出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線
作者 | 張老師
近一年來，美妝實體零售開始了一場“世紀大迭代”。
自帶流量的美妝集合店如雨后春筍一般冒出取代傳統(tǒng)CS店，成了年輕人的“流量收割機”、消費賽道投資人口中的“現(xiàn)象級新物種”。
為迅速占領(lǐng)市場，各大美妝集合店開始加速跑馬圈地的步伐。
以THE COLORIST調(diào)色師為例，僅一年半的時間里各開出300+家直營店，成為了直營店最多、滲透程度最深的美妝集合店。
隨著入局者增加，美妝賽道也避免不了「被內(nèi)卷」，在競爭激烈的商業(yè)市場中，如何避免「同質(zhì)化」，留住忠實度并不高的新消費者，也成了品牌方需要面對的挑戰(zhàn)之一。
潮流零售代表品牌THE COLORIST調(diào)色師則再次提前破局，開出了首家大師店。
東莞的海德匯一城，是當?shù)氐牡貥耸缴倘Γ康街苣┗蛘吖?jié)假日，這里都會成為大灣區(qū)Z世代的“打卡圣地”。
THE COLORIST調(diào)色師將首家大師店的選址瞄準了這個人流量極高、容易引起網(wǎng)紅效應的超核心商圈。
在今年五一之前，東莞海德壹號廣場巨大的開屏上預告調(diào)色師首家大師店五一“盛妝”起航。
由于調(diào)色師的“Z世代效應”，開業(yè)前抖音、小紅書、各路本地探店達人“奔走相告”調(diào)色師首家大師店即將開業(yè)的消息。
僅5月1日半天，調(diào)色師大師店就吸引了超1.3萬人次，除了東莞本地人，還有許多大灣區(qū)的美妝愛好者前來，客流排隊一度長達數(shù)百米。
五一打卡了大師店的美妝達人小然對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示：“大師店的感覺就像逛宜家，本來沒有明確的購買目的，但一進去看到就想買，最后買了眼線筆、面膜、耳飾、還給男朋友也買了一套護膚品。”
她認為，沒有一個女孩子能空著手走出這樣的美妝圣地。
來自深圳的白領(lǐng)雅姿則認為，調(diào)色師的大師店在線下讓她再也不用等待漫長的代購期。對她來說，貨品要多不要精，而大師店的選品貌似都“有兩下子”。
比如她在面膜區(qū)域居然發(fā)現(xiàn)了時尚博主于小戈經(jīng)常推薦的一款小眾日本面膜，而她找了很久的定妝噴霧，也出現(xiàn)在這家“寶藏集合店”。
來到大師店的年輕消費者中，有不少都是美妝集合店的常客，對她們來說，美妝單品已經(jīng)不是最重要的，重要的是，這么大而全的美妝集合店成為了美妝零售界的“新標桿”，讓年輕人欲罷不能。
據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」觀察，調(diào)色師大師店1500平米的規(guī)模，“完爆”普通新型美妝集合店的門店200-300平米的面積，此外，它還容納了其他店面難以匹敵的20000+款美妝產(chǎn)品，顛覆了很多人對調(diào)色師的認知。
之前人們對調(diào)色師的印象是高性價比的輕奢彩妝、少量護膚品和一些美妝器具為主。
而調(diào)色師大師店不僅產(chǎn)品多，還分類為嗅覺美學（香水、香氛、香薰）、大牌集合（美妝彩妝）、飾品屋（耳飾、首飾、配飾）、美妝黑科技（各種美容儀器）、男士專區(qū)（男士彩妝）、食美產(chǎn)品、創(chuàng)意潮牌這幾大區(qū)域，基本上涵蓋了年輕人對于“美”的所有心頭好。
另外，調(diào)色師大師店這次引入了海藍之謎、法爾曼、香奈兒、阿瑪尼、迪奧、SK-II等500+個全球熱門美妝品牌，千余產(chǎn)品將大師店作為線下亮相的首發(fā)陣地。
未來，調(diào)色師這種“一城一店”的大師店模式，覆蓋更多城市。
