也走過幾個項目了，接觸過形形色色很多招商人員，總監(jiān)級的，經(jīng)理級的，主管級的，助理級的。可能每個人招商的手法和思維都不同，于是招商中運用的方式方法也都千奇百怪。跳出招商看招商，我本不是招商行業(yè)中人，站在企劃的角度，說點看法：
1、招商培訓(xùn)中，很多分管的副總或總監(jiān)，想當(dāng)然的認(rèn)為只要把招商資料準(zhǔn)備好，招商書冊做多好，下面的人員自然就可以憑借這些和商家對話了。對于招商人員缺乏統(tǒng)一的，必要的培訓(xùn)是最大的一個盲點。
2、招商過程中，往往忽略商戶訪談的環(huán)節(jié)，不能夠充分了解商戶的需求和市場情況，想當(dāng)然的定價，想當(dāng)然的確定招商條件，此為盲點二。
3、招商洽談中，沒有適當(dāng)教導(dǎo)具體招商人員進(jìn)退有度，攻防相配合，一次性攤出底牌，致使意向客戶在諸多項目中左右搖擺又沒有適當(dāng)?shù)霓k法，此為盲點三。
4、意向合同簽訂后，以為萬事大吉，不能及時強化前期建立的合作關(guān)系，不注意維護(hù)商家形象，在對外廣告意向發(fā)布中，頻繁使用意向商戶名義，甚至要求商戶參加這樣或那樣的發(fā)布活動，致使脆弱的意向合作關(guān)系提前破裂，此為盲點四。
5、簽訂進(jìn)駐合同后，立即變臉，對合作商戶頤指氣使，自以為有違約保證金的前提下，商戶不會為小事撕破臉皮，往往導(dǎo)致最后合作終止。此為盲點五。
6、商戶進(jìn)駐后，招商人員立即撒手，將合作商戶關(guān)系維護(hù)丟給運營部門，導(dǎo)致之前很多條件不能順利達(dá)成，商戶進(jìn)一步合作意愿得不到圓滿解決，導(dǎo)致商戶撤場，此為盲點六。
綜合以上，建議在招商前期籌備過程中，商管公司應(yīng)規(guī)劃詳盡的招商培訓(xùn)計劃，建議從分為以下幾步：
1、在正式接洽商戶前，能夠安排3-5個月的商戶訪談，無關(guān)項目， 只談市場，了解商戶目前經(jīng)營狀態(tài)，協(xié)助解決商戶遇到的問題，出謀劃策最好，倘若不能，也要積極為商戶眼下的經(jīng)營提供盡可能多的意見和建議，建立商戶信任度。
2、在正式談及項目初期，盡可能多談項目自身的情況，優(yōu)缺點都不要避諱，真誠以待，商戶或者拓展人員都是老江湖，虛假或欺騙只能適得其反。
3、商務(wù)條件不要過早定論，要根據(jù)市場情況而調(diào)整，不同的商戶，商務(wù)條件不盡相同，不同的市場環(huán)境， 商務(wù)條件也會千差萬別，招商人員固然有個底線，但是這個底線不是根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意圖確定的，而是根據(jù)市場調(diào)節(jié)的。對于公司制定的商務(wù)條件，招商人員應(yīng)該根據(jù)自己的了解提出建設(shè)性意見，不能做應(yīng)聲蟲。
4、意向協(xié)議簽訂后，更加要注意維護(hù)商戶形象，不能過分透支商戶的信任，不能過度頻繁利用商戶做宣傳。
5、合同簽訂后，招商部門要一管到底，負(fù)責(zé)商戶與運營部門的對接，做到扶上馬再送一程。
