四處派發毫無針對性的海報、永無休止的價格大戰，用盡了自身能用的營銷手段后，零售藥店的管理者們往往發現，不僅走馬觀花式的海報促銷投遞猶如石沉大海，效果差強人意，價格戰也不再能吸引消費者的目光。投入了巨大人力、物力與財力的營銷為何收效甚微？究竟是哪里出現了問題？

　　零售藥店的管理者們是時候冷靜下來重新思考長期以來飽受詬病的舊營銷模式了。

　　為什么營銷的投入成效愈來愈差？顧客的心理應該怎么把握？同一商圈內，有多少不同層級的消費群體？一堆的會員數據，但他們究竟喜歡哪種購物方式？促銷海報怎樣才能更具針對性，直接打動目標消費者？海報究竟又該如何投遞，遞給誰能夠發揮出最大價值？換句話說，怎樣才能知道真正有貢獻度的顧客在哪？顧客需要的到底是什么？

　　環境的快速改變與競爭者的激烈競爭手法，讓今天的零售藥店管理者們已經沒有足夠的時間來慢慢消化這些改變與沖擊，他們必須能夠在短時間內作出反擊，并超前做出更精準有效的營銷戰略與活動。

　　多維度分析顧客需求

　　很多年前，零售藥店管理者們苦惱的問題是該賣什么，但是今天，他們更需要了解的是賣給誰、如何賣，以及在什么地方好賣的問題。

　　這意味著，零售企業的營銷已經由以前的圍繞商品展開，轉向以顧客需要為中心。

　　我們都知道零售業法則的頭三條是：選址、選址、選址。但是，門店是否可以開在這里?這個區域適合多大面積的門店?怎樣的商品配置才能充分吸引這一商圈的消費者?新店開業能否聚集足夠的人氣從而一炮打響？

　　僅有選址調研，已經不能確保門店的成功與利潤，零售藥店管理者們更希望知道的是，商圈里每個小區的人口規模、小區檔次、樓價等具體信息？門店什么時候開業比較適合？是正常銷售還是開展促銷？促銷周期選多久？門店消費群體的男女比例、年齡、收入水平、教育程度、消費能力等處于什么層次？年輕的職業女性主要在哪個區域？以中老年為主的消費群主要在哪一帶活動？中高檔收入人群密集區域在哪里……這些多維度的顧客分析是零售商成功的必要信息。

　　極為準確的區域商圈數據覆蓋率能直接反映區域內競爭格局，是制定競爭策略的必要前提。在針對門店周邊商圈的營銷方案中，要以會員為樣本的數據分析來幫助門店找出周邊的各級小區，以及按單價和品類數據劃分顧客群體，門店可以根據分析結果進行差異化的營銷安排，作為對常規營銷的有效補充。

　　制定差異化營銷方式

　　有一點我們需要重視，那就是哪些是我的忠誠顧客?哪些可以培育成忠誠顧客?為什么顧客3個月前來店次數非常頻繁，現在次數減少了？如果門店出售的同類商品有10元、20元至50元等不同價位的產品和品牌，是誰買走了這些不同價格的產品?什么顧客對什么品類的商品最感興趣？

　　這其實是會員忠誠度營銷的一項核心內容，解決之道是通過對現有客戶數據進行整合和管理，實現多維度客戶細分，深入理解人群的差異化需求，制定差異化營銷方案，提升營銷方案的相關性與有效性。通過多維度的客戶價值評估體系，動態地維護與分析客戶的價值和購買潛力，將有限的營銷資源分配至投入產出比最高的客戶群體。分析客戶特征和購買行為，發現客戶對不同品類商品的關注和需求程度，制定相關策略實現交叉銷售和升級銷售，實現客戶價值最大化。

　　事實上，將這些歸納起來，本質就是零售企業應該從傳統的營銷模式向個性化互動營銷轉變，抓住消費者的個性化體驗，利用數據庫進行消費者數據的分析并進行個性化的創意營銷。

　　因為企業要不斷調整門店的商品結構、不斷推出適合消費者的新品、滿足他們的共性和個性需求。這就需要覆蓋率廣及分析得當的信息，否則就無法有效改善門店內的商品擺放和品類現狀，難以適應消費者的購買習慣，提高銷量。

　　營銷解決方案要通過對消費者行為數據進行篩選，準確界定有購買需求的目標消費者，通過多種宣傳渠道，將資訊精準送達，以“多觸點”的多樣化溝通，提高銷售業績。

　　總而言之，現在的藥店營銷不再是單純地靠“一張傳單打天下”，而是要以數據分析結果為信托，做到整合多方資源與信息，整合運營才能使企業走得更遠。

　　（《第一藥店》作者：俞士禎）