出品/聯商專欄

撰文/鮑躍忠

從一定角度講，目前商超企業存在的問題，主要就是商品問題。要想解決商品問題，必須要變革現有的采購模式，徹底改變采購人員坐在家里等經銷商送貨上門的傳統模式。

從一定角度講，目前商超的問題就是經銷商模式帶來的結果。

現有制造企業的深度分銷模式、經銷商體制，從一定角度講，與商超的經營需求是一對天然的矛盾。

制造企業的深度分銷、經銷商模式做市場的要求是要實現本地市場廣泛覆蓋。

這種模式在商品相對短缺、品牌的價值相對較強的時代是可行的。但是在目前商品極大豐富、品牌的價值逐漸弱化的時期，就會給商超帶來一定的經營問題。

理論上：一個商品在所有的渠道、所有的終端都可以購買到了，消費者就會逐漸失去對主流商超渠道的依賴，商超渠道的商品對顧客的吸引力就會下降。

導致的結果首先就是價格戰。因為商品無差異了，只能從價格上去做文章。最終價格戰也沒有辦法打了，其總體的經營能力就會越來越弱化。

縱觀做的好的商超企業，主要的競爭力核心就是商品的競爭力，其差異化是構成商品競爭力的主要方面。

所以，要想解決當前商超的問題，非常重要的方面是要徹底改變現有企業的商品采購模式，徹底改變商超采購人員坐在家里等經銷商“送貨上門”傳統采購方式。走出去，找到更多更能符合當前消費需求的新商品，改變依賴中間商的商品組織模式，積極探討與廠家的直接合作，積極打造新的采購能力。

只有這樣，才能從根本上解決目前商超的經營問題。

中國“豐富”的食品制造資源，為商超企業打造新的商品優勢創造了非常堅實的基礎。

這幾年，中國的上游制造產業發生了非常大的變化。豐富的制造資源，為商超企業打造新的商品優勢，創造了非常重要的產業支持。

僅中國食品產業來講，目前產業規模超9萬億，規模以上食品企業數量達到4000萬家以上。

這幾年，產業創新在快速推進。新品類、新產品不斷創新。

根據尼爾森的數據，中國飲料行業經過40余年的發展，其品種已經發展到了11個大類、65個小類。隨著潮流趨勢不斷更迭，飲料品牌的競爭日漸白熱化。例如2024年火熱的中式養生水這個品類里，光是新增產品就超過了243個。

據有關數據：在現代食品工業的加持下，在零食品類，不少料理從正餐化身為零食，造就了中國最廣闊、最具多樣性的零食市場，其總體規模超過1.4萬億元，單是預包裝肉類零食，2024年的市場規模就有2902億元。

不只是飲料、餐飲零食化，大多品類都在發生著快速的品類創新。

并且很多產品的周期變化非常快、非常短。商超企業必須要及時跟上這些市場的變化。

再一個非常重要的變化是，在食品產業，這幾年誕生了一批小而美的制造企業。企業現有的規模不是很大，但是設備更先進，工藝更優秀，產品的創新能力更強，生產管理很優秀。

這幾年在食品行業一個變化特征是：大企業比較沉悶，小企業非常活躍。很多的新品類、新產品都是在一些新企業的推動下爆發的。像氣泡水、椰子水、山楂水等等品類。

再一個特別重要的方面是，整個市場周期的變化，目前中國的消費品市場已經進入“雙品牌”時代--制造品牌、渠道品牌。不再單純依賴單一制造品牌。

豐富的食品產業資源，新的產業變化特征，為商超企業打造新的差異化商品奠定了非常重要的產業基礎，也為變革商超企業的采購模式提出了迫切要求。

再沿著以往的采購模式，在家里等商品走不通了。

新時代，商超企業的采購人員要具備新的能力。

環境變了，時代變了，商超企業的采購人員能力必須要變。原來的采購定位、采購模式、采購能力已經不能適應當前的企業需要，必須要打造新的采購能力。

把握行業、洞察行業變革的能力：現在的采購人員，必須要真正具備把握品類行業、洞察行業變化趨勢的能力。一個采購人員，如果不能具備對全行業變化的準確把握，不能實時洞察到行業的變化趨勢，不可能做好現時的采購工作。

產品創新、引領消費需求的采購能力：商超企業必須要走到引領消費的定位上來，才能真正擺脫目前的經營問題。

要想引領消費，關鍵是要靠采購人員，真正能夠具備產品創新的能力。

這個創新，不是簡單的引進一個新商品、新品類。而是需要采購人員，在把握行業、品類發展趨勢的基礎上，能夠與有關的制造企業聯合實施的產品創造能力。

這一方面，盒馬采購的產品創新模式值得借鑒。像盒馬鮮生在飲品、乳品、3R產品、烘焙等一些品類的創新，走在了制造企業的前面。

生產管理、供應鏈整合的能力：目前時期，采購的議價能力，不能再局限于經銷商報價，然后雙方談判議價模式，需要采購人員具備一定的品類生產、制造管理能力，具備一定的供應鏈整合能力。

這一方面，奧樂齊的采購模式值得企業借鑒。奧樂齊推出的9.9元純糧固態白酒，既打造了低價爆款，還帶來客觀的毛利。背后就是企業的采購人員較強的供應鏈整合能力的體現。

品牌設計、定位、推廣能力：新時代，商超企業的采購人員，不能再是簡單的把商品簽進來，特別是在發展自由品牌的大需求前提下，需要采購人員具備品牌設計、品牌定位、品牌推廣等相關的品牌營銷能力。不僅能把產品創新好，供應鏈整合好，還要把產品賣好，把產品打爆，打造成持續爆款。

這一方面，真是需要商超的采購要好好的補短板。新時代，做好自有品牌，要求采購人員，必須要具備較強的品牌營銷能力。不具備品牌營銷能力，可能再好的產品也會賣不好。

總之，做好商品是商超永恒的主題。

時代在變，商超采購必須要跟上時代的變化，跟上產業的變化，跟上產品的變化。

必須要不斷打造新的采購能力。傳統商超采購能力已經不行了。