出品/零售商業(yè)財(cái)經(jīng)

作者/東坡

3月20日，拼多多發(fā)布了2024年第四季度及全年財(cái)報(bào)，受益于高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略的效用釋放，拼多多四季度營(yíng)收1106億元，全年?duì)I收3938億元。

過去一年，拼多多先后推出“百億減免”“電商西進(jìn)”“新質(zhì)商家扶持計(jì)劃”等一系列惠商新舉措。

其中，“百億減免”累計(jì)為超千萬的商家實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效，僅“推廣服務(wù)費(fèi)退返”一項(xiàng)就為商家每年降本數(shù)十億；“電商西進(jìn)”帶動(dòng)西部地區(qū)的訂單量同比實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，并為偏遠(yuǎn)地區(qū)的近億消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了“全面包郵”的電商普惠；“新質(zhì)商家扶持計(jì)劃”的首批項(xiàng)目先后助力上千個(gè)農(nóng)牧產(chǎn)區(qū)、產(chǎn)業(yè)集群逐步轉(zhuǎn)向“新質(zhì)供給”的發(fā)展階段。

在財(cái)報(bào)電話會(huì)上，拼多多集團(tuán)董事長(zhǎng)、聯(lián)席CEO陳磊表示，拼多多將以“釘釘子精神”繼續(xù)踐行高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)揮平臺(tái)的數(shù)字化優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大“新質(zhì)供給”的上行規(guī)模，持續(xù)普惠廣大消費(fèi)者的美好生活，全力構(gòu)建用戶、商家及平臺(tái)的共贏生態(tài)。

什么是釘釘子精神？

筆者理解為一種戰(zhàn)略正確下的長(zhǎng)期主義。

首先，釘釘子往往不是一錘子就能釘好的，而是要一錘一錘將釘子釘實(shí)、釘牢，釘牢一顆再釘下一顆，不斷釘下去，才會(huì)有大成效。其次，是要把釘子釘準(zhǔn)，如果偏離了方向，用了再大的力氣也是南轅北轍。

這次的財(cái)報(bào)就是拼多多堅(jiān)持釘釘子精神，貫徹長(zhǎng)期主義的一種外化的數(shù)據(jù)體現(xiàn)，那么，這些年來，拼多多扎扎實(shí)實(shí)釘了多少釘子呢？

戰(zhàn)略調(diào)整

從指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)到高質(zhì)量發(fā)展

追求GMV和用戶數(shù)的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，曾經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)長(zhǎng)期追求的KPI，這也是由互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)本身特點(diǎn)決定的。

我們知道，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有一個(gè)著名的梅特卡夫定律（Metcalfe's Law），網(wǎng)絡(luò)價(jià)值與網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)數(shù)之間的關(guān)系。

圖：梅特卡夫定律

該定律的核心內(nèi)容是：?一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值等于該網(wǎng)絡(luò)內(nèi)節(jié)點(diǎn)數(shù)的平方，即V= K*N2，其中V代表網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，N代表節(jié)點(diǎn)數(shù)，K為價(jià)值系數(shù)?。這意味著，隨著網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的增加，網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

因此，要想平臺(tái)持續(xù)增長(zhǎng)，就需要瘋狂的用戶增長(zhǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)的話來說就是流量。拉新、補(bǔ)貼等燒錢手段，便成了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)燒錢的常規(guī)操作。

拼多多雖也曾經(jīng)歷過一段用戶與GMV 指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的瘋狂期，但這幾年來，平臺(tái)不再單純地追求增長(zhǎng)，而是更多地關(guān)注用戶體驗(yàn)、商家服務(wù)、社會(huì)價(jià)值等。

從本次財(cái)報(bào)可見一斑，在電商行業(yè)增速普遍放緩的背景下，拼多多展現(xiàn)了“高質(zhì)量增長(zhǎng)”的獨(dú)特韌性，其核心特征可概括為“三高”。

一是“超百億”研發(fā)投入高增長(zhǎng)。

2024年，拼多多在商家運(yùn)營(yíng)、治理及售后領(lǐng)域進(jìn)行了新一輪的技術(shù)投入。數(shù)據(jù)顯示，過去一年，拼多多研發(fā)投入同比增長(zhǎng)16%至127億元，通過技術(shù)創(chuàng)新提升供需兩端“產(chǎn)消直連” 的效率與質(zhì)量。我們認(rèn)為，這不僅是一個(gè)數(shù)字的增長(zhǎng)，更體現(xiàn)了公司發(fā)展引擎的變化，即一步步向高科技公司邁進(jìn)。

