“多層次”已成直銷企業(yè)潛規(guī)則
編者按/近期以來，眾多拿牌直銷企業(yè)頻頻被爆出涉嫌違規(guī)直銷。國際主流的直銷模式是多層次計酬，但我國的規(guī)定是單層次，這讓大部分企業(yè)很難與現階段的直銷管理條例接軌。在一些業(yè)內人士看來，離開了團隊計酬，那些直銷企業(yè)還不如做傳統分銷的公司有優(yōu)勢。因此，多層次規(guī)則潛行成為目前眾多直銷企業(yè)繞不開的問題。
近期頻繁爆出多個拿牌的知名直銷企業(yè)涉嫌違規(guī)直銷被調查，多層次規(guī)則潛行，已成為我國直銷法規(guī)不得不面臨的尷尬現實。
“直銷企業(yè)雖然不能直接對抗政府的直銷法規(guī)，但是用變通的方式繞開法規(guī)監(jiān)管已成為我國直銷行業(yè)的潛規(guī)則。”一位業(yè)內人士認為，由于我國直銷管理條例規(guī)定的單層次模式與國際上主流的多層次直銷模式有很大距離，這讓直銷企業(yè)只能謀求形式上與法規(guī)接軌，但內核上無法接軌，所以法規(guī)與市場現實存在的沖突將不可避免。
越來越多的知名企業(yè)被調查
據廣東懷集工商部門排查，在當地共發(fā)現銷售直銷產品的商店有15家，其中銷售完美產品的商店10家，太陽神4家，美羅國際1家。目前，當地工商部門尚未對完美、太陽神等是否違法操作或者涉嫌傳銷定性。
但據新華社記者在懷集縣完美敬民日用品店調查，該店經理敬衛(wèi)玲透露，消費者可以在該店開會員卡，通過消費積分成為完美直銷員，還可以發(fā)展團隊形成上下線關系。
對此，完美公司相關負責人告訴記者，“目前廣東懷集縣不是完美的直銷銷售區(qū)域，完美在當地通過授權經銷商開專賣店的形式經營，只有零售業(yè)務，沒有直銷。”
而如果敬衛(wèi)玲所說的經營方式屬實，完美將涉嫌在未獲批準區(qū)域內發(fā)展直銷員從事直銷活動。
同時，根據我國《直銷管理條例》規(guī)定，經營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁嬎愫徒o付上線報酬，牟取非法利益的，即為傳銷。因此，該專賣店可能還涉嫌傳銷。
與完美的情況如出一轍，懷集縣也不是太陽神被批準的直銷區(qū)域。不過該公司發(fā)表聲明稱，“廣東工商并沒有對我司經營行為做出過任何違法直銷或者涉嫌傳銷的定性”。
完美、太陽神并非個案。不久前，隆力奇被爆出某些地區(qū)的經銷商在以專賣店形式經營的同時，打著專賣店的旗號“拉人”。
“事實上，大部分國內直銷企業(yè)的模式都大同小異，他們都以變通的方式繞開了法規(guī)的監(jiān)管，只是有些企業(yè)被曝光了而已。”九方馬管理顧問有限公司總經理王萬軍對記者表示。
多層次變通潛行
在完美、太陽神等被調查背后，直銷企業(yè)的變通做法觸及了政府的監(jiān)管紅線。
完美公司相關負責人給記者提供了一份公司直銷員計酬和獎勵制度，其中明確規(guī)定“完美公司支付給直銷員的報酬是按照直銷員本人直接向消費者(含優(yōu)惠顧客)銷售產品的收入計算”、“完美公司禁止分公司、服務網點和直銷員有任何形式的團隊計酬行為”等。
但是也有完美直銷員反映，個人可以經人介紹并購買產品成為完美的優(yōu)惠顧客，然后購買產品達到一定積分后可以申請為直銷員，直銷員有團隊拓展權，當團隊業(yè)績達到一定積分時，團隊業(yè)績可以計入直銷員個人業(yè)績中。
“我國《直銷管理條例》明確規(guī)定，直銷企業(yè)不能實行團隊計酬，但是現在幾乎所有的獲牌企業(yè)都在進行團隊計酬，企業(yè)會通過服務補貼、旅游補貼、促銷補貼等變通的辦法回避掉團隊計酬的方式。”中國市場協會直銷專家委員會秘書長胡遠江表示。
