有步驟的降價(jià)銷(xiāo)售

    對(duì)于每一種滯銷(xiāo)商品，零售企業(yè)一定要查明滯銷(xiāo)原因，了解淘汰商品的真正原因，究竟是商品不佳？還是人員作業(yè)有誤？又或是缺貨未補(bǔ)、陳列定位錯(cuò)誤？然后再確定商品是否需要淘汰。

    一旦發(fā)生商品滯銷(xiāo)現(xiàn)象，零售商此時(shí)面對(duì)的是貨架上的商品銷(xiāo)售不暢，那怎么辦？一般采取兩個(gè)方法：一方面是擴(kuò)大銷(xiāo)售，另外一個(gè)方法就是讓滯銷(xiāo)商品從貨架上消失。

    擴(kuò)大銷(xiāo)售的方法主要是調(diào)整商品的銷(xiāo)售方式，例如門(mén)店與廠(chǎng)家一起進(jìn)行：商品買(mǎi)贈(zèng)、終端演示、內(nèi)部商品調(diào)劑、加強(qiáng)陳列等等。在實(shí)施以上活動(dòng)4周以后，商品仍不好賣(mài)，則要對(duì)商品進(jìn)行降價(jià)處理。但降價(jià)也是要有步驟的，一個(gè)可借鑒的標(biāo)準(zhǔn)做法是：

    ·先將商品的價(jià)格降低10%，銷(xiāo)售兩周，看效果。

    ·如果效果不明顯，將價(jià)格再降低10%。

    ·如果銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)還是不明顯，將價(jià)格降至成本價(jià)銷(xiāo)售。

    ·不要輕易將商品的零售價(jià)定的低過(guò)商品的成本價(jià)。

    商品的降價(jià)銷(xiāo)售不僅會(huì)影響商品最終銷(xiāo)售毛利，而且可能傷害店鋪形象以及供應(yīng)商的價(jià)格體系，所以為防止門(mén)店故意把商品作為滯銷(xiāo)品降價(jià)，因此不能完全由門(mén)店根據(jù)它自己需要進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。例如：家樂(lè)福的商品就分為綠色商品（GreenItem）和紅色商品（RedItem）。綠色商品零售價(jià)是固定的，僅總部有權(quán)限進(jìn)行修改，包括全國(guó)性的促銷(xiāo)商品、家樂(lè)福自有品牌、“棒”系列等等，另外新產(chǎn)品上市均被列為綠色單品管理，為總部設(shè)定。而紅色單品價(jià)格在門(mén)店系統(tǒng)即有權(quán)限進(jìn)行修改。

    例如某某飲料，在上市3個(gè)月后，被家樂(lè)福總部設(shè)定為綠色單品，全國(guó)的統(tǒng)一零售價(jià)為人民幣2元，任何門(mén)店都沒(méi)有權(quán)限進(jìn)行修改，但如果某門(mén)店所在地由于競(jìng)爭(zhēng)店的該種商品價(jià)格出現(xiàn)1.9元，這將導(dǎo)致該商品在家樂(lè)福滯銷(xiāo)，總部就會(huì)特別設(shè)定該種商品在下屬門(mén)店為紅色單品——但這要求門(mén)店和總部之間的管理環(huán)節(jié)少，溝通順暢才行。

    同時(shí)，為控制門(mén)店總體的降價(jià)金額，有些零售商給門(mén)店設(shè)有減價(jià)金額預(yù)算，門(mén)店每個(gè)月只能享有一定額度的降價(jià)，每個(gè)月降價(jià)金額的使用情況是納入到門(mén)店的經(jīng)營(yíng)績(jī)效之中的。零售企業(yè)就要考察門(mén)店的管理人員能否能夠很好的控制和減少降價(jià)金額，為企業(yè)獲取更大的銷(xiāo)售利益。但這種制度解決不了門(mén)店和采購(gòu)之間的矛盾激增——因?yàn)殚T(mén)店可以抱怨是采購(gòu)采進(jìn)來(lái)那么多的“滯銷(xiāo)品”。

    誠(chéng)然，降價(jià)銷(xiāo)售有時(shí)可以提高銷(xiāo)量，解決積壓的商品庫(kù)存，但是這種情況未必能夠解決所有問(wèn)題——商品滯銷(xiāo)情況沒(méi)有從根本上解決問(wèn)題。

    貼塊：調(diào)撥調(diào)劑——避免商品滯銷(xiāo)的一大法寶

    對(duì)于連鎖零售企業(yè)而言，廣泛的門(mén)店分布在有些時(shí)候也造就了商品需求的多樣性。因此當(dāng)某個(gè)商品發(fā)生“滯銷(xiāo)”的時(shí)候，可以首先分析本地區(qū)內(nèi)的所有零售門(mén)店，尋找該商品的暢銷(xiāo)門(mén)店，進(jìn)行相關(guān)的調(diào)撥調(diào)劑。當(dāng)然調(diào)撥也是件麻煩的事情。

    目前，國(guó)內(nèi)的連鎖零售企業(yè)有些已經(jīng)是跨區(qū)域多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)的大型連鎖機(jī)構(gòu)，但對(duì)于商品的調(diào)撥還是有一定區(qū)域限制的。

例如在廣州銷(xiāo)售的商品如果調(diào)撥到深圳的某個(gè)門(mén)店，面對(duì)的就不僅僅是運(yùn)費(fèi)問(wèn)題、供應(yīng)商區(qū)域差價(jià)問(wèn)題，同時(shí)還會(huì)面對(duì)復(fù)雜的賬務(wù)處理問(wèn)題。具體就不分析了，只舉出應(yīng)對(duì)措施：

    對(duì)于跨城市的調(diào)撥，為了便于賬務(wù)處理，調(diào)入地以及調(diào)出地之間并不發(fā)生直接帳務(wù)往來(lái)，而是通過(guò)一個(gè)虛擬的“清算中心”處理賬務(wù)往來(lái)。對(duì)于物流模式為直送的商品，可以將“清算中心”理解為一個(gè)特別的供應(yīng)商；對(duì)于物流模式為配送或者直通的商品，在賬務(wù)處理上“清算中心”就是配送公司：對(duì)于調(diào)出地，相當(dāng)于反配出貨；對(duì)于調(diào)入地，則相當(dāng)于配送收貨。

    調(diào)撥商品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售后，銷(xiāo)售地付款給清算中心，清算中心將各地調(diào)撥付款匯總給商品原始驗(yàn)收地；商品原始驗(yàn)收地開(kāi)發(fā)票給各調(diào)撥商品銷(xiāo)售地。原始驗(yàn)收地匯總付款給供應(yīng)商，供應(yīng)商開(kāi)發(fā)票給商品原始驗(yàn)收地。