二是“雙百億”生態(tài)建設(shè)高投入。

“百億減免”累計(jì)為超千萬的商家實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效，僅“推廣服務(wù)費(fèi)退返”一項(xiàng)就為商家每年降本數(shù)十億。“新質(zhì)商家百億扶持計(jì)劃”則培育了一批具備商品、技術(shù)創(chuàng)新能力的新質(zhì)商家，并通過新質(zhì)商家的“頭雁效應(yīng)”，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶突破“內(nèi)卷”的發(fā)展痼疾，逐步完成轉(zhuǎn)型升級(jí)。國(guó)家經(jīng)濟(jì)供給側(cè)改革提倡減稅降費(fèi)，拼多多也一脈相承，真正降低商家的交易成本，為平臺(tái)商家“減稅降費(fèi)”。

三是經(jīng)營(yíng)效率高質(zhì)量。

2024年拼多多的ROE高達(dá)44.92%，對(duì)比亞馬遜的24.25%，特斯拉的10.52%等高科技公司遙遙領(lǐng)先，與全球零售巨頭Costco的30.27%相比也毫不遜色。在多項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)上，拼多多真正實(shí)現(xiàn)了高質(zhì)量發(fā)展。

電商平臺(tái)的減速鍵，是高質(zhì)量發(fā)展的加速鍵。要說曾經(jīng)的拼多多關(guān)注點(diǎn)側(cè)重在用戶數(shù)量、日活、GMV，那現(xiàn)在更多著眼于科技賦能、生態(tài)建設(shè)、價(jià)值創(chuàng)造。

顯然，這一階段的拼多多，已從早期的“流量裂變”驅(qū)動(dòng)，轉(zhuǎn)向“技術(shù)+生態(tài)”雙輪驅(qū)動(dòng)，其戰(zhàn)略重心不再局限于GMV的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，而是通過數(shù)字化能力重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值分配機(jī)制，將平臺(tái)角色從“交易撮合者”升級(jí)為“產(chǎn)業(yè)賦能者”。

供給側(cè)改革

從需求拉動(dòng)到新質(zhì)供給

任何企業(yè)的發(fā)展都是從需求側(cè)發(fā)起的，通過洞察用戶的需求，提供能夠觸及痛點(diǎn)的解決方案，從而獲取并留存用戶。

這個(gè)階段，AARRR模型就成為了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的“葵花寶典”，拼多多當(dāng)時(shí)無疑是這個(gè)模型的集大成者，然而，欲練此功也必須要付出代價(jià)，那就是“燒錢”。

圖：AARRR模型

隨著用戶數(shù)量越來越多，海量需求倒逼供給更加高效、精準(zhǔn)、多元和質(zhì)優(yōu)，這時(shí)候平臺(tái)治理和供給升級(jí)就變得越來越重要。

「零售商業(yè)財(cái)經(jīng)」認(rèn)為，拼多多財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，反映了企業(yè)持續(xù)供給側(cè)改革和升級(jí)的成效，具體包含產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)、生態(tài)建設(shè)與區(qū)域均衡等維度。

對(duì)商家而言，單純依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)難以持久，提升產(chǎn)品品質(zhì)、創(chuàng)新產(chǎn)品品類才是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。

在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，如惠東女鞋產(chǎn)業(yè)帶通過數(shù)據(jù)分析反向定制商品，其研發(fā)的加絨勃肯鞋，單廠日出貨量達(dá)1.5萬雙，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)工人月收入破萬。

在品類升級(jí)方面，大到服裝品類，小到穿戴甲、假睫毛，在拼多多上很多品類都涌現(xiàn)出了一批這樣的商戶：他們或注重設(shè)計(jì)創(chuàng)新，或強(qiáng)調(diào)手工藝的獨(dú)特性，但殊途同歸，最后都為消費(fèi)者帶去了更加多元化、個(gè)性化的購(gòu)物選擇。

圖：在平臺(tái)上爆火的惠東“勃肯鞋”

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看，在均衡價(jià)格不變的前提下，降低交易成本，能夠推動(dòng)供給需求往后移動(dòng)（供給需求從S1-S2），如果需求保持不變，這將導(dǎo)致商品的價(jià)格下降。