大師店的大面積除了對應更多的SKU外，還有更多沉浸式的場景，可以滿足年輕人對于“美學”的延展需求。
五一期間，時尚產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者阿梅，專門從深圳開車載著小姐妹去了東莞調(diào)色師大師店，本來的打算是打卡完就去海德·匯一城和小姐妹約飯，但是幾個女孩子進了調(diào)色師大師店就邁不開腿，四個小姐妹在里面連拍帶買花了4個多小時。
其中，讓女孩子們流連忘返“拍拍拍”的調(diào)色師專屬美妝蛋打卡墻、眼影打卡墻肯定不能少。
調(diào)色師大師店還別出心裁地把防曬區(qū)域打造成小型名畫展，結(jié)合年輕人們最喜歡的“諧音梗”社交方式，把所有防曬產(chǎn)品以“看展”的方式陳列在他們面前。
（調(diào)色師大師店的防曬展）
油畫與防曬的美學陳列進行碰撞，也就是年輕人喜歡的新潮+趣味為一體的新零售場景。
在“防爾曬”展中，調(diào)色師不僅考慮顏值，還要考慮實用和體驗，其中防曬黑的、防曬傷的、上班通勤用的、外出旅游用的、干皮用的、油皮用的、混合皮用的都可以一站式全部配齊，比逛網(wǎng)店方便、比逛別的線下店選擇多太多，也是對于實用主義的踐行，畢竟零售的本質(zhì)還是在商品的實用性上。
大師店里還有許多這樣別出心裁的策劃，例如把眼影做成麻將牌、把嗅覺美學區(qū)做成“格調(diào)時光展”等等，都會讓人有和阿梅一樣的感受：“只要走進去，就出不來。”
可見，調(diào)色師大師店對于場景的重構(gòu)，讓人-貨-場在美妝零售的場景中更具有協(xié)同作用，也讓一步一個打卡地成為了年輕人的社交貨幣。
調(diào)色師在新型美妝集合店中占領(lǐng)賽道高地的邏輯，要先從年輕人成長的環(huán)境來分析。
對于1995-2009年間出生的年輕人（即Z世代）來說，他們出生即是中國經(jīng)濟高速增長的年代，物質(zhì)生活富足、得到更多代際財富傳承。占我國總?cè)丝诓畈欢?0%的Z世代，可以貢獻約40%的整體消費，艾瑞咨詢最新數(shù)據(jù)顯示，Z世代人均可支配收入高達4193元/月，其中有94%的對美妝護膚感興趣。
同樣由于物質(zhì)富足，Z世代需要的產(chǎn)品差異化更大，他們消費要素的第一層級便是睜眼即能看到的“商品顏值”，他們喜歡興趣購物和場景消費，剛好與調(diào)色師的布局的邏輯相契合。
例如調(diào)色師帶來的場景體驗，和傳統(tǒng)化妝品渠道完全不一樣，引入了非常多的跨界組合創(chuàng)新元素，彩虹、馬賽克、策展等構(gòu)成了調(diào)色師的社交密碼，當年輕人踏進調(diào)色師的一刻，傳播和社交場就已經(jīng)開始了，這里不再是單純賣產(chǎn)品，而是從賣產(chǎn)品變成設(shè)置場景。
在美好的場景中，Z世代達到了消費的第二層級，他們更樂意為小美好、小確幸買單，要是產(chǎn)品還能帶來點小驚喜，那就更好了。
“小美好、小確幸、小驚喜”，雖然是“三小”，但是極大地考驗了線下美妝集合店的選品能力是否能為消費者帶來不一樣的體驗。
在調(diào)色師的門店里，不僅能看到大家都在種草的國外的爆款美妝產(chǎn)品，同時還引進了一些有調(diào)性國產(chǎn)新銳品牌，以及海外小眾品牌來滿足這些追求個性、追求差異化的年輕人。
從眾多產(chǎn)品中選中適合的產(chǎn)品并不是容易的事情，「創(chuàng)業(yè)最前線」了解到，為讓“始于顏值”的消費者“忠于產(chǎn)品”，調(diào)色師在選品上可謂煞費苦心，依托母公司KK集團大數(shù)據(jù)建立了系統(tǒng)的漏斗模型和“熱更新”的選品機制，讓它可以隨時對全球品牌庫進行“優(yōu)中選優(yōu)”的流動汰換和精選。
