2014年，唐人醫(yī)藥的年銷售額為6.5億，這對于一共僅有110多家店的區(qū)域連鎖來說，有些難以置信，但數(shù)據(jù)就擺在眼前。很多人會問，為什么銷售額能達到這么高？是不是有什么經(jīng)營竅門？是不是有什么好的促銷方案？是不是有很多高毛利產(chǎn)品？但答案恐怕要讓大家失望了：都沒有。
那到底有什么？
但凡是銷售額比較高的藥店，大概都會被問到秘訣捷徑之類的問題，這也是最讓藥店老板頭疼的，因為實際上，真的沒有什么捷徑可走。唐山市唐人醫(yī)藥商場有限公司總經(jīng)理王冠玨坦率的說，能說的出來的，第一可能就是起步比較早，上規(guī)模了，在老百姓心中有一定的品牌價值;第二就是堅持不懈研究經(jīng)營技術(shù)。
品牌價值？什么是品牌？如果按照概念說，就復(fù)雜了。王冠玨舉了一個形象的例子：就是兩個藥店挨著，然后顧客會選擇走進你的藥店，驅(qū)動他走向你的店的動力就是一個品牌的效應(yīng)，而選擇這家店的理由，可能顧客自己也說不出個所以然來。
很少有企業(yè)去做品牌，可能都是在做的過程中獲得了品牌，但是有意識去打造的其實很少。不會打造品牌的一個原因，就是做的事情沒有一個主攻的方向，都是分散的，沒有很明確的樹立到一個點上。
很多企業(yè)都會做促銷，這不是在樹立品牌。王冠玨說：“我沒見過哪個促銷活動能把企業(yè)搞火了的，我也沒見過哪個促銷活動能把企業(yè)救了的。真正要把企業(yè)做好是應(yīng)該腳踏實地的。營銷的再好，結(jié)果是什么呢？活動結(jié)束，回到原點。”
可是剛剛不是還說：唐人堅持不懈研究經(jīng)營技術(shù)的嗎？快點把營銷方案拿出來吧，別藏著掖著了！王冠玨說：“我沒辦法把營銷方案拿出來，這是我們由于正確的經(jīng)營理念帶來的一套完整的營銷方案。很多企業(yè)的營銷方案是建立在促銷活動基礎(chǔ)上，而我們的企業(yè)不是，它是幾條線，圍繞著公司的使命而實現(xiàn)的。”
話又說回來了，品牌經(jīng)營也好，經(jīng)營技術(shù)也好，二者是殊途同歸的，核心只有一個：就是讓老百姓放心。唐人品牌的主攻方向就是“放心”，而經(jīng)營技術(shù)的幾條線也是圍繞著放心來做的。
采購上竟嚴(yán)格到這個程度？
唐人醫(yī)藥有著嚴(yán)格的采購方針，如果碰上質(zhì)量有風(fēng)險的藥，都有一套完善的做法，不是對付藥監(jiān)局的，是真的那么做的。如果有一個企業(yè)有風(fēng)險，王冠玨會親自去暗訪他們的廠房，在貨源上保證產(chǎn)品的質(zhì)量。有許多模仿名牌產(chǎn)品包裝的藥品利潤很高，但在唐人是進都不允許進的，就算是合格的產(chǎn)品，就算是正規(guī)藥廠出的也不行。
就算是阿膠，雜牌子也是堅決不進的，現(xiàn)在店里銷售的這三四個牌子的阿膠，王冠玨也都會親自去廠子參觀。考察魯潤阿膠的時候，到那一看，非常符合GMP管理規(guī)范，整個流水線規(guī)模在那兒，是很值得信賴的。
有的藥品即便是已經(jīng)上架了，當(dāng)某個產(chǎn)品有問題的時候，也是毫不遲疑的下架的。很多消費者覺得很正常，但實際上對于企業(yè)來說，動輒幾百萬，停掉是需要一定決心的。
像這種環(huán)節(jié)，企業(yè)所做的努力消費者是很難看到的，但最后間接表現(xiàn)出來的是什么？可能這十多年來，只要去唐人，就沒有買到過假貨，也沒有聽說過誰買到假貨了，這是老百姓所能夠?qū)崒嵲谠隗w會到的。
關(guān)聯(lián)銷售嚴(yán)禁惡性促銷，什么意思？
一方面唐人在藥品銷售方面，要讓顧客放心，不允許惡性促銷，如果發(fā)現(xiàn)，會有一定的懲罰措施，另一方面員工想拿到藥品的提成，而且有的時候確實存在關(guān)聯(lián)銷售的必要。
這就出現(xiàn)了一個矛盾點，員工怎么把握關(guān)聯(lián)銷售和惡性促銷的平衡，這一點上，唐人做了明確的規(guī)定：只有在可以明顯縮短患者病程、可以幫助患者降低痛苦、能夠提高患者的健康水平的時候，才可以進行關(guān)聯(lián)銷售。還有一個上限條件，不可以牽強關(guān)聯(lián)。
