2013年9月5日下午，搜鋪網(wǎng)第四屆華東商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展高峰論壇在上海大寧福朋喜來登酒店繼續(xù)舉行。會(huì)上集中展現(xiàn)了華東地區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，全國(guó)知名品牌商、華東區(qū)域著名品牌商戶在會(huì)上共同發(fā)布了選址拓展需求。
以下是原銀泰置地集團(tuán)副總裁王銳先生做的主題演講：商業(yè)地產(chǎn)分散銷售與自持。
原銀泰置地集團(tuán)副總裁王銳先生
各位新老朋友大家好。非常高興又有機(jī)會(huì)和大家交流。剛剛聽了孫總的言論之后受益匪淺。突然發(fā)現(xiàn)像萬達(dá)、華潤(rùn)、恒隆都是非常愚蠢的企業(yè)，他們應(yīng)該把商鋪賣掉，然后再去經(jīng)營(yíng)，太傻了，一個(gè)項(xiàng)目可以賣十幾億干嗎要留在手上。
很多企業(yè)為什么選擇把商鋪賣掉，無外乎是幾個(gè)原因，第一個(gè)是企業(yè)沒有實(shí)力。資本運(yùn)作的能力不強(qiáng)，或者是企業(yè)支撐資本的能力不強(qiáng)，沒錢玩項(xiàng)目。所以他必須要把可銷售的物業(yè)都銷售掉進(jìn)行資金回籠。
第二，很多的住宅轉(zhuǎn)型商業(yè)地產(chǎn)的企業(yè)，雖然口口聲聲說自己要全力進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)，但是企業(yè)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)根本沒有深刻的理解，或者說沒有足夠的心理承受能力。做慣了住宅，做好了就賣。
第三，國(guó)家也起到推波助瀾的作用。從08年開始對(duì)住宅地產(chǎn)進(jìn)行宏觀調(diào)控，我經(jīng)常調(diào)侃一句話，他誤傷了商業(yè)地產(chǎn)。現(xiàn)在的商業(yè)地產(chǎn)需要可銷售物業(yè)來平衡自己的現(xiàn)金流。對(duì)住宅的調(diào)控，導(dǎo)致很多企業(yè)資金回籠放緩。沒有辦法，必須要通過賣商鋪的方式來平衡他的現(xiàn)金流。所以這是一些企業(yè)想去賣的一個(gè)原因。
當(dāng)然還有一個(gè)次要的原因，就是商鋪建造起來周期比較短，他的售價(jià)往往很容易被炒作的比較高。而且現(xiàn)在有很多閑散資本，大家沒有太多投資渠道，覺得投資到地產(chǎn)項(xiàng)目，就算是商鋪不值錢，最后地值錢，可以起到保值的作用。所以很多企業(yè)選擇把商鋪進(jìn)行銷售。
首先我們聊聊分散銷售合持有的區(qū)別。如果說是自持的商業(yè)，相對(duì)來說可以建到樓層相對(duì)比較高的建筑，甚至六層七層都沒有問題。甚至為了給消費(fèi)者的可達(dá)性、可視性更強(qiáng)，往往有很大的公共空間。但是銷售型的物業(yè)，通常不要超過兩層。其次最好不要有太多的室內(nèi)公共空間，因?yàn)橛刑嗟墓部臻g，必然會(huì)產(chǎn)生各種公共能源產(chǎn)生的問題，會(huì)對(duì)將來的運(yùn)營(yíng)、管理帶來很多的麻煩和糾紛。所以在建造、設(shè)計(jì)的時(shí)候，這兩不同性質(zhì)的物業(yè)，他的區(qū)別在于自持的話，相對(duì)來說可以建的高一些，可以有大的公共空間。而分散銷售的話，不要建的超過兩層，不要有太多的公共空間。
從經(jīng)營(yíng)來說，自持商業(yè)可以根據(jù)你的分析和研究確定他的定位以及不同業(yè)態(tài)的配比以及不同品牌組合的形式。但是分散銷售的，我覺得基本上很難做到管控。從業(yè)態(tài)配比、品牌組合上來說都是如此。除非你返租，但是我覺得返租就像是吸鴉片，你怎么解決積壓的矛盾呢？所以在規(guī)劃的時(shí)候就有很大的分歧。自持完全是按照自己對(duì)市場(chǎng)的定位分析判斷去進(jìn)行品牌組合，而銷售基本上無法控制。由此帶來招商的差異。自持的商業(yè)可以進(jìn)行目標(biāo)型的招商，可以鎖定品牌，到適合的商家那里去招商。而分散型的招商可能有點(diǎn)信馬由韁。你可以在市場(chǎng)上吸引什么樣的客戶來就招商什么樣的商家。