圖：供給需求

供給曲線右移表示市場(chǎng)供給能力增強(qiáng)，通常由技術(shù)進(jìn)步、成本降低、生產(chǎn)效率提升等因素驅(qū)動(dòng)。在長(zhǎng)期內(nèi)，拼多多通過推動(dòng)供給曲線右移，一定程度上實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者福利增加（低價(jià)與商品豐富）、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升（成本降低與創(chuàng)新支持）以及宏觀經(jīng)濟(jì)福祉改善（消費(fèi)拉動(dòng)、就業(yè)增長(zhǎng)）。

在消費(fèi)端，“新質(zhì)供給”戰(zhàn)略催生出“廣西脆蜜金桔”“科技小院草莓”等多個(gè)年銷過億的農(nóng)科單品，其中臨夏牦牛肉通過氣調(diào)包裝技術(shù)突破，將銷售半徑從百公里擴(kuò)展至全國(guó)，復(fù)購(gòu)率快速提升，這種供給創(chuàng)新直接拉動(dòng)平臺(tái)生鮮品類客單價(jià)快速增長(zhǎng)，并遠(yuǎn)超行業(yè)均值。

商家側(cè)的變革同樣深刻。

平臺(tái)成立的“商家權(quán)益保護(hù)委員會(huì)”建立了常態(tài)化交流機(jī)制，通過線上問卷、線下座談會(huì)持續(xù)傾聽商家訴求；上線“違規(guī)經(jīng)營(yíng)預(yù)警”功能，對(duì)缺貨、超時(shí)發(fā)貨等行為提前預(yù)警，并為新商家、中小商家提供免賠付權(quán)益；加大對(duì)農(nóng)貨、國(guó)貨及產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)質(zhì)白牌的流量?jī)A斜，結(jié)合“百億減免”等計(jì)劃賦能新質(zhì)商家；通過技術(shù)升級(jí)優(yōu)化僅退款機(jī)制，提高惡意訂單識(shí)別率，減少對(duì)新商家的售后介入。此外，商保會(huì)還推出“異常訂單預(yù)警”“低價(jià)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警”等功能，助力商家降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)構(gòu)建多方共贏的電商生態(tài)。

值得一提的是，拼多多通過“電商西進(jìn)”戰(zhàn)略推動(dòng)了西部產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展，拓展了供給來源，進(jìn)一步促進(jìn)了區(qū)域經(jīng)濟(jì)均衡發(fā)展。

作為電商西進(jìn)的先行者，拼多多在首創(chuàng)中轉(zhuǎn)包郵模式的基礎(chǔ)上，宣布所有商家在西藏、青海等西部偏遠(yuǎn)地區(qū)的物流中轉(zhuǎn)費(fèi)由平臺(tái)承擔(dān)，進(jìn)一步加速“電商西進(jìn)”步伐，激發(fā)中西部地區(qū)市場(chǎng)潛力。

圖：免除商家偏遠(yuǎn)地區(qū)訂單物流中轉(zhuǎn)費(fèi)，全部由拼多多承擔(dān)

在拼多多的引領(lǐng)和倡導(dǎo)下，優(yōu)質(zhì)商家、合作伙伴乃至各大電商平臺(tái)都紛紛跟進(jìn)。中轉(zhuǎn)費(fèi)減免新舉措并不是一味地補(bǔ)貼，而是站在長(zhǎng)遠(yuǎn)角度建立完善的物流體系和物流生態(tài)，為消費(fèi)者提供便捷的同時(shí)，為更多產(chǎn)業(yè)、企業(yè)提供服務(wù)，最終刺激當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，推動(dòng)西部地區(qū)融入國(guó)內(nèi)消費(fèi)大循環(huán)。

「零售商業(yè)財(cái)經(jīng)」認(rèn)為，上述舉措均直接或間接提高了市場(chǎng)供給能力，符合供給曲線右移的驅(qū)動(dòng)因素。進(jìn)一步講，通過供給側(cè)改革促進(jìn)“供給-需求”正循環(huán)，使得拼多多在營(yíng)收增速放緩至24%（Q4）的行業(yè)背景下，仍能維持28.5%的凈利率，也是其戰(zhàn)略和商業(yè)模式從“流量紅利依賴”向“生態(tài)效率驅(qū)動(dòng)”的轉(zhuǎn)型成功。宏觀層面，拼多多的系列舉措也在當(dāng)前階段顯著體現(xiàn)了利國(guó)、利民、利企的經(jīng)濟(jì)邏輯。

