出品/即時(shí)劉說

撰文/劉老實(shí)

5月30日，多家權(quán)威媒體報(bào)道山姆會(huì)員店開啟新一輪大區(qū)組織調(diào)整，將原有6個(gè)大區(qū)重組為7個(gè)，新設(shè)江蘇、浙江兩大區(qū)，同時(shí)取消原東區(qū)建制。

此次調(diào)整直接觸及山姆在中國(guó)市場(chǎng)的核心命脈——華東區(qū)域被徹底拆分，江浙滬各自獨(dú)立成區(qū)。

截至2025年5月，山姆中國(guó)管理著全國(guó)56家門店，這次組織變革距離其2024年銷售額突破1000億大關(guān)僅過去半年，距離中國(guó)區(qū)換帥也才四個(gè)月。

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華東分治，山姆大區(qū)重組核心解析

山姆會(huì)員店此次組織調(diào)整是一場(chǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)版圖的精準(zhǔn)重構(gòu)。調(diào)整前，這家零售巨頭在中國(guó)設(shè)置了六大區(qū)域管理體系：東區(qū)（江蘇、浙江部分）、中區(qū)（成都、重慶、湖北）、北區(qū)（北京、天津、遼寧、江西、湖南）、南區(qū)（深圳以外的廣東、廣西、福建）、上海區(qū)（上海、安徽、寧波嘉興溫州等浙江城市）以及深圳區(qū)。

這一架構(gòu)下，56家門店被納入六大區(qū)域管理網(wǎng)格中。每個(gè)大區(qū)平均管理9-10家門店，承擔(dān)著百億級(jí)的銷售規(guī)模。

5月30日的調(diào)整徹底重塑了原有格局。新設(shè)江蘇區(qū)和浙江區(qū)，江蘇區(qū)包含安徽合肥，浙江區(qū)則成為獨(dú)立運(yùn)營(yíng)單元。原東區(qū)被取消，其管轄范圍被拆分整合；北區(qū)則將江西南昌、湖南長(zhǎng)沙市場(chǎng)劃歸中區(qū)管理。

調(diào)整后的七大區(qū)結(jié)構(gòu)清晰呈現(xiàn)為：南區(qū)、深圳區(qū)、江蘇區(qū)、浙江區(qū)、上海區(qū)、北區(qū)、中區(qū)。其中，南區(qū)與深圳區(qū)維持不變，其他區(qū)域均發(fā)生不同程度變動(dòng)。

最顯著的變革聚焦于華東市場(chǎng)戰(zhàn)略升級(jí)。江浙滬三個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省被徹底拆分為獨(dú)立大區(qū)，各自擁有完整的組織架構(gòu)與決策體系。這種分治模式打破了原有“東區(qū)+上海區(qū)”交叉管理的復(fù)雜局面，為精細(xì)化運(yùn)營(yíng)鋪平道路。

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三重要因，解碼七大區(qū)戰(zhàn)略布局邏輯

擴(kuò)張需求：門店激增倒逼架構(gòu)變革

山姆中國(guó)的擴(kuò)張速度正創(chuàng)造歷史記錄。2025年原計(jì)劃開設(shè)8家新店，但實(shí)際進(jìn)度可能更快。僅目前公開信息顯示，2025年至少6家新店已敲定：上海浦東金橋店、溫州店、西安兩家店、張家港店和無錫店。

華東地區(qū)成為擴(kuò)張主戰(zhàn)場(chǎng)。上海市場(chǎng)即將迎來第7家門店——金橋店。同時(shí)，揚(yáng)州、張家港、無錫等華東城市的新店已排上日程。

門店密度急劇增加使原有管理架構(gòu)不堪重負(fù)。按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)大區(qū)管理7-8家門店最為合理。而華東地區(qū)門店數(shù)量已遠(yuǎn)超此限，拆分勢(shì)在必行。

張家港山姆會(huì)員商店作為全國(guó)第三個(gè)縣市級(jí)門店，預(yù)計(jì)2025年內(nèi)開業(yè)。這類下沉市場(chǎng)布局要求更精準(zhǔn)的本地化運(yùn)營(yíng)能力，進(jìn)一步凸顯分拆大區(qū)的必要性。

競(jìng)爭(zhēng)壓力：白熱化市場(chǎng)的組織響應(yīng)

華東已成中國(guó)倉儲(chǔ)會(huì)員店最激烈的戰(zhàn)場(chǎng)。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Costco在中國(guó)開設(shè)的7家門店中，6家落子江浙滬——上海兩家，寧波、杭州、蘇州、南京各一家。盒馬與大潤(rùn)發(fā)旗下的M會(huì)員店也在該區(qū)域形成夾擊之勢(shì)。

激烈競(jìng)爭(zhēng)暴露了山姆在華東的軟肋：2024年銷售額前十門店無一來自江浙滬。業(yè)績(jī)最好的蘇州金雞湖店僅位列全國(guó)第十一位。這種表現(xiàn)與密集的門店布局形成反差，反映出區(qū)域管理效能不足的問題。

“華東市場(chǎng)盤大，區(qū)域內(nèi)各省市市場(chǎng)細(xì)分化更明顯，”市場(chǎng)分析人士指出，“需要調(diào)整組織使運(yùn)營(yíng)更本地化、更細(xì)致化”。獨(dú)立設(shè)置江蘇、浙江大區(qū)，正是為了應(yīng)對(duì)省內(nèi)差異化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

