核心提示：商業地產的招商是令無數房企頭疼的環節，而這卻是太古最引以為傲的地方。一般人認為招商最重要的是租金，因而依靠低租金以及免租期來吸引客戶。而在太古看來，了解商業、了解租戶、與租戶建立起互相之間的信任才是最重要的。

　　1與國際一線品牌長期合作關系

　　從太古廣場開始，太古地產便打出高端定位的招牌并積極拓展與一線品牌的合作。為了滿足這些一線品牌的要求，太古在開發前期就讓高端租戶介入，了解他們對于店面的需求，并根據他們的要求對設計進行改進。

　　在三里屯太古里的開發過程中，太古還特別設計了四棟鉆石型建筑，使一線品牌能夠擁有自己的獨立品牌大樓，這種以三維建筑去宣傳品牌精神的效果，是一些購物中心很難提供的。

　　例如：廣州太古匯的LV、PRADA等國際一線品牌的鋪面都達到了1000平方米以上，有足夠的經營和展示空間，因此預計其新品將與全球同步上市，產品系列甚至要比香港還齊全。

　　2了解租戶、與租戶建立密切關系

　　太古認為與租戶建立良好關系之所以重要，在于租戶是最佳的信息來源，租戶能夠提供很多市場趨勢和動態上的參考。

　　為此，太古總是在嘗試通過直接或者間接的方式了解租戶怎樣經營自己的生意，了解他租戶在本地市場和國際市場是如何經營的，并盡可能在進貨環節同租戶保持最好的配合。

　　此外，太古還特別照顧到租戶的合理利潤，通過嚴格的市場調查確定每一種類別的店能夠保持良性競爭的數量，不盲目引入過多同一品類的店。

　　讓租戶參與商場的設計與改進。

　　除了為租戶提供優質的服務與力所能及的幫助，太古還特別注意培養租戶的主人翁意識與歸屬于感，讓他們參與到商場的設計與改進上來，期望租戶怎樣發展，對它的店鋪有什么意見都會進么充分溝通。商場里面租約可能是三年或者五年或者更長，租戶有時需要進行調整、重新組合。

　　3根據租戶情況進行租金設計

　　太古在租金設計上并不完全基于店鋪的面積以及位置，更要參考租戶的成本以及利潤率。太古非常清楚租戶運作的成本是不一樣的，可以承受的租金也不一樣。

　　比如餐飲業、西餐、中餐、日本餐的租金就不一樣，因為他們的實物成本不一樣。西餐是最好賺租金的，日本餐成本最貴。了解了租戶的經營模式，才能進行更合理的租金設計。

　　另外，在一些特別時期，為了幫助租戶度過難關，太古會考慮減租。但減租的程度也是根據租戶受影響的程度來區別對待。比如2003年因為SARS，香港各大商場的生意很差。香港開發商基本有兩種做法，一種是堅持不減租，一種是一律減租30%。

　　4太古高水準的物業管理策略

　　1.硬件設施的更新

　　在經營商業地產上，太古的核心戰略是通過積極的物業管理，維持一貫的高水平服務，以提升已落成物業的租金收入以及市場估值。

　　太古地產項目的四個發展階段：
　　

　　2.商鋪結構的調整

　　除了商場的硬件設施更新，商鋪結構上也在不斷調整。即便不符合經營理念和產品不夠與時俱進的產品能給予更高的租金，在續約的時候也必須被請出去，由更合適的品牌取而代之，還可以保證顧客的新鮮度。

　　太古強調租金不能一味偏高，要照顧到客戶的合理利潤。太古地產擁有及管理整個太古廣場，市場有一定承受力，不能盲目進同一品類的店。故太古不僅做嚴格的市場調查確定每一類別店的能夠良性競爭的數量，還根據市場的瞬息萬變，提醒租戶要適時調整商業結構。在太古，細到每一個櫥窗如何擺放、每一個節日如何整合營銷等等要一一過問和督促。

　　基于以上措施，太古地產商場和寫字樓的租用率始終保持在95%以上，租金年增長率也在10%左右。近幾年，寫字樓等需求不斷高漲，太古旗下資產的升值也相當可觀。
　　

　　（來源：商業地產學院）