從物業(yè)管理上，為了使你的產(chǎn)品有很強(qiáng)的吸引力，為了加強(qiáng)你的服務(wù)深度和廣度。在自持購(gòu)物中心方面，物業(yè)管理的水平和標(biāo)準(zhǔn)都會(huì)持續(xù)的上升，因?yàn)樗彩潜苊馔|(zhì)化的一個(gè)重要的手段。但是銷售型的商鋪基本上不要太多的物業(yè)管理，有一個(gè)保潔掃掃地就可以了。都是由這些商家自己維護(hù)的。他的服務(wù)管理水平，很難達(dá)到自持商業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和水平。
從運(yùn)營(yíng)上也是如此，自持商業(yè)可以有小運(yùn)營(yíng)的觀念，也可以有大運(yùn)營(yíng)的觀念。但是銷售型的商業(yè)基本上你不要指望做聯(lián)動(dòng)性，互動(dòng)性的東西。除非你的管理方做這種人氣活動(dòng)，幫他帶動(dòng)人氣�；旧蠜]有太多互動(dòng)性營(yíng)銷的產(chǎn)生，因?yàn)槊恳粋�(gè)業(yè)主都在打自己的小算盤。這是從運(yùn)營(yíng)和促銷方面來講的，這有很大的差異性。
所以往往銷售型的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目前在市場(chǎng)上很少有成功的，或者說比較好的項(xiàng)目案例。
那么是不是說這樣的商業(yè)就完全不能成功呢？我們也不能一棍子打死，我對(duì)銷售型的商業(yè)物業(yè)我是這樣的觀點(diǎn)的，除非某一個(gè)項(xiàng)目做到天時(shí)地利人和，在他的商圈成熟度和交通便利性以及自然客流匯集能力非常強(qiáng)，而且產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)確確實(shí)實(shí)可以滿足日后運(yùn)營(yíng)的各項(xiàng)需求，這種項(xiàng)目還是有他成功恩的可能性的。但是我想說的是這種項(xiàng)目在市場(chǎng)上非常罕見。
所以大多數(shù)項(xiàng)目賣掉之后，很難運(yùn)作成功。有一些成功是因?yàn)榉底�，這相當(dāng)于吸鴉片，只是這個(gè)階段你感覺比較輕松和舒服，但是治標(biāo)不治本，你的病根沒有被解決，始終有一天還會(huì)面臨同樣的問題。
面臨市場(chǎng)、政策多方面的原因，是不是真的就不做銷售型的物業(yè)？我覺得如果說企業(yè)實(shí)力不夠，或者說現(xiàn)金流平衡的方法、手段不強(qiáng)，一定要拿一部分去做的話，我有一些建議。首先第一個(gè)，銷售的體量不要太大，你不要?jiǎng)硬欢假u十萬八萬的，不要超過兩三萬，這是一個(gè)比較合理的規(guī)模。
第二，盡量把自持物業(yè)和銷售型的物業(yè)在物理結(jié)構(gòu)上相對(duì)獨(dú)立。
第三，既然你要賣掉這些商鋪，你又不想承擔(dān)固定回報(bào)的責(zé)任，你一定要把地塊當(dāng)中，我認(rèn)為商業(yè)最好的地段布局你的可銷售型物業(yè)。萬達(dá)做的不成功就是因?yàn)樗堰@一塊放在最死角的地方。你花多少錢都沒有辦法成功。要讓自然客流量自然到達(dá)，讓他可以自我生存下去。
第四，在規(guī)劃的物流形態(tài)上，最好不要有太多的公共空間，導(dǎo)致將來產(chǎn)生太多的公共能源損耗。也不要有太高的樓層。因?yàn)槟銟I(yè)態(tài)的特殊性，很難把客人拉到三樓以上的樓層。他們經(jīng)營(yíng)的壓力會(huì)非常大。
當(dāng)然除了這四個(gè)方面，你在開業(yè)的時(shí)候要有足夠的資金創(chuàng)造客流量，對(duì)商家要有培育的投入。目前在中國(guó)市場(chǎng)上，我個(gè)人認(rèn)為還沒有找到分散產(chǎn)權(quán)銷售的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的完美的解決方案。如果說有的話，相信萬達(dá)、恒隆、中糧誰都不會(huì)持有物業(yè)。萬達(dá)為什么從第一代、第二代做到第三代，是因?yàn)榈谝�、第二代他都把物業(yè)賣掉了，雖然說返租的時(shí)候還可以，但是到期之后，矛盾還會(huì)產(chǎn)生。賣的話，第一要整體賣，第二如果說要分散賣的話，我剛剛給到大家的幾條建議，可以在某個(gè)程度內(nèi)，減少和降低它的風(fēng)險(xiǎn)。但是是不是可以真正的解決問題我覺得也不一定。所以我覺得，我奉勸大家還是要慎重。
一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)之談，希望對(duì)大家有所幫助，謝謝大家。
（搜鋪網(wǎng) 上海報(bào)道）
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