shí)現(xiàn)，主要取決于光源、燈具以及具體的排列方式。舒適的燈光氛圍，可以讓顧客精神煥發(fā)，可以增加顧客的購(gòu)物興趣，能夠讓顧客更長(zhǎng)時(shí)間的在購(gòu)物中心購(gòu)物，對(duì)提升購(gòu)物中心銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有重要幫助。
如何讓更多的顧客愿意購(gòu)買(mǎi)商品？
如何通過(guò)對(duì)購(gòu)物中心規(guī)劃與設(shè)計(jì)的調(diào)整，讓這些客流更多進(jìn)行消費(fèi)，即提高成效率、增加客單價(jià)。
讓顧客更多的看到商品
目前，購(gòu)物中心普遍采用的空間形態(tài)是，主動(dòng)線是一個(gè)大圈，四周沿外墻排列的是邊區(qū)店，中間是中島店。
邊區(qū)店多是相對(duì)大的品牌，每個(gè)品牌基本是“U”字型布局，后面高背柜，兩側(cè)是高柜，三面圍合、一面開(kāi)敞，品牌與品牌之間肩靠肩排列。
中島區(qū)則是相對(duì)弱一些的品牌，有雙面背靠背或者十字背靠背的形式排列。每個(gè)品牌基本是“L”型布局，兩面圍合、兩面開(kāi)放。
品牌與品牌之間以高隔斷墻、或者高柜，分隔開(kāi)來(lái)，這些高柜，在樓層中的位置分布，決定了百貨店該樓層的視覺(jué)通透性。
視覺(jué)通透性越好，也就說(shuō)明商品的曝光率越高，也就是顧客站在一個(gè)地點(diǎn)，可以看當(dāng)更多的商品。
根據(jù)零售經(jīng)驗(yàn)，商品曝光度高的店面，整體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商品曝光度低的商場(chǎng)。也就是，在商場(chǎng)的中島區(qū)域，盡量的減少高墻，盡量的保持空間的通透性，讓顧客看到更多的商品，能夠有效的增加購(gòu)物中心的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
讓顧客更自由的挑選商品
品牌與品牌之間各自為區(qū)、相對(duì)獨(dú)立，是當(dāng)前購(gòu)物中心品牌規(guī)劃的基本格局。
這種格局導(dǎo)致的購(gòu)物行為模式是：顧客從主動(dòng)線進(jìn)入某個(gè)品牌店，按照品牌店的動(dòng)線進(jìn)行循環(huán)，然后再回到主動(dòng)線，繼續(xù)進(jìn)入下一個(gè)品牌店，以此循環(huán)。事實(shí)上，這是一種以品牌為單元的商品選購(gòu)模式，這種模式主要是由于廠商聯(lián)營(yíng)的方式?jīng)Q定的。
相反，買(mǎi)斷模式經(jīng)營(yíng)的購(gòu)物中心，是以商品為主進(jìn)行陳列和展示的，可以為顧客提供一種更自由的挑選商品的模式。
一些購(gòu)物中心對(duì)女鞋或者男鞋區(qū)，進(jìn)行統(tǒng)一裝修，實(shí)質(zhì)上就是以商品為主的更自由的選購(gòu)商品方式。
從操作的角度講，如果對(duì)男裝或者女裝進(jìn)行統(tǒng)一裝修，容易抹殺品牌的個(gè)性，或許不利于銷(xiāo)售。
但是，如果能夠在品牌與品牌之間，形成相互連通的內(nèi)部通道，讓顧客可以相對(duì)自由的在品牌之間移動(dòng)，對(duì)于提高顧客的購(gòu)物效率，增加商品的銷(xiāo)售概率，未嘗不是一種可行的辦法。
讓顧客更愉悅的購(gòu)買(mǎi)商品
購(gòu)物中心既是顧客購(gòu)物的場(chǎng)所，又不僅僅是顧客的購(gòu)物場(chǎng)所。日本的一些著名的百貨店，在商場(chǎng)中設(shè)置美術(shù)館,體現(xiàn)了商業(yè)與藝術(shù)的結(jié)合。他們把商場(chǎng)中最好的位置，留給顧客休息與交際，把商場(chǎng)作為顧客社會(huì)交往的一個(gè)場(chǎng)所。
美國(guó)的一些購(gòu)物中心，在店內(nèi)舉辦各類(lèi)專(zhuān)門(mén)講座，教育消費(fèi)者該如何節(jié)約開(kāi)支，體現(xiàn)對(duì)顧客細(xì)致的關(guān)懷。
所有這些措施，都讓顧客發(fā)自內(nèi)心的感動(dòng)，讓他們能夠真正身心愉悅的在百貨店購(gòu)買(mǎi)商品。
由此可見(jiàn)，一個(gè)好的購(gòu)物中心，不僅僅是在經(jīng)營(yíng)商品，而是在經(jīng)營(yíng)真心、真情，是一種以商品為媒介的，經(jīng)營(yíng)者與顧客之間的心與心的交融。
�。▉�(lái)源：商界總裁俱樂(lè)部）
