出品/聯商專欄

撰文/聯商網特約專欄作者 吳明毅

近期，疫情肆虐魔都。作為我國經濟中心與人口近2500萬的超大城市，上海與各地民眾都有著千絲萬縷的聯系，其一舉一動就像是在“放大鏡”下，牽動著全國人民的心。

誠然，疫情對于商業的影響是巨大的，因為它限制了人的出行與互動；但天下萬事又都是一體兩面的，有消極的一面，則必有積極的一面，且總體能量相當。所以，當我們在為上海疫情的爆發而唏噓、牽掛的同時，不妨再細心觀察一下同行動作，或許會大開眼界并大受啟發，比如當下上海奢侈品店在做的同一件事——為vip送菜。

需求“反向發展”下的上海

當下上海什么“最寶貴”？答案是“食物”。任誰也沒想到，上海此輪疫情竟會讓經濟最為發達、供應最為豐富的魔都“一菜難求”，這不由讓人大跌眼鏡，更慨嘆“不愧是魔幻之都”…

當此之時，大眾需求出現了“反向發展”（馬斯洛需求理論），瞬間回歸到了最基本的“生理需求”，加之由于疫情的一系列不確定性及“大出所料”，所以上海人民不由更加恐慌，“超量屯糧”引發供需失衡，導致“食物（菜）”更加奇貨可居。因此在當下上海，“食物”早已不再是單純的“食物”，而是一種社會資源乃至地位的象征，而這恰恰是“奢飾品”的特性。所以可以這樣說——此時的上海，“食物”就是奢侈品。

此時此刻的上海，“送菜”就是一種身份象征與最vip的服務，而這恰恰符合了“奢侈品客群的消費心理”——身份與地位的象征及一般人不能獲取的特權。所以，上海奢侈品店的此輪操作可謂“雪中送炭、四兩撥千斤”。

營銷視角下的“vip送菜”

1、最好的營銷契機——“雪中送炭”

送禮的最高境界是“投其所好”，但之于奢侈品對應的富人階級而言，“投其所好”著實不易，因為他們幾乎是什么都不缺的，或他們缺的你也很難滿足。而此刻的上海則不然，疫情竟為奢侈品牌們提供了“極為寶貴的雪中送炭”機會，不僅解決了顧客的痛點與需求，而且贏得了全客群的口碑、傳播及更大范圍的關注與影響。

2、最優的營銷性價比——“四兩撥千斤”

本次“送菜營銷”就其效果而言可謂是極佳且多維的，但就其成本而言卻是相對極低的。此即營銷最高境界之一——“四兩撥千斤”。

3、最贊的營銷覆蓋面——“一網打盡”

奢侈品客群一般分為兩類——富人階級與虛榮者。富人階級的購買多出于是“內在的喜好與（生活）習慣”，而虛榮者則是為了“外在的面子與被人矚目”。所以富人階級對于奢侈品大多是“不愛顯擺”的，因此無論推出怎樣的服務或禮品都很難使其“傳播”；而虛榮者則不同，她們購買的目的本就是為了“受人矚目”，所以反而“不傳播是反常的”。

而這一次，“送菜營銷”因為精準地滿足了其需求且因細節處理到位（品質、儀式感等），所以讓各個客群均產生了傳播與分享的話題，可謂“一網打盡”。

4、最佳的營銷細節——“敵有我優”

其實在當下上海，不僅奢侈品在“送菜營銷”，諸如金融、高端車行、酒店等也不乏有“同行者”，但如若看網絡上大家曬的圖片則可發現——奢侈品牌送的“食物”無論包裝、品質等都是極為考究、更勝一籌的。

所以同樣的一件事情，不同的人做，效果完全不同，就如此次“送菜”，其實并沒有什么特別技術含量，但要真正做好卻又不易——比如審美要求。而正是因為“敵有我優”，所以奢侈品牌一下脫穎而出，使之更具傳播點、話題點，一躍成為熱點并被口口相傳。

5、最大的營銷啟示——“會員體系”

為什么奢侈品店及高端購物中心、高端車行、高端酒店、銀行等推出此類服務就能收獲如此大的效果與影響？為什么中低端商業項目很難如此操作？因為“會員體系”。

所謂“高端”不僅在其品牌、產品與服務等方面，更在于其全面的會員體系，使其真正能細分出高質客戶并通過運營持續提升附加值（產生價值），即高投入產出比。而那些未有相關布局或不夠重視的項目、業態在此刻“想到也做不到”，因為要么“找不到”、要么“分不清”，總之，只能干著急。

結語

一切皆有因果，看似極為簡單、普通的“送菜營銷”實則包含非常深刻、縝密的邏輯與門檻要求，若沒有提前多維、全面的鋪墊，確實“想為也不能為”。

所以，請時刻牢記——只要是用心前行，走的每一步都算數。

*本文僅代表作者觀點，不代表聯商網立場