夯實(shí)護(hù)城河

打造基業(yè)長(zhǎng)青的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

相較許多基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)，拼多多雖年輕卻有著非常老道的“釘釘子精神”以及長(zhǎng)期主義視野。通過2024年全年?duì)I收3938億元、凈利潤(rùn)1124.345億元的亮眼成績(jī)，拼多多用數(shù)據(jù)證明了其長(zhǎng)期主義戰(zhàn)略（深耕核心領(lǐng)域、創(chuàng)新商業(yè)模式并承擔(dān)社會(huì)責(zé)任）的有效性。

當(dāng)友商還在爭(zhēng)奪直播電商的流量高地時(shí)，拼多多堅(jiān)持“農(nóng)地云拼+產(chǎn)地直發(fā)”模式，直連全國(guó)超1000個(gè)農(nóng)產(chǎn)區(qū)，并通過 “多多農(nóng)研科技大賽”“科技小院” 等項(xiàng)目推動(dòng)農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化。而這種“埋頭釘釘子、扎實(shí)務(wù)農(nóng)”戰(zhàn)略定力的背后，正是平臺(tái)對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的精準(zhǔn)預(yù)判。

圖源：平和蜜柚科技小院

就拿平和蜜柚科技小院的“柚香柚甜”項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)實(shí)踐成果來說，其創(chuàng)新并集成了減肥壓酸，補(bǔ)鎂增效的蜜柚綠色減肥增效技術(shù)和“調(diào)整施肥位置+蜜柚改土專用有機(jī)肥+冬種油菜+禁用除草劑”的提質(zhì)增效技術(shù)模式，兩項(xiàng)技術(shù)模式在平和縣開展技術(shù)推廣和示范工作，一年給全縣柚農(nóng)減少化肥投入逾10億元。

由于非標(biāo)、良莠不齊、技術(shù)含量低的農(nóng)產(chǎn)品是平臺(tái)產(chǎn)品升級(jí)的主戰(zhàn)場(chǎng)，近年來，拼多多大力支持農(nóng)業(yè)科技研發(fā)，幫助農(nóng)民攻克技術(shù)難題。這種對(duì)農(nóng)業(yè)科技與供應(yīng)鏈的長(zhǎng)期投入，不僅鞏固了拼多多作為全球最大農(nóng)產(chǎn)品上行平臺(tái)的地位，也為鄉(xiāng)村振興注入了持續(xù)動(dòng)能。

在電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入“效率戰(zhàn)爭(zhēng)”的深水區(qū)，拼多多的技術(shù)護(hù)城河已從單一的價(jià)格維度，進(jìn)化為覆蓋算法、供應(yīng)鏈、農(nóng)業(yè)科技等多維度的系統(tǒng)性壁壘。

2024年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，其研發(fā)投入達(dá)127億元（同比增長(zhǎng)16%），這種靜默但高效的技術(shù)布局，正在重塑中國(guó)電商的價(jià)值創(chuàng)造邏輯。

克制的是，當(dāng)其他互聯(lián)網(wǎng)公司都在用“AI”講新故事時(shí)，拼多多卻并未對(duì)外公開過AI業(yè)務(wù)的相關(guān)進(jìn)展或態(tài)度。因此，拼多多給外界的感知是不僅在AI大模型上沒有大動(dòng)作，即便是在國(guó)內(nèi)外公司熱火朝天接入Deepseek的當(dāng)下，它也“穩(wěn)如泰山”，絲毫沒有要湊熱鬧的意思。

基于此我們認(rèn)為，接下來，拼多多的AI與算法戰(zhàn)略布局依舊不會(huì)盲目追逐技術(shù)風(fēng)口，而是會(huì)圍繞“降本增效”與“用戶體驗(yàn)”展開。

當(dāng)市場(chǎng)還在用放大鏡審視每一份財(cái)報(bào)時(shí)，真正的長(zhǎng)期主義者正以一種以耐心和創(chuàng)新創(chuàng)造持續(xù)價(jià)值的戰(zhàn)略智慧，在不確定性中錨定方向。正如拼多多管理層所言，未來將繼續(xù)以 “釘釘子精神”踐行高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略，為消費(fèi)者、商家和社會(huì)創(chuàng)造更大的長(zhǎng)期價(jià)值。

總的來說，不論是從企業(yè)投資的角度，還是從社會(huì)價(jià)值的角度，拼多多都在成為一家值得尊敬的企業(yè)，一家具備基業(yè)長(zhǎng)青基因的企業(yè)，一家長(zhǎng)期主義的企業(yè)。