王萬軍告訴記者，目前國際上主流的直銷模式的多層次計酬，而我國硬性規(guī)定單層次，所以大部分企業(yè)會加以變通，采取經銷商的方式來運作，讓經銷商與公司簽訂合同來設立服務網點，而服務網點授權的業(yè)務包括咨詢、產品展示、退換貨及與直銷員溝通信息等，公司相應地支付給經銷商咨詢費、服務費和其他費用等。比如完美、安利等知名直銷企業(yè)，在被批準的直銷區(qū)域都是以專賣店與直銷員相結合的模式在運作。
據記者了解，雅芳公司從2011年開始正式放棄單層次，轉向多層次模式。雅芳將服務網點分為4個層次，從高到低分別是資深服務網點、專業(yè)服務網點、模范服務網點、標準服務網點，服務網點通過發(fā)展下線，以下線的人數和業(yè)績取得服務網點的進升和獲得相關利益。以資深服務網點為例，它向下發(fā)展三層，可以獲得一層服務網點銷售額3.5%的服務費，二層服務網點2.1%的服務費以及三層服務網點0.7%的服務費。
雅芳中國區(qū)公關部相關負責人則向記者表示，對于多層次的說法，可能經銷商對業(yè)務模式的理解不一樣，但雅芳完全遵守中國的直銷法規(guī)。
“用各種變通的方式來繞開直銷條例的監(jiān)管，已經成為我國直銷行業(yè)的潛規(guī)則。雖然每家企業(yè)的計酬制度都不盡相同，名目也五花八門，但是本質上都大同小異。”一位業(yè)內人士表示。
胡遠江告訴記者，目前直銷企業(yè)變通的做法主要集中在兩方面：一是我國《直銷管理條例》明確規(guī)定，直銷企業(yè)不能實行團隊計酬，但是現在幾乎所有的獲牌企業(yè)都在進行團隊計酬；二是直銷企業(yè)都有區(qū)域限制，但大多數直銷企業(yè)都通過授權經銷商的形式在全國開展經營活動。
記者觀察
直銷法處境尷尬
不少拿牌直銷企業(yè)被爆出涉嫌違規(guī)直銷，反映了我國直銷法規(guī)與市場現實之間的沖突。
“我國直銷法規(guī)存在先天不足的問題，國際主流的直銷模式是多層次計酬，但我國硬性規(guī)定要單層次，這讓大部分企業(yè)很難與現階段的直銷管理條例接軌。”一位業(yè)內專家直言，現有的法規(guī)規(guī)定直銷員完全是單層次的關系，這忽視了直銷本來的操作規(guī)律，離開了團隊計酬，企業(yè)根本沒有必要拿直銷牌照，因為這樣的直銷企業(yè)還不如做傳統分銷的公司有優(yōu)勢，傳統分銷還有省級代理、市級代理等多個層級。正因為我國法規(guī)與主流直銷模式有很大距離，所以導致大量企業(yè)只能謀求形式上與法律接軌，但實際在內容、內核上無法接軌，而現有法規(guī)與行業(yè)本身業(yè)態(tài)的矛盾爆發(fā)也是遲早的事情。
資深直銷專家禹露認為，我國直銷法規(guī)將團隊計酬完全限制了。實際上，團隊計酬有兩種方式：一種是上級通過拉人頭拿錢，并不需要產品銷售，也就是所稱的傳銷；二是上級的傭金是從他下面整個銷售團隊的產品銷售和消費來提成，現在安利、完美走的都是這個路線，這也是國際公認的正統的直銷模式。
由于我國直銷法規(guī)與行業(yè)業(yè)態(tài)之間的矛盾，使它一直無法真正落地。“因為我國直銷法規(guī)相對籠統，監(jiān)管機構的執(zhí)法邊界與企業(yè)的經營邊界把控又不太一致，這就成了一個公說公有理、婆說婆有理的問題，也導致直銷企業(yè)的公關成本特別高。”王萬軍說，按照我國直銷法規(guī)，對直銷企業(yè)的監(jiān)管已經全面下放到縣一級工商、公安部門，而且有較大的自由裁量權，所以很多地方都爆出了直銷企業(yè)違規(guī)操作的行為。
據了解，自我國直銷法規(guī)出臺以來，就一直有業(yè)內人士呼吁調整法規(guī)，以更符合直銷行業(yè)的本質。“但目前政府對直銷行業(yè)的監(jiān)管更注重的是穩(wěn)定，所以短期內不太可能調整法規(guī)。”一位業(yè)內人士難掩無奈。
（中國經營報 徐春梅）
