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主題:屈臣氏門庭若市秘訣:3招精準鎖定目標消費群

zhangfeng

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屈臣氏門庭若市秘訣:3招精準鎖定目標消費群

  依靠精準消費群定位,專業(yè)化服務(wù),物美價廉的自有品牌產(chǎn)品,專業(yè)和系統(tǒng)化的促銷等一系列環(huán)環(huán)相扣的精細經(jīng)營舉措,屈臣氏牢牢捉住了大量的忠誠顧客,并有效避免了與購物中心、大型綜合超市、便利店、專賣店和網(wǎng)店等零售形態(tài)的同質(zhì)化競爭,著實有效地實現(xiàn)了自己的經(jīng)營特色。

  精準鎖定目標消費群

  在日益同質(zhì)化競爭的零售行業(yè),只有為消費者提供合適的產(chǎn)品選擇和優(yōu)質(zhì)的購物體驗才能贏得市場。而實現(xiàn)這一切的首要基礎(chǔ)就是正確鎖定目標消費群。屈臣氏將中國大陸的目標消費群鎖定在18歲到35歲,月收入在2500元人民幣以上的時尚女性。它為何偏愛的是這一人群呢?原來年齡更長一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式,很難做出改變。

  而40歲以下的這個人群則富有挑戰(zhàn)精神,比較注重個性,喜歡體驗優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品。同時,又是女性中收入增長最快的一個群體,有較強的消費能力,但通常又時間緊張,不太喜歡去大賣場或大超市購物,追求的是舒適的購物環(huán)境。這些消費者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。

  1、塑造“專家”形象

  走進屈臣氏,你會發(fā)現(xiàn)給人的感覺不是走進了一家超市,而是一家專業(yè)的個人護理店,為什么會有這種感覺呢?

  這是由于精確鎖定目標消費群后,屈臣氏進而提出了“個人護理”的專業(yè)化服務(wù)和營銷概念。店里不僅針對個人護理提供完備的產(chǎn)品線,而且在商品的陳列方面,按化妝品─護膚品─美容用品─護發(fā)用品─時尚用品─藥品的順序分類擺放,方便顧客挑選。

  同時,屈臣氏成立了一支強大的健康顧問隊伍,包括全職藥劑師和供給商駐店促銷代表,免費提供各種皮膚護理等專業(yè)咨詢。并且在店內(nèi)設(shè)資料展架,陳列個人護理、保健營養(yǎng)分配和疾病預防治療方法等各類資料手冊。這樣,消費者很輕易被店內(nèi)的氛圍、營業(yè)職員的素質(zhì)、商品的陳列、資料的發(fā)放等一系列專業(yè)化購銷手段所感動,這樣屈臣氏個人護理專家的品牌形象也因此深得人心。

  2、自有品牌戰(zhàn)略

  目前,屈臣氏擁有包括沐浴露、洗發(fā)水等等1200多種自有品牌的單品,其銷售占比已達到15%。而當零售賣場自己可控產(chǎn)品體系的銷售量和種類達到一定比例時,商家在渠道中的話語權(quán)就會增強。

  那么,屈臣氏是如何穩(wěn)打穩(wěn)扎發(fā)展自有品牌的呢?原來在自有產(chǎn)品開發(fā)的時候它就進行了深入的市場調(diào)研,以確保生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。并特別建立了“模擬店鋪”,用于了解各分店的銷售趨勢和顧客需求,確定發(fā)展的產(chǎn)品種類。這包括統(tǒng)計出店鋪內(nèi)每月最熱銷的代理品牌商品,然后復制出與該熱銷代理商品近似的自有產(chǎn)品。也包括滿足消費者的特定需求,推出具有特色的獨家產(chǎn)品。

  比如,屈臣氏針對不少女性消費者在穿高跟鞋被磨腳問題所困擾,而開發(fā)出腳掌貼、腳后跟貼,盡管這些小物件在很多人眼里微不足道,但在業(yè)界打出了名氣。

  屈臣氏自有產(chǎn)品不僅定位好,而且配有好的促銷和優(yōu)惠的價格。相對市場上其他品牌,屈臣氏自有產(chǎn)品以低于二至四成的價錢和新潮時尚的包裝吸引顧客,而且在推入市場之前先要由員工試用,再讓員工向消費者宣傳,這樣員工就成了最好的代言人,能夠進行有效行銷和口碑傳播。

  3、系統(tǒng)化的促銷

  根據(jù)國人“實惠才是硬道理”的消費習慣。屈臣氏實施加1元多一件、“全線八折”、“買一送一”等促銷力度大的優(yōu)惠策略,吸引顧客眼球。此外,屈臣氏更注重消費者心理研究,比如,新奇刺激的活動對有“小資情調(diào)”的白領(lǐng)一族更具有吸引力,屈臣氏就推出“60秒瘋狂搶購”,抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”,60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎?wù)撸@樣的方式讓消費者因體驗新鮮刺激而津津樂道。
  (來源:正和島)

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確實做的好,主要是自有商品占據(jù)了很大部分的利潤來源
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