坐賈行商。作為一名零售人，我更傾向于后者。但是，據(jù)我多年的觀察，我所認(rèn)識(shí)的店長(zhǎng)們則更傾向于前者。
08年年中，我所任職的某家電連鎖巨頭連鎖店?duì)I運(yùn)機(jī)制調(diào)整時(shí)，身為營(yíng)運(yùn)手冊(cè)總編的我，曾提出：“取消店辦(公室)，把店長(zhǎng)趕出去。”
一時(shí)間一片嘩然，連平日開(kāi)口便尊稱(chēng)我為“老師”的弟子們，也“揭竿而起，群起而攻之。”是以，我不得不收回提議，“按部就班”的完成在我看來(lái)過(guò)于寬松，甚而官僚化的《連鎖店管理手冊(cè)》。
不過(guò)，時(shí)隔三年，我至今認(rèn)為店長(zhǎng)：應(yīng)是行商而不是坐賈，應(yīng)該站在賣(mài)場(chǎng)里走到賣(mài)場(chǎng)外，而不是“人在辦公室，心在九天外”。
眾所周知，在開(kāi)店競(jìng)賽背景下，“店與店比肩接踵，客與客貨比N家”的連鎖店隔墻而居，貼身肉搏的競(jìng)爭(zhēng)白熱化階段，無(wú)論是占據(jù)著商圈流量?jī)?yōu)勢(shì)的城市店，還是門(mén)可羅雀的城郊店，更毋庸說(shuō)偏居一隅的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，都面臨著忠誠(chéng)顧客群下降，隨機(jī)顧客群逼搶激烈，成交率日漸走低的“前所未有”壓力。
所以，我至今主張，取消店長(zhǎng)辦公室，城市店店長(zhǎng)站在賣(mài)場(chǎng)里，城郊店店長(zhǎng)走到賣(mài)場(chǎng)外，走到社區(qū)里，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店店長(zhǎng)則應(yīng)該采取三三制，三分之一時(shí)間在店里接待顧客，三分之時(shí)間到城里了解信息，另外三分之一的時(shí)間則應(yīng)該“上山下鄉(xiāng)”，深入到田間村口，開(kāi)展“老鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)”。
在我們的店長(zhǎng)抱怨，“采購(gòu)不行，價(jià)格比對(duì)手高”，“位置不好，顧客被對(duì)手?jǐn)r截”，“員工太差，臨門(mén)一腳欠缺”等等時(shí)，我們是不是反思過(guò)，“坐而言之未若起而行之”的道理?但是，坐慣辦公室里的你，還能有勇氣傳承“行商”前輩們“擔(dān)箱挑擔(dān)，走街串巷”的激情么?
所以，我最不喜歡我的學(xué)生在我巡到的他的店時(shí)，向我抱怨，雖然他們信任我，喜歡把心里話告訴我。但是，我有時(shí)候內(nèi)心獨(dú)自悲哀，有時(shí)候則直言了當(dāng)?shù)呐u(píng)道：“坐在店里，只會(huì)抱怨，非我之道，誤我所傳，皆非我門(mén)下弟子”，更多的時(shí)候我一言不發(fā)，走出店辦，或迎賓，或站柜，做 “一日迎賓員(營(yíng)業(yè)員)”。所以，當(dāng)我離開(kāi)某公司時(shí)，令我遺憾的是喜歡抱怨的“坐店們”還是很多，使我欣慰的是喜歡站柜的“站店們”也有不少。
不過(guò)，對(duì)于核心商圈的城市店店長(zhǎng)而言，站店是必要的。但是，對(duì)于城郊店(社區(qū)店)或者縣鎮(zhèn)店店長(zhǎng)而言，則遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
07年4月，我在蘇中某地掛職，分管某家電連鎖當(dāng)?shù)胤止静少?gòu)、連鎖店、市場(chǎng)企劃工作。當(dāng)?shù)鼐偶业昝嬷校_(kāi)在市區(qū)副商圈的二店，最令我“揪心”。到任后，幾次巡店，該店店長(zhǎng)都被我“堵”在店辦里。盡管我臉色陰郁，但每次我的這位學(xué)生都會(huì)不失時(shí)機(jī)的向我表忠心：“領(lǐng)導(dǎo)，9個(gè)店長(zhǎng)里，就我是你的嫡傳弟子。所以，以后有什么事，領(lǐng)導(dǎo)，我一定挺你!”
直到有一天，我忍無(wú)可忍。“下次再讓我看到你‘窩’在店辦，休怪我不記師徒之情，第一個(gè)開(kāi)刀的就是你!”我甩下一句話，也把我這個(gè)非常喜歡的弟子，甩在他發(fā)號(hào)施令的店辦發(fā)呆。
時(shí)隔三天，我這位學(xué)生下屬打電話過(guò)來(lái)。“領(lǐng)導(dǎo)，我在**鎮(zhèn)，今天收獲很大，2萬(wàn)份DM全發(fā)出去了。周五晚我們店**鎮(zhèn)團(tuán)購(gòu)，領(lǐng)導(dǎo)您能來(lái)么?”“我肯定會(huì)到場(chǎng)，而且我會(huì)把七大品類(lèi)采購(gòu)部長(zhǎng)給你帶過(guò)去，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)價(jià)。”我按捺住內(nèi)心的高興，“裝作”例行公事般的回答他。
還記得那晚的團(tuán)購(gòu)，還記得我和我的學(xué)生，還記得店員們看到一位老總，三位部長(zhǎng)級(jí)干部抬著坐在輪椅上的顧客上樓梯時(shí)，詫異的表情;還記得凌晨12點(diǎn)，我們才把那位貌不驚人，衣著樸素的“輪椅顧客”抬下樓梯，把這位12萬(wàn)套餐大戶抬上“寶馬”的情形。怎么能夠忘記你呢?得我真?zhèn)鳎鄤儆谒{(lán)的弟子。怎么能夠忘記你們呢，戰(zhàn)斗到凌晨一點(diǎn)，仍然精神抖擻的戰(zhàn)友們呢?
成功不可復(fù)制，但經(jīng)驗(yàn)則可傳承。所謂連鎖的真諦。在我看來(lái)，那便是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)上升到集體經(jīng)驗(yàn)，集體經(jīng)驗(yàn)升華到標(biāo)準(zhǔn)流程的嬗變過(guò)程。我把這位弟子下放到郊縣的三家門(mén)店輪崗掛職，也就是在這個(gè)過(guò)程中，他把“縣區(qū)店”變成“縣鎮(zhèn)店”，把員工們由“販夫”改造成“走卒”，提出“三三制”的縣鎮(zhèn)店店長(zhǎng)工作法則。
店者，廣而占之。站者，立而占之。非廣無(wú)以為店，非站無(wú)從以占。并非否認(rèn)門(mén)店商品陳列、POP設(shè)計(jì)、門(mén)店演示等現(xiàn)場(chǎng)活性化管理在提升門(mén)店集客力方面的重要性，也不否認(rèn)店員訓(xùn)練、督導(dǎo)、培訓(xùn)對(duì)提升顧客忠誠(chéng)度的重要性，而是強(qiáng)調(diào)作為一名好的店長(zhǎng)，行動(dòng)力除了表現(xiàn)在制度流程的執(zhí)行方面，更應(yīng)該體現(xiàn)在運(yùn)動(dòng)型的工作方式上。
