一、社區(qū)商業(yè)銷售管理—銷售策略
目前商業(yè)市場有四種操作策略,根據(jù)不同的操作策略,所引進的業(yè)態(tài)及長期經(jīng)營效果也各不相同。
(溫馨提示:圖中右下角被遮蔽的文字為“一般為八到十年返租”)
二、社區(qū)商業(yè)4大銷售策略優(yōu)劣勢分析
1、銷售策略—純銷售模式
優(yōu)勢:
1)發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金,降低項目整體資金壓力,無需承擔返租補貼與相關(guān)稅費;
2)將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主,由其分擔經(jīng)營壓力。
劣勢:
1)產(chǎn)權(quán)分散,主力店或品牌店難以進駐;
2)無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象;
3)對于商業(yè)做旺主要靠市場自身調(diào)整,所需時間較長;
4)若經(jīng)營不好,對于項目整體形象有一定影響。
適用:
1)商業(yè)銷售競爭不激烈導致市場成熟度低,投資客戶缺乏了解;
2)純街鋪銷售;
3)商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。
2、銷售策略—帶租約銷售模式
優(yōu)勢:
1)通過招商保證前期商業(yè)定位與形象;
2)能快速回收資金,無需承擔返租補貼與相關(guān)稅費;
3)短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。
劣勢:
1)鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯;
2)未出租的商鋪銷售難度較大,特別是大鋪;
3)銷售難度較大,售價與租金之間產(chǎn)生的收益回報低難以達到投資者期望;
4)中、長期收益難以穩(wěn)定;
5)后期經(jīng)營管理難度較大,嚴重損壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展;
6)各類手續(xù)復雜,易產(chǎn)生糾紛,影響公司品牌。
適用:
1)商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火,無需擔心后續(xù)收益;
2)可銷售物業(yè)有大型主力店進駐且長期經(jīng)營保證,獲取長期穩(wěn)定收益回報;
3)純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。
3、銷售策略—短期返租(1-3年)
優(yōu)勢:
1)前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營,能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃,可以有效保證整體商業(yè)形象。
2)幫業(yè)主堅守前幾年守業(yè)期,既能堅定投資者信心,又能在返租后卸下返租包袱;
3)3年返租期較適中,3年后商業(yè)有可能旺。
劣勢:
1)承擔前幾年的返租補貼;
2)返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營管理要求較高;
3)因返租而產(chǎn)生相應的返租法律風險。
4、銷售策略—短期返租(8-10年)
優(yōu)勢:
1)前期由發(fā)展商控制招商,能確保既定的商業(yè)定位;
2)給投資者堅定信心。
3)返租銷售,并適當降低投資門檻,可以擴大客戶層面,有利于加快項目銷售速度。
4)如果項目經(jīng)營管理非常成功,遠期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報。
劣勢:
1)承擔十年的返租補貼;
2)如后期經(jīng)營管理沒有達到預期目標,則承受返租年限越長,壓力越大。
3)因返租而產(chǎn)生相應的返租法律風險。
長期與短期返租比較
1)從銷售角度看,短期返租與長期返租都會使得銷售速度加快,兩者不會對銷售成果產(chǎn)生非常大的區(qū)別。
2)從風險角度看,短期返租相對于長期返租,后期返租壓力小,后期風險非常小;同時也更能趨向政府相關(guān)政策。
(商業(yè)地產(chǎn)學院)