王冠玨舉了一個例子：有個顧客割了一個口子，傷口很深，在銷售完對癥藥品后，有一個店員建議他吃點蛋白質(zhì)粉，這可以幫助傷口愈合。這就是典型的牽強關(guān)聯(lián)，這個員工當(dāng)時很不服氣，說你看這個蛋白質(zhì)粉的功能里面確實有“能夠幫助傷口愈合”啊?但是我們細想一下，顧客手上很深的口子，讓他吃蛋白質(zhì)粉真的合適嗎?蛋白質(zhì)粉最主要的功能有8種，其中最主要的功能其實就是提高免疫力，用這個功能進行關(guān)聯(lián)銷售其實是沒問題的，能夠提高健康水平，降低痛苦。這位店員就是把蛋白質(zhì)粉最邊緣的功能用了，到頭來并不能有一些實際的效用，這就屬于牽強關(guān)聯(lián)，惡性促銷。
但在藥品銷售中，惡性促銷當(dāng)然不可取，可是也不能一味的偏左，唐人在10年前就樹立了一個銷售原則：“對癥、匹配、省錢”。也就是說，不能一味的為了強推商品，多賺顧客的錢，但是也不能為了為顧客省錢，而推薦便宜卻不對癥的藥。對癥、匹配自不必說，這個省錢的概念，不是指客單價越少越好，這個省錢是相對的，只從效果方面考慮，推貴的效果好的藥，顧客的病好了，最后的結(jié)果就是反而替顧客省了錢。
賣阿膠：氛圍為主，促銷為輔
唐人醫(yī)藥阿膠的銷售數(shù)據(jù)非常可怕，僅唐山的60多家店，一個月最多的時候僅魯潤阿膠一個品牌就能夠達到6000多盒，平均下來，每個月也能賣到3、4000盒。
有人說，看，打臉了吧，剛說完不強制關(guān)聯(lián)銷售，剛說完不搞促銷。
實際上，這里強調(diào)的是一個銷售理念，很多藥店對于阿膠的銷售就只認準(zhǔn)促銷，認為減價便宜就能達到效果。但唐人主要強調(diào)的是一個氛圍。
王冠玨說，阿膠主要靠五感進行銷售，在陳列上就要注意美觀，這一點魯潤阿膠廠家會有人幫助來做，在店里搭起一個蒸膠臺，現(xiàn)場蒸膠，顧客聞到味了，再看到周圍圍了那么多人，湊過去一看，即使他不了解，他會問，這個阿膠是干什么的？美容養(yǎng)顏。多少錢一盒？一看價格不貴，自然就買了。
用不著強推，用不著關(guān)聯(lián)銷售，只要現(xiàn)場有這個氛圍，大部分銷售都是靠這個帶動的，促銷打折只是輔助手段。
顧客永遠是對的？
可能有人聽過“顧客就是上帝”，但是對于“顧客永遠是對的”就有點不太理解。每天形形色色的顧客那么多，總保不齊有蠻不講理的。實際上，這句話的真正含義是，不管發(fā)生什么樣的事情，員工要切實為顧客考慮，從自己身上找原因。
王冠玨舉了一個例子，非典那年，有個顧客等著抓草藥的時候，“啪”的一口痰就吐在地上了，當(dāng)時在坐堂的執(zhí)業(yè)藥師看見了，拿紙把痰擦掉了，可是這位顧客站起來就罵：“你個老混蛋，你是看不起我嗎……”旁邊人不干了，說這位顧客把痰吐地上了，本身就不對，人家不怕臟把痰擦了，罵人就更不對。
這還有誰能說出顧客是對的呢？王冠玨說：“首先，我非常敬佩這名執(zhí)業(yè)藥師，但是他的做法也是不對的，不是說擦這個東西錯了，如果我到別人家去做客，我彈煙灰不小心彈到地毯上，如果別人馬上當(dāng)著我的面把煙灰收走了，我是不是會很沒面子？”所以一切事情，不管顧客怎么樣，店員總要從自己身上找原因。
對于店員的服務(wù)，唐人有一套獎懲機制，每個月每個店員都會有400元錢的機動獎金，由店長來考核，如果這個月服務(wù)的好，那么這400塊錢就會發(fā)給員工，如果服務(wù)的不好就不會發(fā)。而店員只要是態(tài)度上有問題，一定會處罰，而且非常的嚴(yán)厲。不但要處罰本人，如果是嚴(yán)重的態(tài)度問題的時候甚至?xí)B帶到全店。因為有一個人在那犯錯誤了，大家都看到了而不去制止也是一種錯誤。
而顧客如果對店員的服務(wù)不滿意，可以提起投訴，經(jīng)過調(diào)查，如果投訴成立，唐人會對投訴者進行獎勵，獎金100元到500元不等。另外，唐人主張不濫買抗生素，并歡迎整個社會監(jiān)督投訴，一旦成立，也會得到100到500元的獎勵。
（來源：中國藥店微信 作者：孫涵）
