誰賣人民幣（生命力和競爭力）？

                  ——零售咨詢人的三重境界

【前幾天，應邀去見一個商業地產投資商。別看他一身疲憊，一臉無奈，我卻被他問的一頭霧水，一陣好笑。

為給投資六億多的商業項目，尋找個好的“接產婆”，一年來，三教九流的管理咨詢公司，他都接觸過。有的是別人推薦，有的是毛遂自薦，還有的是上門邀請。見得越多，投資方越糊涂。聽得越多，老板越沒主意。

他問我，咨詢管理這種營生，真的就像丈二和尚，讓人摸不著頭腦？我們怎樣去辨別大魚，小蝦和螃蟹？什么樣的話，值得可信，什么樣的話，是在忽悠我們？】

就這次交流溝通的部分內容，我有選擇性的梳理如下

光靠賣個“嘴皮子”，出個“金點子”，就能混碗飯吃的點子時代，早已成了陳芝麻爛谷子。

幫助投資商，從項目的選擇與定位，到制定實施方案，再到躬身操刀落地，是咨詢業使命的飛躍與進步。

我把圈內從業者，分為三種層級，或者叫三重境界。

第一種叫幫人干活，賣的是特長與技術

這種人，有過對某種崗位或某類零售業態的從業經歷，腦袋靈光，嘴巴能說，算有一技之長的人。客戶今天指西，他就說西邊好。明天指東，他就又改口說，東邊就是比西邊好。總是順著東家的桿子向上爬，只要眼下哄得東家開心和歡喜，賺了自家那點小錢，拍拍屁股跑路。至于項目今后的日子能不能過下去，老板能不能賺到錢，他壓根不去考慮，說得透徹點，也沒本事考慮那么多。

記得前些年，一個老板找到我們，希望幫他處理些九成新冷凍設備的事。他心里流著淚說，去年在一幫人的幫助下，開了個一萬多平米的大賣場。結果不到一年，就把前半生賺來的一千多萬元，賠了個底朝天。

后來再找那幾個籌備人員理論時，他們滿嘴有詞，你讓我們幫你開超市，我們就幫你開，至于能不能干成，誰也管不了那么多，那么長。我們只管干活，拿的就是干活的錢。

嚴格的說來，老板落得如此慘局，也是咎由自取。他想籌建一個三星級酒店，卻找了個做麻辣燙的婆姨，去掌廚，弄成了就是怪事，弄不成到很正常。

這類人，頂多賣點“照葫蘆畫瓢、照貓畫虎”的技術。可現代商業，能不能成功，首先是你的戰略， 你的方向。道對了，然后才是術。項目該不該做，能不能做成，比怎樣做，誰來做更重要。

第二種叫是非混搭，賣的是糊弄與省勁

商業咨詢管理業，隨著多種商業業態的蓬勃發展，也像雨后春筍一樣，成就了一批又一批職業咨詢師，或優秀咨詢師。

近幾年，稍微有點規模的新上項目，老板們大多希望找人幫忙，希望與專業公司合作。這是可喜的時代進步與變遷。

可雙方合作的起跑線，往往不對等。有些專業人士利用老板們，對所入行業一知半解，難辨優劣的自身缺陷，在決策建議時，很大程度上帶有蒙人與糊弄的色彩。

具體表現在，項目定位上，不是以市場潛在需求為依據，而是以他熟悉什么，能弄成個什么，就定什么為出發點。只要省事省勁，到時交了差就行。

對于項目實操人員，常常是選用一批空降部隊。不去下力氣培養當地的“永久”牌。項目開業后，要害崗位上的人員全線撤離。留下的管理者，基本上還得從頭摸索著干起。

這種人，在項目籌備期，很難識別。待到老板清醒了，亡羊補牢，為時已晚。他們不僅永不再與你打交道，就是你所在的區域，從此也不再踏入。幅員遼闊的神州大地，足夠他們打一槍，換個地方。

第三種叫客單回頭，賣的是人民幣（項目生命力與競爭力）

衡量一個咨詢人或咨詢公司的好壞與優劣，其實并不神秘，也不復雜。

盡管業界可以開出專員素質構成、個人業績構成，公司案例構成等多種考察基因。但我覺得，作為客戶來講，用不著看那么多，管那么寬，只看一條就行。

即，你的回頭客占比是多少？客戶的口碑如何？

客戶自愿回頭，是咨詢業最高級別的重要標志，是客戶對你的最高獎賞。

用小聰明，可以糊弄一時，決不會產生回頭客。

有些人，項目結束之日，就是他（她）失去老朋友之時。客戶資源的積累，就像狗熊掰棒子，掰一路丟一路。實際上，有些人不是不想做回頭客，而是靠糊弄就不會形成回頭客。

回頭客是在客戶發展中形成的。客戶要想做到區域老大，不同階段，有不同的任務。從第一個項目，到現在的數十個項目，自然就有了不同的需求。超市業、百貨業、餐飲業、娛樂業、購物中心、業態組合等十八般武藝，只要你能跟得上大商業發展的節拍，回頭客的產生也就水到渠成。

回頭客是在客戶的比較中形成的。我們時常對客戶講的一句話，那就是“盡管你喜歡紅燒肉，但也要嘗嘗生猛海鮮”。因此，在客戶的咨詢服務序列中，便有了來自不同地域，不同能量，不同經歷的專業公司。有些是我們推薦的，有些是客戶挑揀的，還有的是自己找上門的。

誰做出來的東西，更適合東家的胃口，更能為客戶帶來持續性效益，有了比較后，客戶心理的那桿秤，自然也就形成啦。

15年來，在我們服務的160多個項目中，其中回頭客的項目就占了56%。你不讓客戶實實在賺到人民幣，客戶就會用腳投票。

回頭客是在客戶的口碑中形成的。做好一個項目或者做好一個客戶并不難。難的是讓大多數客戶，長期滿意和不斷回頭，并形成一種口碑。

實踐中，我們形成了自己的三不原則。

1、客戶不賺錢的事不干。只為自己賺倆小錢，預測客戶將來很難賺到錢的項目，一概不做。并且建議客戶也放棄這個項目，或者放棄原有定位。

2、只為省力，投機取巧的事不干。現在能夠選到市場缺項，或弱項的機會越來越少。操作過程中，不能只為自己省勁和省力，而不顧項目今后的生命力和競爭力。要迎難而上，一切為了項目的成功。

3、手腳不干凈，變著戲法伸手的事不干。能不能有回頭客，七分在人品，三分在技術。那種灰色收入，比桌面上收入還多的人，只顧自己亂伸手，哪有心事放在項目上。充其量，不過糊弄過眼前就算。