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主題:[轉帖]如何對待沖動型消費者

鄰購運營

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(轉自鄰購網:www.lingou.com)  

  

      如今,消費者的類型多種多樣,特定的人群有特定的消費行為,只有掌握了不同顧客類型的不同風格,我們才能夠有針對性的去接待他們,學會分析研究消費心理也是一個重要的因素,那么面對沖動型的顧客我們應該怎么做呢?

     沖動型顧客的特征

     雖然說現在消費者越來越理性,但是沖動型消費者在任何地方都非常普遍,而且數量非常龐大。

     沖動型消費者的典型特征如下:

     1、看中了就買。

     2、被直銷員說得心動了就直接購買。

     3、覺得產品不錯,價格在自己心理價位之內,就想當場購買。

     4、第一印象感覺很好,就想購買。

     5、沖動之下,直接購買。

     沖動型消費者在很多時候,甚至不會“貨比三家”,也不會“討價還價”,只要看著產品性能不錯、價格合適,就會直接下單子購買。

     這樣的例子非常多。

     比如:很多消費者去商場購買服裝、家電,看準了立即就會購買;很多廠商接到“電子商務網站”的推銷電話,“沖動之下”就會直接購買廣告……

     如何對待沖動型消費者

     對待沖動型消費者,必須把握好三點:

     1、順其心意,滿足其需求。沖動型顧客往往個性比較鮮明,或許有非常強烈的個人主見,或許很容易被人吹“耳邊風”(耳軟)。對待這類顧客,我們就應該順其心意,說到顧客點子上,讓顧客內心觸動;凡是顧客愛聽的、想聽的話,我們就說出來;凡是顧客不關注、不想聽的話,我們就堅決“閉嘴”,避免“言多必失”、“畫蛇添足”。

     2、杜絕畏懼心理。有些直銷員、尤其是新人,遇到沖動型顧客,總是擔心顧客對我們的產品還不熟悉,這么快就要下單購買是否存在隱患和問題,因而在具體溝通中顯得畏手畏腳,甚至對于顧客明確提出的“購買”意向置之不理、置若罔聞,白白浪費了客戶的“表情”,導致顧客心生不滿,交易破裂。

     3、快速成交。沖動型顧客,在某個時間段內,購買意愿會非常強烈;但是,一旦過了這個熱情勁,這類顧客往往就變成無效顧客了——因為顧客根本就不想購買了!

     沖動型顧客不適宜用非常理性的營銷策略來應對,當消費者處于這個“沖動期”時,我們必須把握住顧客的這個“熱情勁”,速戰速決,將商品推薦給消費者。

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