管理升級(jí)：千億規(guī)模的必然選擇

2024年山姆中國(guó)銷售額突破1005億元，站上中國(guó)零售業(yè)關(guān)鍵的“千億門檻”。這個(gè)數(shù)字在中國(guó)零售業(yè)被視為一個(gè)“坎”，蘇寧、大潤(rùn)發(fā)等企業(yè)達(dá)到千億規(guī)模后都曾遭遇“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的困境。

組織架構(gòu)調(diào)整是突破“千億魔咒”的關(guān)鍵舉措。2025年1月31日，山姆中國(guó)完成換帥：文安德退休，沃爾瑪國(guó)際部營(yíng)運(yùn)高級(jí)副總裁Jane Ewing接任中國(guó)總裁。這位曾在采購、營(yíng)運(yùn)、人力資源、供應(yīng)鏈等多部門任職的高管空降，被視為組織變革的前奏。

大區(qū)分拆還承載著激發(fā)組織活力的深層目標(biāo)。“企業(yè)發(fā)展到一定程度，需要適時(shí)調(diào)整組織，制造‘變化’激發(fā)內(nèi)部活性，”業(yè)內(nèi)人士分析，“年銷10億、百億、千億的企業(yè)在組織形態(tài)上必然不同”。

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北方困局，七大區(qū)背后的擴(kuò)張失衡

觀察山姆全新七大區(qū)格局，一個(gè)顯著特征浮現(xiàn)：南方絕對(duì)主導(dǎo)。七大區(qū)中僅北區(qū)覆蓋北方地域，包含北京、天津、遼寧等地。而中區(qū)雖名義上涵蓋部分北方省份，實(shí)際重心仍在成都、重慶、湖北等中西部市場(chǎng)。

北方門店布局高度集中。目前山姆在北方運(yùn)營(yíng)的門店主要分布于北京、天津、沈陽、大連等少數(shù)核心城市。廣闊的中原、西北、東北地區(qū)覆蓋率極低。

多個(gè)北方重點(diǎn)城市的山姆項(xiàng)目進(jìn)展緩慢。鄭州、青島門店仍在籌建階段，最快2026年才能開業(yè)。作為西北核心城市的西安，首家山姆會(huì)員店雖已落子雁塔區(qū)，但按沃爾瑪規(guī)劃，2025年底前才計(jì)劃在西安開業(yè)不少于2家門店。

這種南北失衡背后存在多重制約：

消費(fèi)習(xí)慣差異

倉儲(chǔ)會(huì)員店的“大包裝+囤貨式購物”模式與中國(guó)北方消費(fèi)習(xí)慣存在適配挑戰(zhàn)。尤其在非一線城市，消費(fèi)者對(duì)會(huì)員制接受度較低，更習(xí)慣傳統(tǒng)商超的靈活采購方式。

山姆烘焙明星商品瑞士卷、麻薯等主打南方口味偏好，對(duì)北方消費(fèi)者吸引力有限。而北方家庭規(guī)模普遍小于南方，對(duì)超大包裝商品的實(shí)際需求較弱。

供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)

沃爾瑪正加速供應(yīng)鏈“去中國(guó)化”。2023年1-8月，沃爾瑪從印度進(jìn)口美國(guó)商品比例從2018年的2%飆升至25%，而中國(guó)占比則從80%降至60%。這種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移可能影響山姆在中國(guó)的進(jìn)口商品優(yōu)勢(shì)。

關(guān)稅政策更是直接沖擊價(jià)格體系。2025年初，山姆美國(guó)牛肉等進(jìn)口商品價(jià)格明顯上漲，引發(fā)會(huì)員囤貨現(xiàn)象。“部分美牛已經(jīng)開始漲了，之后應(yīng)該不會(huì)去買了，”一位會(huì)員在小紅書上表示。

本土化不足

與南方相比，山姆在北方市場(chǎng)的本土化商品開發(fā)相對(duì)滯后。其自有品牌Member’s Mark雖占銷售額40%，但針對(duì)北方消費(fèi)者開發(fā)的特有商品較少。

同時(shí)，北方市場(chǎng)的會(huì)員滲透率明顯偏低。山姆全國(guó)500萬會(huì)員中，北方占比不足20%。而會(huì)員費(fèi)作為核心利潤(rùn)來源（年貢獻(xiàn)約13億元），北方市場(chǎng)的低會(huì)員密度直接影響區(qū)域盈利能力。

華北平原上，鄭州和青島的山姆工地仍被圍擋遮蔽，吊車靜止在2025年的初夏空氣中。這些預(yù)計(jì)2026年才開業(yè)的項(xiàng)目，與華東密集的會(huì)員店網(wǎng)絡(luò)形成鮮明對(duì)比。

當(dāng)Jane Ewing俯瞰新劃分的七色區(qū)域圖時(shí)，江浙滬三區(qū)分立的深意不言而喻：蘇州Costco、寧波盒馬、杭州M會(huì)員店正蠶食著山姆的份額。

而千億銷售額背后的北方空白，則成為這位新總裁亟待破解的難題。山姆的全國(guó)版圖上，北方地圖的著色才剛剛開始。