而且進入新品試銷階段后，產(chǎn)品需在門店接受兩周到一個月的“考驗”，以這個時間段內(nèi)該產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)，來決定其“去留”。對于調(diào)色師來說，只有不斷迭代真正優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才是長紅之道。
Z世代消費特性的第三層要素是“免打擾”，因為年輕人來線下購買時，可能已經(jīng)種草種的明明白白，就是想在線下實現(xiàn)購買這個動作。
所以調(diào)色師創(chuàng)新“無BA”的免打擾服務(wù)模式，把主場交給年輕人去試色、逛店，讓他們自己去尋找小驚喜和小美好。
在破解了Z世代消費的邏輯后，美妝新零售賽道已經(jīng)逐漸成型，形成了百花齊放的狀態(tài)，但是隨著越來越多的美妝集合店出現(xiàn)，大家現(xiàn)在要比拼的是誰能長期占領(lǐng)年輕人的心智。
通過前文分析，我們發(fā)現(xiàn)相比傳統(tǒng)渠道，新型美妝集合店更能滿足Z世代顏值至上，自由隨性等消費需求。
其實， 潮流零售THE COLORIST調(diào)色師在2019年起，就致力于通過極致的空間美學、標志性的色系陳列、無打擾+全比例試用等創(chuàng)新模式為Z世代打造了尖叫的場景體驗。
而且調(diào)色師還創(chuàng)造了一個又一個開業(yè)即火的業(yè)內(nèi)傳奇，讓美妝賽道受到前所未有的關(guān)注。
作為國內(nèi)第一家一站式彩妝集合店、擁有最多直營門店的調(diào)色師，之后應該如何堅守長期主義，也是市場關(guān)心的要點。
首先，對于任何零售業(yè)態(tài)來說，渠道都是很重要的。而國潮、新銳美妝品牌或者外國小眾美妝品牌如果想進入傳統(tǒng)線下渠道進入門檻比較高；如進入線上渠道的宣發(fā)費用比較高，而且經(jīng)常要配合大促等活動，難以get真實的數(shù)據(jù)銷量。因此，調(diào)色師對于國潮、新銳、小眾品牌來說，是再合適不過的選擇。
其次，對品牌合作來說，0后臺費用、入賬期短等友好合作模式，確保調(diào)色師拿到最好的價格給予消費者端，而調(diào)色師堅持不做任何營銷活動，把最真實的數(shù)據(jù)反饋給品牌，讓品牌對自己產(chǎn)品有客觀的了解。
另外，調(diào)色師也精準洞察到了品牌們的需求，通過獨家首發(fā)、數(shù)據(jù)化營運、品牌營銷、資源整合以及DTC服務(wù)創(chuàng)新等手段，把曾經(jīng)線上可以舉辦的活動等搬到線下，用沉浸感為入駐的品牌賦能，也讓一眾新銳品牌，在調(diào)色師找到了成長的契機。
調(diào)色師之于行業(yè)的價值，就是用快時尚的速度和模式重構(gòu)美妝行業(yè)。
對比老牌快時尚品牌兩周就對衣服、飾品進行上新的速度，調(diào)色師也一直以數(shù)據(jù)驅(qū)動、不斷地做動態(tài)調(diào)整，不斷迭代品牌和陳列，持續(xù)給消費者新鮮感，且其布局、陳設(shè)、選品等模式已經(jīng)十分成熟，可以一直跟隨潮流的發(fā)展，具備一直讓消費者喜歡它的能力，這也是調(diào)色師實踐長期主義的重要因素。
調(diào)色師CEO彭瑤曾公開表示，買手是調(diào)色師的超級產(chǎn)品經(jīng)理，消費者數(shù)據(jù)是整個行業(yè)的核心“燃料”，而通過持續(xù)的產(chǎn)品版本迭代，以及對于Z世代內(nèi)核上的需求洞察與價值交付，調(diào)色師不僅可以助力更多優(yōu)質(zhì)國潮品牌、小眾品牌生生不息，也讓自己走上了長期主義之路。
